销售老手与高手之间最大的差别在于：前者企图制造问题,后者试图揭示问题。但问题是本身存在，因此既没法扩大,也没法缩小,更不用说制造了。

有这么两个地产销售员，一老一小：老的做了七八年销售了，经验老到，人情练达；小的才做一年，经验欠缺，但是敢闯敢干。新销售谦虚好学，没事就向老销售请教。老销售也是个热心肠，经常指导新销售怎样做单。应该说，新销售从老销售那里学了很多东西，这一点大家都承认。但是，老销售的业绩却总是比新销售差很多。并不是因为老销售没有激情，太懒，也不是因为新销售运气好。

一、抛锚的“小米加步枪”

在职业生涯中，和很多老手打交道，他们中很多人会进化为高手，但更多人则多年业绩徘徊不前，死不了也活不好。这些老手有经验，也愿意提高，甚至不缺乏勤奋，但就是业绩上不去。他们的销售行为，如果用一句话来解释，那就是：自始至终拿着小米加步枪在战斗。

战争中，武器往往决定战术。你手里有什么家伙，就会考虑怎么打仗。比如，有了卫星定位，伏击战就不太好打了;有了导弹，就很少再出现攻不下的山头了。海湾战争就是很好的例子。这个观点应用到销售中，也非常有道理。武器决定战术，手段决定结果。老手与高手最大的差距，就是他们手里的武器没有及时更新换代。

二、抛弃科学方法，错把激情当饭吃

如果你去问一些销售管理人员：销售人员最重要的东西是什么?十人中有六人会告诉你是激情或者毅力，什么坚忍不拔、什么头皮硬、什么脸皮厚。总而言之，就是不怕拒绝，死缠客户。这种认知不能说完全不对，在挖掘客户线索时，确实需要这种精神，因为这是一个筛选的过程，总有人不是你客户。所以，适度的脸皮厚也是必须的，只要知道别人拒绝的是某一件事情而不是你这个人，也就释然了。

但是，很多人把这种精神看成销售成功最重要的因素，这就有问题了。这种认识的形成往往是基于另一个认识：销售工作不是一门科学或技术，而完全是一种品质和经验。也就是大家常说的：戏法人人会变，巧妙各有不同。有激情不是坏事，坏事的是除了激情什么都没有。

三、“做到”才有可能实现“得到”和“想到”在“想到”和“得到”之间，永远不要忘了还有最重要的一点：做到！这也是最难的一步。站在销售的角度看，这需要方法、技巧、知识、训练和实践，需要一个体系化的东西，需要一整套科学的训练方法。

有激情的销售和有科学方法的销售区别到底在哪里，我们不妨先举个例子：

第一个销售是激情派，他往往会这样想：要有企图心，只要坚忍不拔就可以成功，没有哪个客户会拒绝我5次以上。于是，他把自尊扔到一边，坚持不懈地一次次去骚扰客户，不断地介绍自己的产品，顶着客户冷眼、拒绝甚至谩骂。他认为自己能够成功，因为俺有激情。

而第二个销售是名高手，他有系统的打单方式。他会这样考虑问题：按照销售的规律，一个项目停滞，可能有三种原因：一是客户没有一个迫在眉睫的问题，二个是没有一个有权力的人在推动，三是客户认为他在这次交易中没有获得“赢”。

于是，他开始通过类似SPIN这样的技巧去探索客户的问题到底出在哪里，或者利用角色分类中的Coach了解客户内幕。假如他发现问题出在第三个方面，他就会重新审视客户头脑中的“概念”，找到客户关心的核心价值点，之后他会想办法通过方案、产品、服务或者干脆就是利用自己可以帮助客户的地方，满足客户心目中的“赢”，最后他会确认客户是否真的认可这个“赢”

销售本就是一场旅行，有人忍受不了孤独而选择中途退出，有人忍受不了诱惑而选择众人走的坦途，但有一种人却能到达高地，他们始终记得为什么出发。从而一本正经的出发，做到一出手就把竞争对手干死。欢迎订阅账号，每日更新文章，我把一切告诉你吧。

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