沟通我最初以为就是一个说话的过程，把自己想要表达的意思，说出来，就结束了。读了作者凯伦·伯格《如何实现有效社交》的分享内容，我发现我的理解确实太片面。有效的沟通成果，不仅仅是我们站在自身的角度说话那么简单，需要我们步步为营的努力。

比如我们要去见一位陌生的客户，通常情况下，在见面之前至少电话也要沟通个1-2次，对方才会同意我们去拜访，那么在之前的电话里面，我们通常可以获取对方的公司名称，客户姓名、主要经营业务、公司地址等等基础信息。

看似一些基础的信息，通过挖掘依然能得出深层次的东西。现在每个省市工商查询系统都很先进，有的省份通过公司名称可以查出法人代表、以及所有股东的信息。

通过查询可以大致推断出这位客户的职位信息，客户是老总，还是股东，还是其他的。就算通过网络查不出来，在去到客户公司时，在客户公司门卫、前台处，随便一个不经意的问询，很有可能得出一些有用信息。职位信息对我们制定公关策略非常重要。

另外通过客户的所处的行业，我们在拜访前，一定要及时掌握客户行业的一些行业信息，或者行业新闻。比如客户是做汽车零配件制造的。那么我们可以先掌握一些这两年的汽车市场行情，国产车、合资车等等情况。

其实这些准备的信息，看似跟我们要推销的产品不相干，但是这些信息，有可能是很能够激发客户兴趣的的话题。当然了，现场的一些细节观察，通过自己的引导沟通，也能找到客户感兴趣的话题。

根据这些年我的微不足道的经验分析，其实在跟客户沟通时，只有三分是在跟客户谈产品，还有七分其实都在聊天。

那么聊天都在聊什么呢？当然是要聊客户感兴趣的话题，如果你聊天聊得，让你的客户都舍不得你离开你，在你离开时把你送到大门口了，还依依不舍。那么采购你的产品，基本上就是水到渠成的事了。

有很多业务新手，一见到客户一直在讲，自己的产品参数多高、价格多便宜、工艺多牛逼。叨叨叨，说个没完，其实这些东西在客户看来就是是王婆卖瓜，没有多少客户愿意花很大的精力听你唠叨这些参数。

你说的再多，客户也记不住，如果客户比较忙，客户有可能直接抛给你邮箱，让你把产品信息，打包发到他邮箱里，就算你发了邮件，很大概率上客户也不会看。

我在最初做业务时，当我喋喋不休的介绍产品时，客户直接把我打住，让我下楼右拐去找他们技术部的一名小职员去沟通，当然了，也就没有结果了。

今年端午节前后，我去市区见一个客户，通过提前做准备工作，得知客户公司比较有实力，母公司是一家上市集团，我要见的这一位领导是副总级别。电话约好时间，去他公司拜访，一切按照步骤来，见到客户后，寒暄几句，直接进入正题。

客户是一位不太爱说话的人，我说什么，他都是“哦”，“啊”，“知道了”，不肯多说一句话。我想扯其他的话题，客户也不愿意接招，感觉气氛比较紧，看这个情形，一会客户就要送客了。

可是我有点不甘心，因为我感觉我并没有给客户留下太深的印象，我问了一些客户稍微敏感一点的问题，几乎都算不上保密的话题，客户都守口如瓶。给我感觉不妙。

这个时候，我通过观察客户的办公室，客户办公室里摆了一尊佛像、客户手里也拿了一串佛珠，时不时的还转动佛珠。而且客户的墙上还挂了一幅关于佛教信徒的画，我当时就断定客户是一位佛教徒。或者至少是一位相当信赖佛教的人士。

我当时就站了起来，站在那副画下面，因为我之前见过很类似的画，我以前的同事，是一位佛教徒，同事是藏传佛教的弟子，我在我同事家里见过类似的画。我就壮着胆子问客户：“这是不是一幅关于“藏传佛教”的画？客户猛地一愣，说是。怎么，你也是藏传佛教的弟子？

我当时想说是的，可是我瞬间一转念，又肯定的回答客户：“我不是藏传佛教的弟子。”

因为，我确实不是藏传佛教弟子，也不信佛。我不愿意违背自己的良心，为了做成一笔生意，去骗对方，就算大家没有机会合作，也无所谓，但是做人要有底线。

我又接着回答客户：“我只是对佛教有一点点的了解”，平时没事时，我会去寺庙做些放生，听听老师们讲课，等等。

其实我本身并不信佛，也不是佛教徒。我以前有位同事，他是一位虔诚的佛教徒，他跟我关系和要好，他经常跟我讲佛教的一些知识，以及他信佛的一些事情。

我的同事经常劝我周末、放假没事时，不要总是做一些没有意义的吃喝，去做一些善事，然后他经常带我去寺庙去做放生，听课。

那天，我把我所了解的关于佛教的知识，以及我做过的放生，听过的一些课，都讲给客户听。我甚至会抛出一些关于佛教的问题，自己又装作不懂，也确实不懂，去问客户。客户当然很愿意接招。那天我俩就单独聊关于佛教的话题，聊了差不多快一个小时。当然了，我在他面前，只能扮演一个学生的角色了。

客户看时间也确实聊的有点过了，客户又象征性的问了一些我们公司的一些情况。客户在送我离开时，主动提及了他们的大致预算，以及对产品的心理预期。

当然了，这也是我最想要的。呵呵，一来二去，最终成交了。

讲这个故事，并不是说产品知识不重要，我们不需要掌握，恰恰相反，产品知识也要掌握。后期我第二次，第三次来拜访时，副总都会叫上他们基建科的技术员来一起商讨方案，如果对产品知识掌握的不专业，也不会那么顺利成交。但是如果第一次我没有俘获副总的心，很可能就没有第二次、第三次洽谈了。

一切成交，都是跟人来成交，一切合作，都是跟人来合作，我们的最终目的是跟人沟通，把人搞定。当大家的产品质量、价格、服务都差不多时，谁能赢得客户的心，谁就能脱颖而出。沟通技能相当重要。

沟通的学问，永无止境，因为世上找不到完全相同的两个人，但是这其中总归有一些规律可寻，需要我们在生活中留心观察，积累。加油！