保险的销售技巧,小白该如何出业绩?

同学小A在一家保险公司上班,整天都在忙着打电话邀约客户。可是,客户一听到保险公司的电话就直接挂掉电话,或者说没有时间,没有兴趣等。时间一天一天的过去了,转眼间快三个月了,如果三个月没开单就得直接走人。

小A弹尽粮绝,苦不堪言,找了我倾诉,让我给他一些建议。

首先给他做了一些分析:

1.后端出问题一定是因为前端先出了问题。根据他的情况没开单都是因为打电话的话术不好,没有体现出客户的利益价值及产品的价值。

2.再者保险行业人情做透占80%的成功几率,而利益驱动占20%的几率。所以我们首先要给客户先做人情!

3.我们要把客户的拒绝当做邀请,从头开始做人情,等到客户和咱们真正的成为好朋友,什么事情都好谈了。

4.遇到事情首先要做的第一件事就是市调,市调客户的各个方面,基本情况,这样才能知己知彼,方能够百战百胜。

5.接下来就是自我反思提问:

1客户为什么不接我们的电话?

2客户对保险行业为什么这么抗拒?

3打完每一个电话有没有做记录或者总结?

4有没有思考自己刚才说的话哪里说得不够好,并改正过来?

5打电话的积极性怎么样?

6也没有向其他同事或销冠学习?

7是否打电话一开口就推销保险?

8为什么没有模糊销售主张,一上来就推销?

9打电话之前有没有准备好说辞及相关的话术?

10每天晚上是否有对自己今天打的电话进行总结?找出自己存在的问题?

11客户挂掉电话是因为没有谈到客户的利益或者痛点么?

对于以上几个问题,找出了几个关键的要素。

没有模糊销售主张。

没有找到客户的痛点。

没有锤炼销售话术。

没有在失败中吸取教训。

模糊销售主张!怎么模糊,我们怎么打电话才可以让客户继续听下去?

(说除了的话有吸引客户的地方,有客户的需求!)因为客户有了需求才不会挂掉电话,才会继续听下去!那么咱们就成功了一半。

说到差不多时,向客户要个微信。因为客户有这方面的需求,所以肯定会说出微信,到时候微信再继续跟进,在微信朋友圈中找出客户的爱好及生活习惯,作为突破的方向。

挂完电话就总结刚才说的话,思考一下自己那些说得不好的地方,客户有那些需求等等。(每次打电话前必须先录音,下班后再听,并且做深度的反思总结)

有了联系方式我们就可以开始发短信,比如:每周的周末愉快!养生短信等等。这个过程是漫长的所以需要坚持,要有耐心恒心决心!

短时间内没办法开单,公司那边怎么办?等把客户开发出来?可是时间有限,自己估计都得走N次啦。

重点来袭:

这时就要做人情啦!而且做人情也顺理成章,多和领导搞好关系,让领导看到自己的上进心,努力勤奋的表现,给领导送点小礼物或者家乡特产,作为拉近关系的铺垫。不过公司也不一定留你,因为公司最需要的是什么?(单子,你的价值)所以利益驱动要开始发力了,我们直接跟公司领导说自己有几个大客户,而且兴趣需求很强烈,看样子开单的可能性很大。估计一个月后就能开单了(注:多一个月是一个月),那公司还会踢你吗?这样咱们才有时间跟客户拉人情,等到客户非常信任你时,开个单子简直就是手到擒来。你开了单子公司还会赶你吗?一定不会。

简简单单的思维转换,最后避免了哥们的被迫离职,并取得了很多的收益,愿有朝一日能为你解忧。

本文来自原创,扣873-043-452有问题的哥们可以私聊我或者有越权嫌疑请跟我联系。

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