书名：《硅谷增长黑客实战笔记》 作者：曲卉
第一章：我的增长黑客之旅
1.增长黑客工作内容：
增长黑客的工作过程就像做实验的过程，基于：
提出问题➡️提出假设➡️提出实验可能的方向和方式➡️进行实验➡️基于数据结果进行分析➡️改善实验➡️继续实验
最后将实验出来的、对于增长有更高效作用的方式应用到工作里面。
2.海盗指标：
从整个用户生命周期来看：
用户获取、用户激活、用户留存、用户推荐、盈利、唤回
用户从接触产品信息到最后变现、推荐阶段，要经历以上几个阶段，因此可以从这些阶段分析增长变量，寻找增长机会。
3.从零开始增长黑客行动计划：
（ 1 ）了解增长工具箱内容：可用工具、可调配人员、历史数据、上级会谈等；
（ 2）产生快速胜利：确定增长目标➡️找到一个聚焦领域➡️上线实验➡️产生想法➡️弥补工具、数据漏洞；
（ 3 ）建立增长模型、流程和文化：搭建增长模型（重要）、设立增长实验流程、选择实验记录系统、组织增长会议、倡导增长文化；（这里其中一些工作，我认为是出于行政目的的，为了更好地获得其他团队支持和上级支持，因此需要让大家了解增长文化，明确增长的实验性质，也为团队内部确立运转模式；）
（ 4 ）找到北极星指标：OMTM，唯一重要的指标。这是公司层面的一个指标，所有部门都为了实现这个目标而工作；
（ 5 ）寻找杠杠：明确北极星指标之后，分解指标，分解成一个个小得不能再小的指标，再找到一个可以快速、成本低的指标进行实验，以最低成本实现更大的增长。
第二章：制定增长作战计划
增长作战计划主要包括：北极星指标、增长模型、关键指标看板、用户心理决策地图
1 .北极星指标：
( 1 ) 衡量标准：
1.你的产品核心价值是什么？这个指标可以体现用户获得你的产品价值吗？
2.这个指标可以反映用户活跃度吗？（需要一个动态指标，而非静态指标）
3.如果这个指标变好了，是否可以说明整个公司在变好？
4.是否容易被团队理解和交流？（要确保团队可以理解指标的意义和含义，所做的工作才能真正对指标有用。）
5.这是一个先导指标还是滞后指标？（数据要可以及时反馈问题，并能在当下马上进行改善的，不要在结果出现问题后才反馈到我们手中。）
( 2 ) 北极星指标作用：
1.指引全公司的工作方向；
2.帮助明确人物优先级；
3.提高行动力，更有目的地做事。
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增长模型：
增长就是将商业模式变成一条公式，把生意中的各个部分量化成为可以衡量的变量，以此实现更全面、简单和结构化思考。
一条公式需要三个要素：输入变量、方程、输出变量，我们可以将生意中的各个部分视为输入变量，将各个方式对结果的影响形成方程，最后就可以得到一个输出变量。
（ 1 ）打造一个增长模型的步骤：
- 1.定义北极星指标，找到最重要的指标，可以衡量当前工作是否有价值的一个指标；
- 2.绘制用户旅程：将用户接触到产品过程中所有可能经历的步骤都绘制出来，形成一个地图；
- 3.组装增长模型：在用户旅程中的每个步骤找到对应北极星指标的部分，不断分解变量，将其分解到简单得不能再简单的变量。
（ 2 ）作用：
- 1.揭示影响增长的所有输入变量；
- 2.可以排序优先级，尽快找到杠杆，专注在有影响力的事情上；
- 3.将大的增长指标分解成小的、可实现的指标；
- 4.交叉分析可以带来新的分析方向和新的机会。
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关键指标看板：
一般数据可以分为渠道数据、盈利数据和用户行为数据，用户行为数据可以挖掘的信息更多，可发现机会更大，因此更多关注用户行为数据。
- 可以先找到三个最重要的行为数据，形成一个简单的关键行为漏斗，再补充更多细节的数据。
找到三个最重要的一级事件➡️补充其他行为数据➡️打造增长仪表盘
4.用户决策心理地图
（ 1 ）访问阶段：
用户在众多产品中注意到你。
影响因素：产品定位、品牌定位、视觉设计、广告创意
（ 2 ）转化阶段：
影响因素：清晰描述产品的文案、便捷的下载方式、视觉；
（ 3 ）激活阶段：
用户尝试过产品之后，要尽快引导其发现产品核心价值，到达Aha时刻；
影响因素：新手教程、每日任务、引导流程；
（ 4 ）留存阶段：
用户体验过产品之后，了解了产品的核心价值，应该尽快养成使用习惯；
影响因素：每日任务、打卡、持续的内容产出、产品升级或新产品、用户体验、个性化页面内容、社群、唤回渠道；
（ 5 ）推荐阶段：
用户在成为产品的忠实使用者之后，会通过两种方式向别人推荐产品，一种是基于情感的主动推荐，会出于对产品的认可或品牌认同向别人推荐产品；另一种是基于理性逻辑的补贴鼓励推荐，用户会衡量自己的推荐行为与所获得的奖励来决定是否进行推荐。
影响因素：文案、视觉、奖励、推荐理由、推荐流程；
（ 6 ）变现阶段：
用户会思考在产品中获得的价值是否大于价格；
影响因素：定价、促销、支付手段。
第三章：用户获取
用户获取是增长的源头，只有获取了用户，才有后续的增长工作。
目标：引起用户注意，对产品关注，并产生试用、下载想法。
关键行为：关注产品信息，点击、进入信息页面，并点击下载进行试用。
- 在用户获取阶段，可以用LTV（用户生命周期价值）/CAC（用户成本，包括获取成本+留存成本 ）来衡量。如果LTV>CAC，则用户获取没有必要。
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要提高LTV/CAC，要考虑四个纬度的契合：
( 1 )市场-产品契合：产品要和市场匹配，有足够的需求，也有足够匹配的产品力；
( 2 )产品-渠道契合：在特定渠道上可以找到该产品的目标人群；
( 3 )渠道-模式契合：产品的盈利模式可以支持渠道成本；
( 4 )模式-市场契合：目标人群愿意为产品买单，盈利模式在这个市场行得通。
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选择渠道的步骤：
( 1 )认识产品：产品价值、用户、行业、盈利模式、竞争对手分析；
( 2 )用户分析：用户行为习惯、兴趣、群体语言、所在渠道；
( 3 )列出备选渠道：常见的渠道有付费渠道、病毒传播、搜索引擎、销售。这四个渠道之所以能发展起来，是因为体量较大，且有闭环，在渠道中获得的利润可以再一次投入此渠道；
( 4 )筛选渠道：体量大、灵活、费用低、可追踪、精准的渠道优先考虑；
( 5 )渠道运营：投入渠道并监测各个渠道的数据，不断优化，拓展新渠道，提高渠道效率。
第四章：用户激活
目标：引导用户尝试产品，尽快达到Aha时刻，发现产品核心价值
关键行为：试用产品，对产品核心功能有所认识。在这个阶段，完成关键行为，就达到了Aha时刻。
这个阶段，我们基于用户行为出发，可以从用户心理地图分析这个阶段的用户心理及行为。
用户心理地图：
接触产品信息➡️下载➡️注册➡️试用➡️个性化信息输入➡️退出➡️再次打开激动指数：为用户每个行为的激动指数赋值，改善每个阶段的体验，提高激动指数。（这个阶段可以利用激动指数，将产品体验的各个环节量化，进行改良。）
用户引导的四大原则：
1.增加动力：展示好处、利用社会信任、用户投入成本在产品中；
2.减少障碍：推迟付出，用户先体验后付出、移除多余步骤、隐藏过多信息；
3.适时助推：利用提醒功能提醒用户使用产品；
4.私人定制：用个性化内容为用户提供更高质量内容。
第五章：用户留存
阶段目标：培养用户使用习惯，进一步发现产品价值。
关键行为：多次使用产品，到达一定次数或时长。
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留存曲线利用：
不同时期、不同地区、不同人群的留存曲线，交叉分析可以获得新的分析、实验方向，也可以发现更多增长机会。
BJFogg行为模式： B=MAT 行为=动力x能力x触发
由此可知，增强三个变量，可以促进行为发生。打造独角兽产品秘诀：
自我持续的产品闭环，用户在产品中的投入，可以增加产品价值。培养用户使用习惯方式：
1 . 给用户行为给予奖励，且奖励不固定，有惊喜感和神秘感；
2 .要求用户在产品中投入努力，投入越多，产品对用户来说价值越高；
3 .外在触发，提醒用户使用产品；
4 .打造一个闭环，用户产生的内容可以增加产品价值，吸引新的用户加入使用。留存工具：
一般可以使用的工具有电子邮件、移动推送、应用内推送等，根据不同用户情况，使用的工具不一样；
1 .根据用户生命周期来看：
（ 1 ）新用户留存：
目标：达到Aha时刻
留存手段：新用户体验、引导、邮件、移动推送；
（ 2 ）中期用户：
目标：继续发现产品价值，养成使用习惯；
留存手段：产品体验、持续引导、邮件、移动推送提醒、促销；
（ 3 ）长期用户：
目标：持续提醒用户产品的价值；
留存手段：忠诚客户计划、客服、产品升级、新产品；
（ 4 ）流失召回：
目标：重新发现产品价值；
留存手段：邮件、新产品、产品升级、促销、客服体验。
2 .按照用户群来看：
（ 1 ）所有人群：
工具：邮件；
频率：高；
（ 2 ）留存人群：
工具：移动推送；
频率：中；
（ 3 ）现有活跃人群：
工具：应用内推送；
频率：低；
总结
整一个增长黑客实战可以分为两个部分来说，一个是通用的方法论，是增长黑客的基本工作方式；另一个是专用知识，基于不同用户生命周期阶段，有不同的关注点和侧重点，也有相应的数据指标以供衡量工作成果。
一、通用方法论：
1 . 增长工作=增长模型+增长框架图；
增长模型：把整个增长目标分解成小得不能再小的小目标；
增长框架图：实现各个小目标的实验方向、具体工具和实验计划。
2 . 用户生命周期为主线；
整个增长工作的思路都是从用户生命周期出发。
用户生命周期：
用户获取➡️用户激活➡️用户留存➡️变现➡️用户推荐
这也是AARRR海盗模型里的用户行为漏斗的主要漏斗环节，上个阶段用户在进入下一个阶段时会有一定程度的流失，所以从获取到推荐整个过程看起来就像是一个漏斗一样，人数逐步减少。
3 . 推动行动的行为模式公式：
B=MAT
行动=动力x能力x触发
4 . 找到关键行为，达成阶段目标；
在用户生命周期每一个阶段，基本的工作流程都是“找到关键行为，达成阶段目标”。每个阶段会有不同的增长目标和关键行为，但都是服务于北极星目标的。也就是说，每个阶段的增长目标和关键行为，都是来自于北极星目标的分解。
二、每个用户生命周期不同阶段的工作目标和关键行为：
1 . 用户获取：
工作目标：获得潜在用户注意，并且愿意尝试使用；
关键行为：关注、了解产品，点击下载；
参考指标：下载人数、注册人数、打开人数；
2 . 用户激活：
工作目标：用户开始使用产品，了解产品核心价值，到达Aha时刻；
关键行为：使用产品最核心的功能；
参考指标：打开人数、核心功能使用人数、核心功能使用时长/频率/次数；
3 . 用户留存：
工作目标：用户继续发现产品价值，养成使用习惯；
关键行为：用户持续使用产品，达到一定次数或时长；
参考指标：用户第二次打开比例、次日使用产品比例、产品使用时长/频率/次数；
4 . 用户推荐：
工作目标：用户将产品介绍给其他人；
关键行为：发送邀请，并成功邀请1人以上使用产品；
参考指标：邀请发送次数、邀请成功人数
三、例子练习：
产品：音乐app
北极星指标：听歌时间；
听歌时间=听歌人数x人均听歌时间；
1 . 用户获取阶段：
关键行为：下载应用；
与听歌人数相关；
听歌人数=获取用户数x听歌功能使用率；
获取用户数=渠道平均曝光量x渠道数量x获取率；
听歌人数=渠道平均曝光量x渠道数量x获取率x听歌功能使用率；
需提高：提高渠道平均曝光量（渠道质量）、渠道数量和获取率；
增长工具：广告、公关等传统营销方式、产品定位、品牌定位、视觉；
2 . 用户激活阶段：
关键行为：打开app，使用听歌功能；
听歌时间=听歌人数x人均听歌时间=（获取人数x app打开率x听歌功能使用率）x人均听歌时间；
需提高：app打开率和听歌功能使用率；
增长工具：明确说明产品亮点的文案、视觉、提醒推送；
3 . 用户留存阶段：
关键行为：听歌时间超过100分钟；
听歌时间=激活人数x听歌时间超过100分钟的用户比例x人均听歌时间；
需提高：超过100分钟的用户比例、听歌时间；
增长工具：产品升级、新功能、用户投入、社群；
4 . 用户推荐阶段：
关键行为：发送推荐页面，成功推荐1人使用产品；
听歌时间=已有用户听歌时间+新用户听歌时间=已有用户听歌时间+新用户数量x人均听歌时间=已有用户听歌时间+推荐人数x K因子 x人均听歌时间；
需提高：推荐人数、K因子；
增长工具：文案、设计、推荐逻辑、推荐理由、激励机制、新用户引导。
