在快消行业有句至理名言，“上半年看春节，下半年看中秋”。尤其今年，中秋国庆重叠，经销商们势必对即将到来的销售小高峰严阵以待。
而“节日促销”又堪称为产品出货走销量的杀手锏！聘导购、做陈列、附赠品，大品牌要促销，小品牌更是不得不促销。琳琅满目的促销手段渐渐把消费者“惯坏”了，也把商家逼到了“价格战”的死胡同里。促销没利润，不促没销量。
陷入两难境地的经销商如何突围？“不促不销”有何解决办法？以下三位不同区域、不同产品、不同渠道的主流经销商的操盘经验，或许能给你一些建议。
01.区分销售对象，合理促销
财贸商行销售经理 余本胜
财贸商行代理好丽友、盼盼、特种兵等产品，覆盖濮阳市部分、濮阳县和新丰县大约200万人口。
余本胜表示，“不促不销”对那些严重依赖二批商的经销商情况明显。因为，部分二批商属于无利不起早型，产品动销快的时候，他们会锦上添花；产品不动销的时候，他们不会考虑与经销商共患难。
这种情况下，经销商需要增加网点、完善网络、维护终端客情、增强渠道掌控力。因此，财茂商行在经营过程中，尤为重视开拓农村市场的BC类店，并且做到在四五千家终端中直控率达到90%。
由于直控终端数量较多，对于渠道的掌控力较强，所以财茂商行会更多地针对终端做促销。
余本胜表示，做促销要区分两种方式，针对不同的产品分为终端店面的促销和直接面向消费者的促销活动。
针对终端店的促销，通常会根据店老板的需要采取赠品的方式，比如赠家电、赠现金，这对于休闲产品的销量促进较大。但也需要根据终端的实际承载量测算，如果铺货量太大，将导致终端产生不良库存，还会引起下游客户的退换货问题。
针对消费者的促销活动通常是由大品牌连同商超共同开展的，如好丽友每逢节假日促销，销量提升很大，此时经销商担当的是公关和服务角色。提前制定合理方案，在活动前期选好店面并和厂家业务经理沟通，用最少投入拿到最大资源，如海报、地堆、端头以及合理售价，配备专职促销人员和临促重点支持，增强促销拉动，营造节日气氛，提高本地区品牌影响力。
02. 量化指标，提高促销员积极性
东照杰商贸总经理 于振辉
东照杰商贸主要代理旺旺散货以及咀香园月饼等休闲产品，以苏果商超系统为主销渠道，兼以个体超市渠道为辅，销售、后勤加促销员能达到100人左右，其中促销员大概有70人。
代理的这些产品基本上是市场上的主流产品，而且节庆日消费更加明显，因此促销员的管理培训成为关键。
中秋节是礼品销售的旺季，咀香园月饼和旺旺大礼包动销较快，因此促销员在礼品销售方面起到了重要作用。对于促销员从招聘、培训、业务管理、绩效考核、日常激励、信息管理等方面，东照杰商贸有一套完整的管理系统，并且制定了可量化的考核体系，激发他们的积极性。
为了能为消费者提供更好的服务，在月饼促销黄金期，东照杰商贸联合厂家对导购员进行培训，如面对顾客时的产品推荐、解说话术、销售礼仪等。
促销费用由厂商共同承担，按照产品销售额的一定比例给导购员发工资和提成，如，促销期内销售额2万元以下提成为1%，2万元以上提成为2%。由于激励到位，单是咀香园广式月饼单日单店的销量就达到几万元。
附表：东照杰商贸为导购员制定的考核激励
03. 明确促销目的，组和促销方式
唐山宝柱食品有限公司总经理 于秀伟
宝柱食品主要代理伊利牛奶等产品，以前经常遇到“不促不销”的问题，原因是没有根据促销目的的不同，选择不同的促销方式。
于秀伟认为，一个促销方式不能满足两个目的，提升销量的促销方法和品牌长线发展的促销方法是不一样的。很多时候，经销商混淆了目的，也混淆了方法，造成了乱促、自娱自乐的促销，也就是病态的促销。
促销的根本目的是推广产品，这需要结合产品自身周期和竞争环境的变化，组合出多种促销方式：
首先，是新品培养期。这个阶段产品刚刚上市，关键是让它成长起来；
第二，是快速增长期。产品成长之后，需要在行业占位，此时消费者对产品的价格、功能卖点、利益点有了初步认知，如何让产品增量，需要在价格和匹配超值赠品上动动脑筋；
第三，是成熟期。产品已经在销量方面有所斩获，得到了竞品的攻击，此时需要定点铲除对手，而不能全面铺开，一方面稳住价盘，另一方面避免消耗太大造成资金链断裂；
第四，是衰退期。产品成了鸡肋，消费者对产品的认知度很高，从价格、赠品方面着手促销起不到效果，只能开展杀血式促销或者完全放弃促销，这个阶段在跟对手博弈的时候，可以结合竞品的促销力度配合来做，消耗竞品资源，同时还要全力推广其他三个阶段的新品。
价格促销是最低级的促销手段，之所以管用是因为消费者占到了便宜，久而久之，导致产品形象拉低。
因此，可以采用组合促销方式，选取关联性赠品，模糊价格，引导消费者对组合产品的认知。最好是通过异业合作的方式，联合其他产品供应商在商超做促销，比如面包和牛奶，速冻水饺和醋，使消费者容易形成食用场景。
这种促销方式对消费者的吸引力大，同时又能维护经销商和企业的利益，关键需要经销商做好品牌和品牌之间的沟通互动。
