事出反常,必有机会

首先讲一则故事:

一个警察在马路上巡逻,看到一男子把烟灰很随意的弹到了他崭新的宝马车里,就这么个动作,引起了这位警察的注意。

他觉得事出很反常:正常人不会把烟灰抖到自己车里,就算借了别人的车如果不是道德败坏之人也不会这么做啊。

除非~ 除非这辆车是偷的。

意识到这点后,警察马上杀过去查他的证件,最后发现他真的是个小偷,这辆车是他刚偷的。

 1 

如何拥有福尔摩斯式的侦查能力?

如何发现消费者潜在未被满足的需求?

如何发现别人暂未发现商业机会?

...

洞察力一直是创业者必备的核心能力。如果对市场没有独到的、一击要害的见解,没有发现一个潜在的商业机会,可能在创业的一开始,你就输了。

今天分享一招我认为杀伤力极大、实操性极强的洞察武器 ——关注反常现象。

俗话说:事出反常必有妖。

如果你多留意日常生活的一些反常规的,自相矛盾的现象;

如果你特别关注目标顾客一些独特的行为习惯、特别的观点、或者做一些口是心非的事。

如果你能俯身深究其背后的原因,往往能诞生超出常规的好洞察、好机会。

反常是机会的朋友,事情越反常,机会越巨大。

— 2 —

最近在操盘一个新白酒项目,不了解不知道,一了解吓一跳,这个行业有非常多违反常识的故事。

我给你随便说两条:

首先,白酒产业很大,六千亿以上的规模。依据常识,我们会认为那些买白酒、喝白酒的人可能是真的是好酒,毕竟白酒给人认知是容易上瘾。

可在访谈过程我们了解到,绝大部分新商业精英都不是真正爱喝白酒,甚至是讨厌白酒的。

很奇怪:为什么大家讨厌白酒,可还是要十箱十箱的买呢?

深入了解我们才发现背后的原因:为了表达自己的诚意,往往先把自己干翻,我先干你随意,之后咱俩那点生意上的事才好谈。

原来,他们真正讨厌的不是白酒本身,而是酒桌上的那一套权利规则。我喝的越多代表对你越“尊重”(本质是臣服)。

还有因为喝酒喝过头住院,发誓再也不喝酒的受访者。

可以肯定的是,这套以权利秩序建立起来的白酒文化,会越来越不受新一辈消费者的待见,这可能是新品牌入局的机会。

第二件事,调研过程中有一名受访者向我们推荐品牌:肆拾玖坊。

初步了解你会发现他的产品看起来好像很一般,产品线多而杂。

可就这么个企业,仅仅用5年时间做到了20亿规模,昨天A轮融资估值50亿,关键是你之前压根都没听说过这个牌子。

这也一个很反常的现象:没有做品牌广告,产品看起来也不出色,为啥就发展的这么快呢?

细究背后,原来是这个团队在2015年前后,抓住了社群模式的红利机会。

创始人是原联想的业务高管,下面聚集了一批急需转型的中年创业男,这是这家企业起步时本身的资源禀赋。

— 3 —

我们常说面对现象要思考其背后的本质,哪些现象值得我们去深思?“反常”是一个绝佳的切入点。

一边讨厌白酒,可为啥一直又在喝?产品普通从不打广告,可为啥5年估值到了50亿?

洞察“反常”背后的真因,对你自己做企业才会有真帮助。

天底没有新鲜事,营销就是对反常现象的捕获与利用,区别在于你能不能看见,愿不愿意思考。

所以在去了解你的顾客时,如果遇到一些不符合常理的事件,一定一定不要放过它。

继续探索其本质,在往往看似红海的市场里,也能捕捉到商机。

— 4 —

薄伽丘的《十日谈》中有一则故事,很好的解释了:对“反常”思考的的意义。

故事大概是这样:

一个叫亚伯的犹太人,他本来是坚定的犹太族信徒。他有一个很好的朋友叫杨诺,信天主教。

杨诺觉得亚伯是个很不错的人,所以想尽办法给他上课洗脑,说天主教的各种好,期望他能改信仰。

亚伯肯定就不答应啦,信仰怎么能说改就改。

不过杨诺是个狗皮膏药,死追着亚伯不放,不厌其烦的在他面前说天主教的好。

终于亚伯没把持住,就说:“那我要去罗马(天主教总部)看一下,如果真的像你说的那么好我就加入天主教。”

杨诺当时是很不愿意的,为啥呢?

因为当时天主教的管理层超级腐败,吃喝玩乐嫖赌无所不干,总之特别乱。如果亚伯看到了这些情的话肯定就不愿意改信仰了。

不过最终亚伯还是坚持去了罗马,他作为旁观者去罗马秘密暗访,亲眼目睹了天主教管理者的腐败不堪。

回到巴黎后亚伯如实告诉了杨诺关于罗马的情况,说你就是个骗子,看看我都看见了啥?

事实胜于雄辩,杨诺也没啥好说的,只能接受传教失败了。

可第二天亚伯找到杨诺,告诉他“我决定要加入天主教了。”

“为什么呢?”

“你看天主教的管理者这么腐败不堪,可是呢?事实情况是天主教的势力还在快速扩张,那肯定有“神灵”在给他做支柱,我要加入天主教。”

— 5 —

看事物要看本质,而不仅仅是表象,表象可能是假的。

尤其是当表象解释不了结果,甚至与结果相矛盾的时候,就需要思考我们是否看清了事物本质。

既然这个企业有这么多缺点,为啥还活的比你滋润呢?

企业创始人这么厉害,思路这么清晰,可是为啥公司还是一团乱麻呢?

明明这个品牌看起来很low,可是为啥还有这么多人买呢?

...

这些反常事件都是我们获取好洞察、好灵感的的绝佳切入口。

透过它,你能看清事物背后的规律与真相,就像亚伯所找到的“神灵”,它可能极具价值。

我们要做的是捕获它、确认它、利用它!

< 全文完 >作者:火山大叔(李东锦、李南松)

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