作为老板，你有没有遇到过这样的客户？当你满怀激情的跟他聊了很久，介绍了半天，你的产品，他确实很心动，似乎觉得什么都好，你认为客户肯定会购买你的产品，但最后客户没有购买，原因是觉得太贵了。

你可能会发现他穿戴的包包、衣服和手表都是奢侈品，客户应该很有钱才对呀！为什么客户愿意花这么多钱购买奢侈品，而不愿意花钱购买我的产品，我的产品又不贵，为什么客户就嫌贵了呢？是客户太小气了吗？你百思不得其解。怎样才能让客户愿意花钱购买我的产品呢？怎么办？

要解决这个“怎么办”的问题，可以尝试从“心理账户”的角度去看待这个问题。

1.心理账户

心理账户是我们会把钱分门别类地存在不同的账户里面。比如说，生活必要的开支账户，家庭建设和个人发展账户，情感维系账户，享乐休闲账户，自我投资账户等等。虽然这些账户都是在一个大账户之下，但其实各个子账户都是独立存在的。

例如听音乐会前，如果丢失了价值200块的音乐会门票，大多数人选择不去看音乐会了。如果丢失了价值200块的公交卡，大多数人会去听音乐会。同样丢失了价值200块钱的东西，为什么丢失公交卡的人会去看音乐会，而丢失音乐会门票的人不去看音乐会呢？

这是因为我们把公交卡归为生活必须的支出的账户，把音乐会门票归为休闲娱乐账户，两者的账户不一致。

丢失200块的音乐会的门票，属于同一个账户，已经在休闲享乐的账户中消费了一次，如果再去听音乐会，那么就相当于消费了两次，是不值得的，绝大多数人一般都不会去看音乐会了。

所以客户不购买你的产品，也许不是因为他太小气了，也许是因为在他的心理账户中已经没有余钱去购买你的产品了。那么作为企业，就要懂得用户有那些“心理账户”，那些账户是最容易花钱？怎样才能让用户从心理账户里花钱呢？

2.账户的分类 

心理账户的分类，可以从人们的需求来进行分类，例如可以从马斯洛马斯洛需求层次理论进行分类，分为“生理、安全、社交、尊重和自我实现需求”的心理账户。如下图所示。

对于“自我实现、尊重和社会需求”的心理账户，客户很舍得花钱，而“安全、生理需求”的心理账户，客户不舍得乱花钱。

例如宣传时，你说自己的巧克力多么的好吃，如果想让顾客花几百块钱的巧克力买给自己吃，大多数人都是舍不得的，大多数人都把这笔钱放在“生理需求”的账户上。

如果宣传是送给爱人的最佳选择，那么顾客可能会选择购买这个巧克力，因为他把这笔钱放到“社会需求”的账户里面，从“生理需求”账户到“社会需求”账户，消费者更愿意购买了。

从客户获得钱的难易角度上看，把辛苦赚来的钱放在“劳动”账户，把获得的奖金放在“奖励”账户，把靠运气赢来的和意外获得的钱放在“意外所得”账户。

其中“意外所得”和“奖励”的账户，最让客户舍得花钱。

例如你花一个月加班加点，辛辛苦苦赚回来的工资。你会用这个钱去赌场试试手气吗？一般人估计不会。但如果你捡到500元呢？可能就会了。对意外所得，总是慷慨大方的心态。

同样的道理，公司奖励你1000块，也许你今晚就和爱人去高档的餐厅，把这1000块花掉了。

从计划性的角度看，可把钱分为“零钱”账户和“计划”账户

如果你口袋里有张100元的零钱，你很快就花掉。如果你放在银行账户里打算买电视的5000元，不到万不得已，都不会花在其他的地方；这是因为“零钱”账户中的钱是随时都可以花的，即使花掉了，都不觉得心疼，而“计划”账户中的钱，是用来做大事的，如果花掉了，就心疼。

所以客户放在“社会、尊重和自我实现”账户、“意外所得、奖励”账户和“零钱”账户中的钱最容易花出去，也就是最有钱的。

所以你要改变顾客对你商品的认知，让他从不愿意花钱的心理账户，转移到愿意为此付钱的那个心理账户里面去。那么他们就更加愿意购买你的产品了，那该怎么做呢？

3. 心理账户的应用

应用一：我是做保健品的，非常棒就是有点贵，用户舍不得买，怎么办？试着把你的产品，定义为“礼品”吧。礼品，就是自己舍不得用，专门买来送长辈、送朋友的东西。比如电视里轰炸式的脑白金、黄金酒等等。用户用来买礼品的钱，源自“社会需求”账户。

用户舍不得买，是因为这笔钱放在了“生理需求”账户上，当买礼品送礼时，这笔钱就从“生理需求”账户转到“社会需求”账户了，所以用户更加愿意购买。

应用二：你是卖雪糕的，雪糕很好吃，经过一段时间，你发现很多家长只买一个雪糕，就给小孩吃，不舍得买一个给自己吃，为了能够卖出更多的雪糕，怎么办？

你可以推出第二杯雪糕半价的活动，这时候很多家长都会买两杯雪糕了。这是因为当客户买了第一杯雪糕后，你奖励一个机会给客户，客户可以半价就可以买第二杯雪糕，客户意外地得到这个机会后，他会很乐意从“意外所得”账户中掏钱买第二杯雪糕。

家长不舍得买第二杯，是因为这笔钱放在了“生理需求”账户上，当推出第二杯半价后，这笔钱就从“生理需求”账户转到了“意外所得”账户上，所以用户更加愿意购买。

应用三：疫情期间，大量公司纷纷倒闭、裁员降薪。人民为了能够好好生活，不愿意过多的消费，导致经济衰退，如何打破这种局面？

为了拉动经济的增长，政府在全国发行了190亿的消费券。人民意外地领取了消费券之后，他们就会很乐意到店铺购买商品了，不然消费券过期了就不能用了。客户到店铺购买商品的钱，是源于“意外所得”账户。

应用四：我每年春节都会给父母带笔钱。可是，这么多年，他们居然一直存着，舍不得花。我希望他们把钱花了，对自己好点，怎么办？

你可以隔三岔五，给他们一些小钱。你每年一次性地给他们“整钱”，这在他们心理账户里，是要用来干大事的，比如留着给孙子啊。但如果你隔三差五给他们一些“零钱”，他们从“零钱账户”里花起钱来就没有那么大压力了。

4.小结

心理账户，就是每一个人其实把同样的钱在心里面，分门别类地存在了不同的账户里。

客户放在“社会、尊重、自我实现、意外所得、奖励、零钱”等账户中的钱最容易花出去，也就是最有钱的。

你要改变顾客对你商品的认知，让他从不愿意花钱的心理账户，转移到愿意为此付钱的那个心理账户里面去，这个时候，你就会发现，可能曾经很小气的客户变得非常大方起来。