文/杜豆豆

对员工来说，自己公司的优秀很值得骄傲，但是，别人会在意吗？不会的，真的。那些在你眼里，看起来费尽艰辛、伟大卓越的数据很可能让你的客户不耐烦，让你失去宝贵的商机。

我想带你回到2001年的冬天，东单路口北京计算中心五楼的一间办公室。推开门，里面很安静。一个角落里，灯光还亮着，有个年轻女孩，正目不转睛地对着电脑，苦思冥想，不时挠头沉思，忽然又飞快地敲打键盘，时不时还拍案叫绝，自言自语。

她，不是别人，就是27岁的我。我正在奋笔疾书，写一份商业文案。我写得很投入，甚至热血沸腾。那时，我们开发了一款流量计费和网络管理的软件产品，很新颖，业内几乎没有类似产品上市。

我是产品部经理，正值意气风发的年龄，我特别为我们这一优秀的产品和密切合作的团队骄傲，更为我们的付出、努力和成果自豪。

这份文案，是新产品的介绍稿，稿件的目的是为了让电信、校园、企业这样的客户掏腰包采购。

文案写完后，我很快把它简化成了PPT。因为，第二天，我已经约好了一个重要客户，他听我谈起过这个产品，说他们公司有合作兴趣。

我带着技术团队，一大早，兴冲冲地来到客户的办公楼。客户看起来很重视，除了产品经理和几个工程师，居然部门总经理和合作总监也列席参加了。寒暄过后，主持人让我直接进入主题。我整理好饱满的情绪，信心十足地打开PPT，开始介绍。

我花了近10分钟，讲我们的公司、我们的开发团队。我讲得激情澎湃，想起那些我们在产品上精雕细琢的认真、没日没夜的辛苦，我把自己感动得几乎热泪盈眶了。正当我陶醉在自己的演讲中时，客户的合作总监突然冲我挥了挥手，示意我停下。他说了一句话，我至今刻骨铭心。

“你说了这么多，跟我们有关系吗？”

我瞬间石化，愣在那里。那一刻，我方才意识到自己犯了了个多么大的错误。我俨然把自己打扮成了自卖自夸的王婆，客户已经毫无兴趣，我还在那里眉飞色舞地表演。要知道，销售过程中的第一印象有多重要，而我就这样轻易地让自己变成了讨人厌的“推销员”。我羞愧得恨不能找个地缝钻进去。

你要卖的是鲜花，就不要提醒别人你挑过大粪。没有人会对你的苦累感兴趣，如果你无法带给别人价值，就只能等着穷死。

不管你的公司和团队有多么优秀，你多么想向别人展示，请记得一定放在最后才提及。没有哪个成功的舞台表演，是把演员谢幕放在开场的。你和你的团队会对自己的小圈子津津乐道，但不要期望圈子外的人也能对此感到有趣。你需要做的，是把重心放到你的客户身上，去考虑客户的问题、需求和解决办法。

只有当你专注于你能给客户带来的价值时，客户才会跟着你的引导，发现新的天地，碰撞出思想的火花，发生行动的改变。

有次我牙疼，去了一家有名的牙科医院。本来自己毫不在意，不就是颗虫牙吗，也不是什么大病。谁料到，给我看病的李医生听完我叙述，抛出了一系列问题。平常爱吃水果吗？吃了酸的和热的什么感觉？怎么刷牙的？刷牙的频率是什么样的？那颗被拔掉的牙是什么时候拔的？为什么拔？诸如此类，不一而举。

每当我回答一个问题，李医生就说，你这样做是错误的。我心里就“格登”一声，心想，我都这样三四十年了，怎么就错了呢。李医生就一脸笑容，轻松自如地给我解释如何如何，头头是道，说得我心悦诚服。我就这样在“格登”和“噢，原来如此”声中，一点点地接受了他的建议。他还给我算了一笔账，每年不洗牙，不及时发现牙可能的病变，牙会坏得很快，这个小钱不能省；有问题的牙不治疗，等到坏了才去杀神经、去补，一颗就是几千元；该补的牙如不治疗，被迫拔掉再去种，一颗就几万；拔掉的牙如果不种上，将来不仅饭没法吃，牙关节和面部有可能会出大问题，还可能危及生命。

原本，我只是想花个百把十元，开点消炎药，止了我的牙疼就好。最终，我洗了牙，治疗了两颗虫牙，还种植了两颗拔掉多年的牙齿，消费几万元。末了，还特别庆幸自己找到一个负责任的好牙医，及时保证了牙齿健康。

商业文稿的写作，其实与此类似。其要领，一定是把客户的问题放在第一位。你要和客户一起分析，他们面临着什么样的客观形势，会有什么样的苦恼，这样的苦恼如果不解决，还可能带来多大的风险。如果你是一个资深专家，你还需要练就抓住和放大痛点的本事。

这是我的亲身经历，泪的教训。后来的日子，我常见很多人，犯我当初的错误，甚至已经位居高管的人，也不能把握好这一点，让我觉得很是为此遗憾。所以，整理此文，希望看到的人，也能受益。

2018.1.2 杜豆豆 于北京