写在前面：

首先说明，本文并不是什么干货，内容所表达的观点只是小窝自身的经历，所总结出来的一些分享，希望对你有用。

目的

我相信每个商务人员，对于自己每次去谈判的“目的”，都应当非常清楚，是为了“合作”，也即是签订合同。

只是，往往有些商务人员，却犯了一个本不应该犯的错误。

那就是，把自己的目的想的很清楚，却没有去想合作方的“目的”。所以，谈判的结果除了失败，还是失败。

了解不到对方的需求，也不知道对方为什么情愿和自己的竞争对手合作，也不和自己合作。哪怕自己免费给对方使用自己的功能，或者提供资源支持，都是不合作，究竟是为什么呢？

事后，也会一直反问自己，难道真的是公司的产品不好吗？资源支持不够嘛？为什么对方还是不和自己合作呢？

其实，不是你的产品不好，也不是你的资源对方不动心。而是，你没把对方的目的搞清楚。

别把合作方想的太单一

本周一，我接见了窝窝的一个商务负责人，负责窝窝微平台支付的。其实，我原本是不想接见他的，只是源于他上周六在给我打电话时，说到我们公司找我，问我在不在公司，想和我面谈关于门店支付的事情。

在此之前，我们已经和支付宝官方还有微信的乐惠进行了合作。原本，已经不打算考虑其他的平台。

但是，想着他顶着大热天，跑到我们公司，也不容易。加上我自己以前也是商务的，知道商务的不容易。所以，我答应他本周一上午见面。

首先，做为商务，在时间观念上面，我得给他打个满分。这是，我在见过支付宝还有微信乐惠包括美团外卖之后做的对方。其他三方都非常容易超时，唯独窝窝提前了。至少在时间观念上面，他是很重视此次的面谈的。

只是，他到了我们公司，在一边喝茶一边面谈的过程中，让我大失所望。

我原本在电话里面，已经提前告知他，如果只是一个支付工具，那么就没必要找我们面谈了。我们，并不会上太多的平台。只选择两个主流的即可，其他的除非产品有其他先天的优势，要不然也只是白跑一趟罢了。

没想到见了面，在电话里面原本提到的会员营销系统，大数据会员分析。都没有说出个所以然来，只是粗略的带过，话题万变不离其中的在提合作。而且，还提出一个条件，那就是选择窝窝，必须得上窝窝的支付系统。

此次的面谈，我只能说窝窝，把我想的太过简单。他在事先来的时候，没有对我们桃园做过简单的了解，在去到门店找到店长要到我电话的时候，也没有了解下我们线上的一些实际需求，再到面谈时，一味的提支付，触犯我的底线。基于这三点，我个人觉得他不是一个合格的负责人，还只是停留在初级商务和中级商务之间徘徊。(当然只是我自己的感觉）

他也没想到，我是商务出身的运营，把我想成大部分公司同等的商务。怎么也料想不到，我既是懂商务，也懂运营，更加懂产品运营，导致在谈判的过程中，他自己先乱了阵脚。

失之交臂，也是自找也......

商务要对产品有信心

很多商务在谈判过程中，会失败，也还存在着一个比较关键的原因，那就是对产品没有信心。

所以，会导致他会拿其他的东西，来弥补对产品的没信心。但事实，往往是弄巧成拙。

窝窝的商务，在面谈的过程中，不止一次提到了他们公司是上市公司，研发团队有多少人，多么的牛逼等。但却没有提出他们的产品运营团队。这让我这个产品运营，对窝窝的产品有着淡淡的担忧。

我担忧他们的会员营销系统是否，足够人性化，功能是否是符合我的要求，要不然他为什么迟迟不提功能，而是在急着促成合作呢？

种种因素，加在一起，让我不轻易答应合作，因为他自己对他们的产品都没有足够的信心，那我如何能够放心呢？

写在后面

虽然，本次的窝窝面谈，没得到我想要的信息和需求。但我依然给了窝窝一个机会，让他做一个PPT，把合作的方案和细节写出来。让我过目，之后再做决定。

并且我告诉他，之所以现在不答应他，是因为他对我们连初步的了解都没有，而且对我们的需求也了解的不到位。我对他们的平台功能，也不了解。所以我把我的需求告知了他，并告诉他要想明白以下几点：

我们为什么要和窝窝合作？

窝窝能给我提供什么？

如果合作，窝窝是如何结合桃园的产品进行推广和运营的？如何执行的？

这三点，我相信适用于任何的商务谈判，我也希望窝窝能够珍惜此次机会，因为我并不想浪费一个多小时的时间，只是为了听他在哪里说他们的公司有多么牛逼。

也请做为商务或者销售的你，正视自身的不足，不要让每次的商务谈判都变成，对方在听你说你的公司有多么的牛逼，你的产品有多么的牛逼。

但就是迟迟，说不出来细节性的东西。也千万别把强奸用户的心态，放到商务谈判上面上。

毕竟商务合作，对双方都是互利的，不是吗？

作者：钱多多；自媒体人；桃园餐饮产品运营/策划

一个成长的运营人，90后的潮汕小男孩、小屌丝，喜欢旅游，喜欢文字，喜欢体验生活。写不出干货，也分享不出有情怀的东西。只坚持分享自己的个人心得，只愿对你有用！