不论你从事哪个行业，引起对方好奇，就已经找到了你的产品与对方的生存有关的这么一句话，对方就有可能想要你的电话，想要跟你认识一下，生意机会来了。
了解的环节，你需要做一个网页。现在我们很多人不用网页，但手机浏览信息也需要有H5的页面，比如小程序的页面，或者公众号的页面。
使用网页前，要经历“穴居人测试”。可以想象这样一个穴居人，他没有太多的文化，刚好只认识点字，学问很低，如果让他来看这个页面，这位穴居人能不能看得懂？如果他能够通过这个测试，说明这个页面是合适的；如果他看了这个页面以后，发现根本看不懂，觉得页面很复杂、有这么多奇怪的东西，那就糟糕了。
什么叫“看懂了”呢？看懂了意味着这个穴居人——一个没有受过高等教育的普通消费者——能够从页面上看出三个问题：第一个是“它们提供什么”；第二个是“它们如何改变我的生活”；第三个是“怎么购买”。只要你能够把这三件事在页面上说清楚，而且穴居人还得在五秒钟之内能看懂。穴居人没有太多的耐心，他看页面只看五秒，如果看不懂他就刷走了。我们现在不但有H5、小程序、公众号、抖音、小红书，还有各式各样推介平台，能不能在五秒钟之内让大家看懂这三个问题。这就是第二步，叫“了解”。
第三步，到了承诺的部分，你就需要下功夫了，要收集对方的电子邮件地址，收集对方的微信，收集对方的联络方式，然后发送广告邮件。我们的邮件未必会被归类到垃圾邮件，如果能提前知道对方是在什么情况下与你认识的，那我们发送过去的内容就是一对一的，并不构成骚扰性的邮件。说服对方跟我们产生合作。这就是营销的过程，营销就分这三步：好奇—了解—承诺，会形成一个私域。私域里的用户群体，我们称作私域流量。
形成私域流量之后，我们逐个转化和攻克。如果你给予了用户很好的服务，就会成为一个良性循环，他甚至还会给你介绍新客户进来，生意会越做越好。前提是我们得知道一句话咒语，这是非常重要的，我们能不能用“问题—方案—结果”的方式，把自己清晰地介绍出来。营销能力也是很重要的。
第六个能力叫作“沟通”。认真钻研的话还能学得更好。关于沟通《即兴演讲》《高效演讲》《演讲的逻辑》都是很不错的书。
沟通过程中，你将帮他解决什么问题，为主要情节和次要情节。在演讲的时候，一般讲三部分内容，最多不要超过5部分。如果你超过了5个，说今天一共讲8个要点，大多观众是记不住的。演讲是讲3~5点的主要情节。在每一个主要情节下面，可以分出几个次要情节，用树状图的形式陈列清楚论点。讲完这些情节之后，你要为高潮进行铺垫。召唤对方行动，要非常明确地给对方一个召唤的行动：“让我们一起干……吧！”
演讲的一句话很重要，它应该是演讲的主题。听众能够记住的就是你说的最后一句话，一定要去重复今天演讲的主题。有时候我在外面发表演讲，读书真的对我们的生活有帮助。让大家带着一个深刻的印象离开会场。关于沟通和演讲的能力。
第七个能力是“销售”。销售是每一个创业者都非常需要的能力。
“验证客户的资质”。看有些奢侈品店里的服务员，发现他们总是鼻孔朝天，看到客人进来，一看这衣服不像是有钱人，就不服务了。这样做当然不对了。但如果你要把有限的时间投入大客户销售中，你就得先知道这些客户是不是你真的要服务的大客户。
验证客户资质需要回答三个问题：
1.他们有你的产品能够解决的问题。
2.他们能够买得起你的产品。
3.他们有权购买你的产品。
你能在众多客人中找出关键人物，非常重要的一个能力。第一步是验证客户资质，要符合这三条准则。
第二步，“邀请客户进入故事”。已经很熟悉故事了，前面讲了那么多问题、向导、方案这些内容，那么怎么引导客户进入故事呢？可以使用以下模板：
1.我看到你正在为问题X所困扰。
2.我看到问题X导致了挫折Y。
3.我们的产品或服务能够通过解决问题X来战胜挫折Y。
4.我们与数百个有问题X的客户合作过，这是他们的结果。
5.让我们制定一个循序渐进的计划，你的问题和挫折就能得到解决。
这五步就能把对方带入到销售场景中来。
一个良好的销售，重要的能力是能谈论客户的问题。客户最喜欢谈什么？客户最喜欢谈自己的问题，谈论自己的苦恼、自己的烦恼。作为一个销售，我不仅能谈论你的问题和烦恼，而且我知道这些问题和烦恼会给你带来什么样的困扰，还能给出一个方案，这个方案帮无数个人解决过这个困扰，那么请你今天试一下。就这么简单，这一招我们一定要把它武装到所有人的身上。如果每一个进行销售的人都能知道，如何让客户跟自己谈论他的问题，那么销售的局面就已经打开了。
第三步，在销售过程中，你要扮演向导来提醒客户。有一次，一个人去一个教堂，他要给教堂销售什么呢？儿童游乐设施。一个教堂买儿童游乐设施做什么呢？这是很奇怪的一件事。我们来看这个人怎么销售的。他说：“我知道你在想方设法让教堂对社区居民更有吸引力。”他不是一上来就卖儿童设施，而是先谈了教堂的困惑——教堂希望更多的居民能够到这儿来。“但是让人们感受到教堂的热情并不是一件容易的事。修建一座游乐场，邀请社区居民参加盛大的开园仪式，能够帮助你传递欢迎的信息，让更多的人感受到与教堂的联系。能吸引更多的人去教堂，改变很多人的生活。”
第四步，“提供一份清晰的报价单”。好多销售天天跟人谈生意，甚至组织了很多活动、派对，大家聊得像亲姐妹一样，很开心，但最后收不来钱。收不到钱，这就表示销售没有成功。写一张非常清晰的报价单给对方，把前面的问题都总结出来。
报价单上包括什么呢？第一个，客户的问题是什么；第二个，我们能够解决问题的产品是什么；第三个，将解决方案或者产品应用于客户生活的计划是什么；第四个，价格和选项；第五个，高潮场景（即问题得到解决以后的结果）。把这一张报价单通过传真的方式、邮件的方式，或者纸质面对面的方式给到对方，你就可以签约了。要勇敢地给出这份报价单，充满信心地达成销售。
怎样才能够充满信心地达成销售？一个特别好的故事。上中学的时候，身边有一个同学跟周围所有漂亮女生都约会过，其他那些很“矬”的男孩就觉得失败：为什么这个人这么厉害？为什么这个人跟谁都能约会？后来他们就去问这个男生：“你是怎么做到的？你是不是有什么秘诀？你是如何约到这么多女孩的？”这个男孩就讲了一句话：“别把事情看得那么严重。”这句话是什么意思？大家想一想，约会重要的是什么？重要的是你得约，你得先张口说出来。之所以很多男生约不到女生，是因为他根本不说，自己就被吓回去了。所以你要想成交订单，重要的动作就是成交，你得先提出来签约或者打款。不要把事情看得那么严重，被拒绝未必是一件坏事。
在销售过程中有个很常见的心理现象是，一个人很难拒绝另一个人很多次，就看谁先妥协。比如，我第一次向你推销了半天，你不要，我觉得受挫了，再也不理你了，这就代表销售失败了。如果你第一次拒绝了我，第二次我换了一样产品又来了，你又拒绝了，第三次我再换一个产品又来了，我对你从来都没有意见，我永远希望给你提供更好的产品。没有人能够经受五次拒绝，你拒绝到第五次自己都心虚了，也会觉得这人真不容易，就会心软：“算了，挑一个便宜的成交了吧。”销售的基本心理对抗。有了营销的能力，有了沟通的能力，有了销售的能力，我相信那两个发动机（营销和销售）已经转起来了。
第八个能力是“谈判”。在商业活动中，你一定会跟别人谈判。关于谈判的能力，我们讲过一本书《掌控谈话》《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》。谈判很简单。首先你要搞清楚谈判有两类，一类叫合作性谈判，一类叫竞争性谈判。比如说，你要跟我谈判，我是一个合作性谈判对手，我在谈判的时候，脑子里想的都是如何双赢，如何构造一个双赢的结果，大家赶紧把这件事做成。
如果你遇到的人是合作性的谈判对手，你也要成为一个合作性谈判对手，尽量构造一个双赢的结果，大家达成一致，并且建立友谊。但如果你发现对方是一个竞争性谈判对手，你会发现他不谈到最后关头，不谈到你叫痛，不谈到你说不，他就不停下来。
人与人之间的谈判风格是不一样的，如果对方是一个竞争性谈判对手，你要怎么办呢？你要立刻转向成为一个竞争性谈判对手，而且你要设置一个虚假底线。比如“这事低于10万块钱肯定没戏，我们老板肯定过不去”，等到对方报价真的突破了10万底线，你说：“不行，我得请示我们老板。”你会发现，有很多地方的人都要去请示，但实际是到楼上假装转一圈，因为那只是一个虚假底线。
突破虚假底线，请示回来以后，你也千万别说：“行，我们老板同意了，我们签约吧。”千万不要这样说，这时候还得再向对方提一些过分的要求：“我们老板说了这个价格可以，但我们确实损失很大，要不然这样，你的保险在我们这儿买行不行？”顾客说不行的话，你就说：“我们还得再请示一圈。”你一定要让对方感受到你真的突破了底线、吃了亏，他才愿意签字购买。没办法，因为竞争性谈判者就是要赢，他一定要找到赢的感觉。会谈判的人是把赢的感觉给对方，把赢留给自己。
对方是一个合作性谈判对手，你不需要变成竞争性谈判对手。长期进行竞争性谈判，会造成极大的成本。你每次谈判都要费很大的劲，别人也不愿意跟你合作，合作不愉快，每次都谈得很费劲。《弹性》有一个非常重要的观点：我们要追求可接受的结果，而不是追求最优结果。如果一个人永远追求最优结果，他的周围将全是敌人；如果你能接受可接受的结果，你周围将全是朋友。更倡导大家做合作性谈判者。但如果你遇到了竞争性的对手，你要知道怎么应付他。
还可以提供额外收益。比如你可以说：“价格方面我没法让步了，但是我这有个赠品，你看要不要？”“我这有一本名人写过字、签过名的书，我送给你可以吗？”我们可以给对方一些额外的赠品，不知道这些东西对每个人的效用是怎样的，有可能我们认为并不怎么值钱的东西，对对方来讲很重要，这就是提供额外的收益。
双方都要提出最初报价，非常重要的一个东西。我们很多人都喜欢说“你先开价”，都想让对方先开价，其实这样做的风险很大，因为对方的开价会带来锚定效应。一个谈判的老手，他是能够战胜锚定效应的。《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》去潘家园买东西，对方开价20万元，这件瓷器要20万元，这是他的开价，你如果被他锚定就糟了，你至少会给2万元，因为锚定的心理价位是20万元。这时候，你要非常勇敢地说50元，这真的需要勇气，砍价很有可能你80元就成交了。双方要提出最初报价，你有你的最初报价，而且你的报价也要具备锚定的效果。
谈判中还要避免情绪化，看上一件东西以后拔不出来，眼睛陷进去拔不出来了。我就吃过很多次这样的亏。当你产生了情绪化的状态的时候，你应该怎么办呢？要转移视线，意思就是我不看你了，我赶紧看点别的，看看有没有能替代的产品。
有一次，作者想买他们家邻居的房子，因为他们家总是来客人，房子不够住，所以他想把邻居的房子买下来并在一块儿，变成一个大房子。但邻居开价很高，他觉得不能接受，但他每天看见邻居的房子就很心动，觉得房子真好，但不能买，怎么办？
他突然想到这一条：陷入情绪化时，转移关注点，开始寻找其他选择。于是，他马上给房产经纪打了个电话，说：“除了邻居这套房子之外，请在这条街上再帮我找一套。”中介在街道的另一头找到了一个房子，价格比邻居的房子低得多，想干吗不买呢，通过买那套房子转移了视线。生活中我们总能找到替代品，但当你在谈判中认为没有替代品的时候，你就很容易动心。劝诫我们别太动心，要学会转移视线。这是关于谈判的基本的能力。
第九个能力是“管理”。管理跟领导还不一样，领导指的是领导力，让大家愿意跟你一起干，而管理是针对生活中的细节，是怎样推动一件事往前走。要确定优先事项。《哈佛商学院最受欢迎的领导课》确定优先事项。优先事项要有三个特点，第一个是可衡量，第二个是有利可图，三个是可扩展。
实际上，优先事项就是要确定好我们的目标。有人说，优先事项是团队的氛围一定要好，这是不对的。因为团队的氛围一定要好，这是不可衡量的，也不会直接带来收益，你不能把它当作优先事项。比如说，我们的产品什么时候上线，我们要让客户满意度提高到多少，续费率提高到多少，这都是优先事项，这些都是可以衡量的，而且是跟利润挂钩的，跟那两个发动机（营销和销售）是有联系的，还可以扩展，比如这件事一旦做好了，我们还可以再做得更大，还可以再复制得更大，这些是优先事项。
把优先事项确定下来，然后再确定关键绩效指标（就是我们讲的KPI）。OKR和KPI解决的都是这个问题，是让整个团队都知道我们朝哪儿努力。KPI在我看来更适合一线的工作，比如说你要管理一个销售团队，你要管理一个服务团队，你要管理一个基层的团队，KPI还是蛮重要的《OKR工作法》《可复制的领导力》。
“创建精简的流程”。公司开始运转了，但绝对不是说公司开张你就可以休息了，你得每天盯着看哪些地方可以再优化，不断地优化流程，让流程变得越来越顺畅，像艺术品一样。推荐《大创业家》，讲的是麦当劳兄弟创建麦当劳的过程。你知道他们是怎么干的吗？其中有一个场景让我印象特别深刻，兄弟二人没有钱租一块场地演练，租房盖个厨房演练是要花钱的，那他们怎么办呢？
拿着粉笔在地上画了很多框，假设这儿是厨房，那儿是餐台，这儿是顾客坐的地方……然后喊“预备——开始”，掐表计算上菜时间。这时候麦当劳兄弟只是把工人雇来了，还没有装修店铺，在地上画了店铺里的位置，让大家模拟动作，先演练流程，直到整个流程很顺畅，他们才去真正地开店。所以，我们要创建精简的流程。
“提供有价值的反馈”。一个管理者要给员工提供有价值的反馈。管理者要得到的是尊敬和信任，而不是喜爱。希望员工喜爱你，你跟他们打成一片，陪他们玩儿，唱卡拉OK，进行团建就好了，但他们要的是有价值的反馈。比如，管理者说：“你做得对。对在哪儿？为什么这个‘对’很重要？”或者“你做得不对。不对在哪儿？为什么不对？这个不对你将来有什么影响？我建议你怎么改？”这就是有价值的反馈。
从年轻的时候走过来，跟过不同的领导，我们觉得跟有些领导有收获，跟有些领导没收获，原因就在这儿，有收获的领导会给你提供有价值的反馈。
你要做教练，而非拉拉队队长，你不是给大家唱赞歌的，不是只搞团队氛围的，你作为管理者，要成为一个教练。优秀的商业教练有五个特点：
1．他们希望每个团队成员都能在工作和事业上取得成功。曾经遇到过一个人问我问题，说：“我的下属比我成功，我就很生气，我该怎么办？”我说：“那你就这样吧，这实在是你的问题。”作为一个教练，你得希望你的下属成功，你得希望他们变得更好，这是第一个特点。
2.他们对每个团队成员的技能和动机做出诚实、客观的评估。
3.他们教给团队成员实用的框架和技能，而不是期待团队成员无师自通。这一点是值得我反思的，我有时候太过放手，希望团队成员无师自通，让他们自学、看看书，认为这就可以学会了，但实际上我们该教的时候是要教的。
4.他们提供日常的、安全的、建设性的反馈，帮助团队成员做得更好。
5.他们表扬团队成员的个人成功，肯定他们身份的转变，这能够激励到这些人。
优秀教练的五个特征，而不是仅仅会鼓掌，做拉拉队队长。“执行”。你怎么把一件事落实，落到能够实现？“召开启动会议”。
