1.理智稳健型
特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被销售人员的言辞所说服,对于疑点必定会详细询问。如:律师、设计师、专家等
对策:加强物业品质、公司性质、物业等具有独特优点的进行着重说明,说明合理有据,可以获得顾客理性的支持。(向客户讨教合理化建议,虚心听取、同意研究、表示尽可能采纳。)
2.感情冲动型
特征:天性激动,容易受外界怂恿和刺激,很快就能作决定。
对策:尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。销售人员开始时即大力强调产品特色与实惠,迅速落定,如果不想购买必须应付得体,以免影响他人。
3.沉默寡言型
特征:出言谨慎,一问三不知,反映冷漠,外表静肃。
对策:
（1）给客户出选择题、
（2)除了介绍产品,还要以亲切、诚恳，真诚的态度拉拢感情,想方设法了解他的工作、家庭等,以达到了解客户真正需求的目的。
4.优柔寡断型
特征:忧郁不决,患得患失,怯于做出决定。比如:他认为2楼好,又觉得8楼也可以,十六层也不错等。
对策:需要我们态度坚决而且自信、边谈边察言观色,时刻准备捕捉其内心矛盾之所在,有的放矢,抓住其要害之处,晓之以利,诱发购买动机,并步步为营,扩大战果,促成其下定决心,达成交易。
5.喋喋不休型
特征:过分小心,大、小事皆虑,甚至跑题甚远。
对策:取得他的信赖,他对产品的信任度要加强,离题甚远时迎合其口味,并随时留意适当的时机,将他导入正题,从下定金到签约能够"快刀斩乱麻",免得夜长梦多。
6.盛气凌人型
特征:趾高气扬,啥都懂,通常以下马威来吓唬我们销售人员,拒人与千里之外,夸夸其谈,自以为是。
对策:稳住立场,态度不卑不亢,心平气和的洗耳恭听他的评论,稍加应和,进而因势引导,委婉的更正和补充对方。(前提是他对产品的了解程度不如你)
7.求神问卜型
特征:决定权在"神意"或者风水先生。
对策:以现代观点去配合他的风水观,提醒其不要受迷惑,强调人的价值。举例去证明这是个好地方。
8.畏首畏尾型
特征:缺乏购买经验,不易做出决定。
对策:提出具有说明力的业绩、品质、保证,博得其信赖,要有耐心,锲而不舍。
9.神经过敏型
特征:往往很容易往坏处去想,任何的事都会刺激到他。
对策:前后言语要保持一致,谨严慎行,多听少说,神态庄重,重点说服
10.斤斤计较型
特征:心思细,大小通吃,翻来覆去分毫必争。
对策:利用气氛进行引诱,强调产品的品质和不可再低的实在价格,促其快速决定,避开他斤斤计较的想法。
11.借故拖延型
特征:个性迟疑,借故拖延,推三阻四的。
对策:
（1)追求是什么原因,想办法解决。
（2)下定之后,若是已被追踪6-8次,应明确告之:X先生/女士,是这样子的,您是大老板时间比较宝贵,若是您不需要就把定金取走吧,我以后也不再骚扰您啦。
12.金屋藏娇型:
特征:出钱者通常都不愿暴光,决定权在不出钱的女方。
应对原则:抓拢她,赞美她,尽量让他一次性付款
