前几天跟一个刚进公司半个月的销售小白聊天，得知他很努力很想把市场做好，经过半个月的拜访与摸索，他总结出以下问题：
①这个区域半年没业务跑了，大部分之前成交过的都欠了费用和剩下旧货，大概8000多吧。很多给他都硬说要换，否则别谈合作。
②第二不成交的原因是冰箱问题，他们很多冰箱已经空置了，但公司不给退，我只能拖着，不给退他们也不想和我拿货。
朱苏得道回复：
现在你这个事不要急，尽管解决了问题他们进货也是忽悠你而已，本质在于没有跟客户建立好客情。
费用的问题，话术是这么锤炼的啊。老板，我刚上来，之前业务什么核销资料都没有做，我去查了，连费用申报资料都没有，公司没有批任何的费用下来。之前你们都是对公司照顾有加的客户，我过来呢主要也还算解决问题的，但是我现在没销量，要费用也要不下来，只有我的销量慢慢上去了，才有筹码去要费用。还希望你们多多支持，等我手上有费用了，一定会回报你们之前对公司的支持。
每个欠费讨债的老板把这话说了，然后慢慢做服务把，总有一些店是缺货的，从那些小店先做把。
执行话术，然后正常做事，正常统计临期品，统计冰柜等退货情况。说这些问题我会及时反映。半年都没有人来服务了，问题也不是一天就形成的，希望你能多给点儿解决时间。只要她不进货三次，你都正常去，他就会相信你真心想解决问题。先把陌生关去了，加上微信，按照我们计划一步步来。
第一个纵向目标细分就是先让老板体会到你的诚意，现在他们是向你发泄，正常的，不要紧，这个市场上除了资本问题，其他的问题都不大，都是可以通过时间来建立客情，然后慢慢解决的。
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