第一次生产力革命大幅提升了体力工作者的生产力，第二次生产力革命大幅提升了组织的生产力，第三次生产力革命大幅提升了品牌的生产力。每一次生产力革命都是经过大约70年的历程，自1880年第一次生产力革命开始，现在正在进行着第三次生产力革命，并仍将持续30年时间，在未来的30年里，人类将迎来一个品牌的时代、品牌的社会。

联想最大的资源不是柳传志口中的“杨元庆”们，而是联想这个品牌本身，因为它在顾客的心中被定位为电脑的代名词。百度最大的资源也不是“李彦宏”们，而是百度这个品牌本身，因为它在顾客的心中占领了“搜索”这个定位。云南白药创可贴，通过定位为“有药好得更快些”，将邦迪的战略性缺点“无药”打击得体无完肤，从而反客为主成为领导品牌。

定位的含义

定位可以是一件商品、一项服务、一家公司、一个机构甚至是一个人，定位就是让你在潜在顾客的心中与众不同。那么应该如何进行定位？

领导者的定位

要想建立领导者的地位，核心就是要第一个进入顾客的心中，成为第一，当第一胜过做的更好，“印象深刻”就是描述新生动物第一次看到眼前的生物，就会永远把它当作母亲。IBM没有发明电脑，电脑是兰德公司发明的，但是IBM是第一个在顾客心中建立电脑定位的公司，历史表明，第一个进入顾客心智的品牌所占据的长期市场份额是第二个品牌的2倍，第三个品牌的4倍，而且这个比例不会轻易被改变，虽然成为第一很难，但是维护第一却很简单，在成为领导者过后，要放下自己的傲气，一旦发现市场上同类型行业中，有新产品具有市场前景，就应该马上跟进，进行拦截，最高效的拦截就是抢占时间，要在新产品还没有占据潜在顾客心理位置之前就进行拦截。同时多品牌战略是一种非常有效的拦截手段，而且多品牌战略其实也是单一品牌定位，以不变应万变，通过赋予每一个产品一个品牌，形成对对手的多元化打击，也能让潜在顾客在心理上更加容易接受，而且对一个新产品取一个新名字，永远比在原名字上加上“全新”、“高级”的效果好很多。有了新产品后，告诉潜在顾客该产品不是什么，比告诉他们是什么更有效，例如世界上第一辆车（不用马拉的车），雪碧（非可乐）。

跟随者的定位

跟随者由于没有第一个进入顾客内心，因此这样的局面往往很难打破，最好的办法就是寻找空位，抢占第一，那么寻找空位的方法是什么？就是逆向思维，如果人人都往东走，那就想想能不能找到一个空位往西走。空位的方式有很多，例如：尺寸空位（甲壳虫，在欧洲车系都往大而多的道路上走时，大众推出甲壳虫这种小而精的车，受到了市场的追捧）；高价空位（在爆米花成为街边零食的时候，电影院将爆米花引进，大幅提高价格，也赢得了观影人的青睐）；低价空位（单反相机，在微单推出之前，单反相机一直作为一种专业的高价相机很少被大众顾客关注，而微单的推出让潜在顾客产生了大量兴趣，从而有能力购买）；性别空位（SPA按摩，曾几何时，SPA是为女士专门推出的服务，而男士SPA的推出近年来也受到市场的追捧，越来越多的店面林立街头）；年龄空位（乡村基，作为中国最大的上市中式快餐被广大的白领群体喜爱，肯德基等西式快餐店被大量儿童所占领）；运用空位分析的实质其实是挖掘潜在顾客的需求，因为需求是永远存在的，就看怎么去将它引导出来。如果一个公司品牌能把高中低三种价位结合起来，一般来说，就形成了强大的营销战略。

第二种方法是把自己的产品或者品牌和其他知名度较高的品牌（领导者）联系起来，让顾客加深印象，形成联想，特别是新的产品更要同旧的产品相联系，要不然顾客会自动防御将其排除，这叫做关联定位，如果一家公司不是第一，则一定要占据第二的位置。因为普通人的记忆最多能够处理七个单位，超过七个便很难再记住，而现在由于信息的爆炸，在某一方面的记忆变成了通常情况下只能记住两个。也因此在广告宣传的过程中，要简化信息，让用户少思考，甚至不思考。在一个传播渠道非常多的社会里，传播其实是一件很难的事情，一旦给人留下第一印象，就绝不会有机会再去改变它，所以在传播的过程中一定要传递价值，潜在的顾客只会看到自己想要看到的，任何的广告都是传递给顾客一种很高的价值，提升顾客的期望值，在感受到高价值后，自然就会吸引顾客购买。

作为跟随者或者初创者，绝对不能和领导者展开正面竞争，要想占领市场有时需要放弃一些业务，把主要的精力放在自己的主要业务上，建立一个强大的滩头阵地。等到当所有人都对某一行业或者某一类产品表现出厌恶，批评的时候，第一个站出来，向公众有理有据的进行说明，注意，是说明而不是解释，因为最后一定会变好，所以之前跳出来的公司就赢得了关注。

给竞争对手定位

在给对手定位的过程中，首先要对其进行分析观察，观察对手正在做什么，对其产品进行竞品分析，查看其招聘信息，了解其未来发展方向。当发现其漏洞后，再进行全力打击，因为有责任和义务让顾客明白其中的实际情况，就像当时一款很火的某葡萄酒品牌，大众顾客都认为是产自法国，而实际的情况是made in China，在另一家品牌将这一情况公之于众的同时，在自家的包装上写明产自法国，瞬间就扭转了局势，同时还应该明白，要推广新的理念，就必须先把就的理念推翻，这样才会变得简单，所以不要害怕产生争执，因为这是在教导潜在顾客接受新理念，而且争执的时间越久越有力，说明更多的人在慢慢地接受。

在另一方面，顾客都喜欢看到神话的破灭，都对弱者抱有很强的同情心，所以在宣传的时候不要说明自己比对手强，而应该说明产品比对手好，而地位却不如对手，如果你说出你比对手强，那么顾客会认为既然你那么强，那为什么还没有发财？所以，不要违背在顾客心中的理解，仅仅说出现状，表现自己一直在努力就好。最后，最为关键的一点，给对手定位，不是将对手作为标准去参照，而是换一种方式去描述，然后告诉顾客你的产品是什么样的。

名称与品牌延伸

产品的名字在定位中起到至关重要的作用，名字就像钩子，把品牌挂在潜在顾客心中，名字应该对产品有一定的描述性，但是名字的含义不应该过于接近产品内涵本身，变成一个通用的名字，可以适用于该类别中所有产品，不像是一个特定品牌的商标，而且不要因为名字，让顾客认为你被限制（东方航空），同时，公司在还没有被市场上80%的顾客所认识的时候，不要使用简称，要使用全名，在内部沟通中也是如此。如果公司产品、服务很多，那么找到共性来进行定位，命名。

如果遇到旧的产品失败，在顾客的心里就会被打上“失败者”的标签，不要再试图去改变这一境况，而是推出新的产品，重新开始，而且在开辟新领域的时候不要轻易把公司名称附上去，品牌延伸只在短时间内有优势，只有在没有品牌或者没有知名品牌的地方，才可以搞品牌延伸，但是，一旦出现激烈的竞争，就会遇到麻烦。那么应该在什么时候使用品牌延伸？

1. 预期销量，有获胜潜力的产品不该用，而产量不大的产品则该用。

2. 竞争，在没有竞争的地方不该用，在竞争激烈的领域里则该用。

3. 广告支持，广告开支大的品牌不该用，广告预算小的品牌该用。

4. 影响，创新产品不该用，一般产品该用。

5. 经销，上货架的产品不该用，有销售代表上门销售的产品该用。

最后在成功推出新产品之后，邀请一位或几位专家进行评价，这是口碑来源的最关键一环。

给自己定位

首先要学会深度挖掘自己，充分发现自己身上的每一个优点，其次要学会与人交流，自己眼中的自己和别人眼中的自己是不同的，要明确自己的方向，你是什么样的人，在生活中的定位是什么？例如：我是成都最好的理发师。

记住一个真理：永远不要觉得自己做不好，就不去做这件事，如果是件值得做的事，而你却等到你能做的尽善尽美以后才去做，因为迟迟不动手，你就可能永远都做不成。不要害怕失败，试过多次并且偶尔取得成功，你在公司里的名声会变得很好。

选择一份好的事业，也是一生重要的定位，选择一家好的企业，成长性的企业，随着社会发展，政策导向的大流，销售的产品现在少，以后会多；跟对一位好的上司，他有冲劲，善于思考，并且告诉他，你在这方面很强，做的很棒，而我正想和最好的人共事；结交公司外面的商界里面的朋友，那就有可能最终找到一个称心如意，名利双收的工作，最后要记住，不论是对自己还是他人都要有信心。

成功必经之路

最后在出发之前，问自己几个问题。

1. 你拥有怎样的定位？

2. 你想拥有怎样的定位？

3. 谁是你必须超越的？

4. 你有足够的钱吗？

5. 你能坚持到底吗？

6. 你符合自己的定位吗？

骆靖元

天道酬勤   藏锋亮剑