在招生实践中，我们可能会遇到各类型的学生及家长，也会遇到各种各样的问题；如何对家长和学生群体进行准确分类并对其提出的问题作出针对性的解答，这对我们的咨询师也是一种新的要求和考验。今天校师学在这里和各位校长一起分享下常见的学生及家长类型有哪些，以及在应对上的小技巧。

1.理智型

理智型群体的特点：严肃冷静，遇事沉着，不容易受外界环境或广告宣传所影响。他们对我们的咨询师的建议认真聆听，有时会提出问题和自己的看法，不会轻易做出报名的决定。

针对理智型的群体，我们咨询师或招生人员需要层层推进引导，多方分析、比较、举证、提示，使他们全面了解课程的价值所在，获得他们的理解支持。

2.优柔寡断

优柔寡断型群体的特点：犹豫不决，左右为难。表现在咨询过程中就是对报名犹豫不决，即使决定，对课程的选择，上课的环境、同学的相处、师资力量的如何都存在疑虑。

针对这类群体，我们咨询师或招生人员不能受他们的影响，要耐心、细致、冷静地诱导客户说出所有疑虑的问题，并一一作出解答，鼓励他们先体验课程或者通过同学和朋友了解学校的教学情况，打消疑虑。

3.自我吹嘘型

自我吹嘘型群体的特点：自我夸张，虚荣心强，总在别人面前炫耀自己或自己的孩子，高谈论阔，不愿意接受建议。

针对这类群体，我们咨询师或招生人员首先要做忠实的听众，对其不断地称好道是；其次表现出对对方的钦佩，彻底满足他的虚荣心，并顺着客户群体的成就将我们的进行课程镶嵌，从而成交。

例如，家长：我家孩子协调性非常好，自己在家天天都在练习劈叉，我们都觉得她的柔韧性非常好。

咨询师：这样的孩子真的很厉害了，我们学校像这样优秀条件的学生还真的不多，我相信通过我们舞蹈老师的专业指导和教学后，孩子日后一定会更加优秀。

4.豪爽干脆型

豪爽干脆型群体的特点：乐观开朗、决断力强、办事干脆、慷慨直言、缺乏耐心、容易感情用事。

我们咨询师或招生人员面对这样的家长时一定要注意交友胜于买卖，介绍课程干脆利落，简明扼要，课程价格和服务问题介绍简短，不绕弯子。

5.沉默寡言型

沉默寡言型群体的特点：老成持重，稳健不迫，对咨询师和招生人员的介绍认真倾听，不会轻易说出自己的想法和观点，难以揣测其内心活动，有点和理智型相似，又有点让别人觉得不自信。

我们咨询师或招生人员面对这样的家长时应该循序渐进，着重用互动式的方式让客户慢慢解除疑虑，参与到我们的沟通中。我们还可以利用权威的资料加以说明，加强他们对学校的信任；这类客户群体对主观印象的东西很看重，因此我们需要注意我们在沟通时的态度、方式和表情，给他们留下好的第一印象。

6.冷淡严肃型

冷淡严肃型群体的特点：冷淡、毫不在乎的表情，他们不认为我们学校是他最理想、最重要的，根本不重视招生人员，简直让人难以接近。

当我们遇到这类客户时，首先，一定不要紧张，给客户一个信心满满和专业的态度。其次，这种类型的人对我们招生人员天花乱坠的解说，根本不预置信，只要牵涉自己的切身利益，自由主张性很强，不受任何人的左右，他非常注重细节，对每件事都会慎重的思考。所以，针对这样的客户群体，我们绝对不能施加任何的压力，或是做出强迫，对其进行课程介绍时，必须谨慎，决不可草率，可以适当的时候予以赞美，使其心里感到满意，对学校产生兴趣，建立彼此的友善关系。

7.忠厚无主见型

这类客户群体的特征是毫无主见，无论我们的咨询师和招生人员说什么，他们都会点头说好。在招生人员尚未开口之前，这类型的学员（家长）会在心中设定拒绝的界限，当我们在介绍学校的情况时，他们会认为言之有理地点头，甚至还会加以附和。对这样的学员（家长），最要紧的是让他们点头说好，你可以这样问他：“怎么样，我给您介绍的课程都是根据孩子实际情况推荐的，因为我在教育行业里已经5年里，遇到过很多像您孩子这样的情况，所以，我给您推荐的一定是符合孩子需求的，您的孩子在这里学习一年，我相信您会给我们做很好宣传的！”像这样突然的问话，可以在一定程度上接触或减轻客户防御心理，我们会在不知不觉中完成了交流和报名工作。

8.先入为主型

先入为主类型群体往往在刚与招生人员接触时，便会先发制人的说：“给我一张你们学校的招生简章/宣单页，我先看看，”这的客户群体作风干脆，在与我们接触之前，他已经做好了要问什么、回答什么。因此，在这种心理状态下，能够与招生人员进行自由的交谈。

其实，这类型的客户群体是最容易成交的，虽然是一开始就持有否定的态度，但是他们的抗拒心理是最脆弱的，精彩的介绍可以顺利击垮他们心理的防御。对于他们开始的抵抗可以不予理会，因为他们并非说心里话，只要我们能够以热情和真诚的态度接近他，就会很容易完成报名工作。

今天，列举了客户的8种类型和特征以及应对策略，希望校师学通过以上的分享，能够帮助各位校长、咨询师以及招生人员，提高我们的成交率。