价值主张=关键要素

了解客户的第一步，就是要融入对方的情境，要切身感知到消费者的购买动机。那又如何在了解客户的基础上，制定恰当的产品策略和营销策略，以满足客户的需要呢？那么我们就要从价值主张谈起。

价值主张：就是客户到底要的是什么？这是每一个企业想获得成功必须首先要想清楚的。

只有从客户的价值主张入手，才能刺激客户的购买动机。

有时一个客户的价值主张会有几个，你在满足了A的同时，也要满足B，这样你才能取悦和满足他。

有了对于客户价值主张的了解，你就可以把握客户的购买动机，你才可以把握客户的购买动机，然后逐渐明确经营成功的“关键要素”，由此确定自己的商业方向。

所有企业的产品和营销战略，都可以用一些独特的关键要素来描述。

如果我们复盘一个好的企业，一定会发现这个企业之所以会成功，就是因为在某些关键要素上与众不同。这些要素要么是别人没有，要么就是比别人做得更好。

总之 ，从客户的价值主张和购买动机出发，找到一个产品、一种商业模式，甚至一家企业走向成功的关键要素，再确立商业方向。

日本著名企业优衣库就是利用客户价值主张而成功的佼佼者，它的创始人柳井正，总结了当时日本人民对穿着的价值主张：时尚、耐穿和廉价。于是将自己定位于在中低价位上提供品质和设计都令人满意的服装。

优衣库塑造了自己独有的时尚观念：“简洁合理”。然后垂直整合了从制造到直营零售的所有环节，将成本降到最低点。这就是它的取胜之道。

所以，首先了解客户的价值主张，然后把产品和经营的关键要素建立在客户的价值主张基础上，之后，再围绕这些关键要素调整企业的经营方向。这是企业走向成功的必经之路。