表弟开了一家自助餐厅，虽然经济环境不好，竞争对手多，但由于价位低，地理位置好，生意还算不错。
但他每天看着客人“扶墙进，扶墙出”，脸上总是蒙着一层雾。
看他那样，有心帮他，便约了我的一位朋友一起去见他。
大伟从商多年，爱学习，有所建树，所以很多做生意的朋友都找他解决问题。他为人豪爽，也并一一答应。
大伟开门见山地问表弟：你现在是不是盼望着顾客多来，但又害怕被他们吃穷？
不知是不习惯还是被戳中要害，表弟一楞，结结巴巴地说道：是呀，便嗖的竖起耳朵，坐直了身子。
大伟接着说道：好，咱们再看。
顾客到你这吃饭，他的心理是：付了钱，就要把它吃回来，多吃的就是赚到的。这是问题的本质，顾客把“吃回票价”，而不是吃饱吃好，当成了吃饭的目标，你看我说的对吗？
表弟小鸡啄米似的说道：对对对，并双手递上了一根烟，再双手为大伟点上，同时眼睛弯弯的的看了我一眼。
大伟深吸了一口说道：既然我们找到了问题的本质，那么如何减小“票价”这个因素，也就是这顿饭的“沉没成本“，对用户心理的影响，是解决这个问题的关键。
大伟没有停，继续说道：
什么是沉没成本？
沉没成本是已经发生、无法回收的成本支出。
而我们对待“沉没成本”，应该是忘了它，而只关注未来收益和未来投入的性价比。但顾客总是不理性的。
那我们就要试着“对冲”他心中的“沉没成本”。
大伟用手指在桌上用力顿了一下说到：给你讲一个故事。
表弟又小鸡啄米似的用力点头，把凳子更拉近了一点。
一位经济学家曾在一家只付5美元就可以“能吃多少吃多少”的比萨店，做过一个实验。
他随机给一半顾客每人发放了一张优惠券，另一半则没有。然后，大家开始吃。等所有人都吃完后，经济学家仔细数了数每位试验者吃了多少块披萨。
你猜，是拿到优惠券的那一半吃得多，还是没拿到的吃得多呢？
表弟疑惑地眨眨眼睛，和我遥望了一眼，然后摇了摇头说道：应该是拿到优惠券了吃得多吧？
大伟兴奋地说道：哈哈，恰恰相反，拿到优惠券的要比没有拿到优惠券的吃的少得多。
啊！表弟和我同时张大了嘴巴，不会吧，为什么会这样啊？
大伟用两根手指嗖的的一声把烟屁股弹了出去接着说道：其实正是这张优惠券“对冲”了顾客心中的“沉没成本“。
顾客花了5美元“巨款”吃自助比萨，本来是把“至少吃到5美元”来作为目标的。这时候，你给他一张优惠券，他潜意识里会觉得，已经赚回来一些了。本来至少吃到5美元才觉得回本的，现在可能只吃3美元，或者2美元，就觉得赚了，那他肯定吃的少了
大伟突然停了下来，眼睛直直的看着表弟。
哈哈，表弟兴奋的一拍大腿，说到，我懂了！
一个星期后，我又见到了表弟，他轻盈地跑了过来，脸像散去阴霾的晴空。
替他高兴。
表弟是如何做的呢？
顾客在他这里吃饭，他每人发一张下次可用的50元现金折扣券。这样即锁定了下一次的生意，又会让顾客“扶墙入、扶墙出“的目标，调低至少20元。
他还发给一些特殊顾客一张进口冰淇淋的优惠券。这样他就会留着一点肚子，等着饭后用优惠券买个甜点。
并且他和商场里的理发店，服装店结营，给顾客发各自的优惠券，这样做既可以彼此引流，又获得更大收益。
“一切行为的背后，都有他的商业逻辑”。
这是中国最值钱的商业顾问润总说的一句话。
一切行为的背后，都有他的商业逻辑。互联网，新零售和传统行业从相互搏弈到相互融合，危机中孕育着转机。了解商业的底层逻辑，心中有系统，脑中有概念，才会临危不乱。
选择难是因为认知狭窄，那就打开世界，迎接一切吧！
