“两天出一张大单，两天出一张大单”。刚入行的时候，得益于产品优势和销售敏感度，赵京旗开得胜。但成绩越好心里越虚，自身的能力不足以支撑这么高的收入，他自省“这只是一个短暂的时光”，长久不了。

如今，3年过了去，从健身私教、留学教育跨界保险业的赵京已经是中国首家保险师事务所合伙人、MDRT（全球寿险精英的最高盛会）会员。他也从保险经纪公司到传统公司再到经纪公司的调整中一步步确认自己的方向，清晰的头脑、独立的思想、客户为导向的理念、包容共享的心态，加以专业的素养，才是立身于高速发展的保险业中的基石。

如果不专业，有什么资格在行业中生存？

《BX新青年》：近年来保险代理人人数规模暴增，一度逼近一千万。人数庞大，素质不免层次不齐。有人认为产品为王，有人认为公司规模为重，也有人认为渠道最重要，诸多不同意见中有个共识，追求专业。您怎么看？

赵京：行业中有很多人，甚至精英人员对专业有过分“盲目”的认同感，我内心会打个问号。“专业”这件事在保险销售商业生态圈中是什么？你会发现这应该是基本功。专业不是吹嘘的东西，你都不专业，你有什么资格在这个行业生存？

刚刚从业的时候，我也是完全产品为导向，也做了很多不错的业务。但是做的单子越大，就越发现不懂的东西越多；做的单子越大，就发现自己欠缺的越多。那个时候我就知道这不长久。你的能量其实并不足以支撑你获得这么多的收入，它只是一个短暂的时光。我的第二步就是完全的专业化之路。

《BX新青年》：对于专业的追求，除了来源于内部自省，还会有其他外部环境的影响吗？

赵京：互联网科技的发展，信息壁垒的打破也是让专业成为展业基础的重要原因之一。如果只会讲公司、讲理念、讲自己，你对产品或者行业的专业程度可能还不如你的客户。你引以为傲的话术可能正是成为阻碍你进步的拦路石。

保险销售是提供一个有温度的解决方案

《BX新青年》：您刚入行时加入了保险经纪公司，之后又到了传统的主体公司，随后再次选择经纪公司至今，这个转变出于什么考虑？

赵京：我们达成共识，保险销售专业是基础，学习是永无止境的事。说实话，传统保险公司体量大，组织架构臃肿，即使公司拥有顶尖的专业培训，但培训终究是要依靠人来完成的。信息递减导致这些专业很难高效下沉。在传统保险公司，进阶的学习机会是有门槛的，做不到相应的保费成绩，没有资格进行进阶学习。日常的同级别早会分享，你也能明显感受到分享者会藏着掖着。

同时，真正的专业，应该同时具备2点：

1. 你有这对一个事物深刻的认知

2. 你拥有解决具体问题的能力

好比一个医生，不能论文无数,一上手术台就做死一个。而已内勤人员为导向的培训，更是如此。

经纪公司相对而言体量小，培训体系也不同，信息通畅程度也就不同。更重要的是，身份的不同。身份决定脑袋。如果你只可以销售，一家公司的产品，不论你多专业，你最终的落脚点是单一的，始终是以公司的利益为出发点。我们称之为，保险产品推销员。

如果你可以销售多家公司，甚至是全行业的保险商品。你会发现，你是以消费者的利益为出发点，你在为消费者选择保险公司，选择保险产品。我们称之为，保险咨询顾问。所配套的培训体系，就会自然而然的改变。

以前，我不能把产品分析得太透彻，也不能做太多对比，当我的客户群体和团队规模慢慢变大，收入虽然在增加，但传统公司教给我的培训技能慢慢成了我前进的瓶颈。更可况，互联网信息透明化，有些分析即使我不说，客户也会自己上网查询。

保险销售是有温度的，永远少不了人

《BX新青年》：您有一个观点认为，只凭“卖公司”的代理人没有核心竞争力。何解？

赵京：有几个数据很有趣，现代保险业恢复初期，全国仅有6家保险公司（暂不将太平计算在内），16款产品，产品没有市场化、费率没有市场化，大家都一样。当时只能靠包装公司，包装保险的功能与意义。

1992年至今已整整26年过去了，几百家保险公司，每个季度就有超过400款产品报银保监备案。并且，保监26号文放开了费率市场化。产品种类多，形态差异大，天翻地覆的变化。如果此时还用20多年前的那套销售模式，就有点落后了。

并且，我坚持我们销售人员需要有一个证伪的坚持。无论是公司宣讲的内容，还是日常所见的信息，并不一定百分百准确。应当自行依靠互联网信息和独立的思想，去判断和思考。

现在做销售，我不会强调某个产品一定最好。我问询问客户，有没有指定的公司和偏好的产品，如果没有，我会介绍现在行业的产品，大致都有什么情况，根据客户的所需哪个更适合。总之，是以客户为出发点。

《BX新青年》：互联网保险的兴起会对保险销售人员带来冲击吗？

赵京：互联网保险的冲击要看你是以封闭的心态去面对，还是开放包容的心态去面对。应该去认识它，去洞悉它，它就会变成你的助力。互联网技术明明提高了展业效率，电子计划书就是一个显而易见的改善；另外它还拓宽了销售渠道，并且还打破了时空限制，随时随地发个链接给客户就能投保。

保险销售一定是有温度的。科技只是助力，即使人工智能发展到一定程度。也无法代替保险单销售人员。因为我们的受众是人不是公司不是机器。是活生生的人。就如同谈恋爱，视频也可以聊天，也可以看得到听得到，但是缺少面对面的接触、握手、共同进餐、温度、信任等，最终就很难产生结果。互联网对保险销售不是颠覆，而是改善，但仅对开放包容者受益。