09 准备，准备，准备：

谈判成功的终极法门

这是个聪慧的学生。很多时候，我们都因为准备不到位，未能最大化思考以及情绪所能带来的益处。

每次谈判都要提前做好准备

我们可以从三个层面为谈判做好准备：程序、要素和情绪。为谈判期间可能出现的以及应对过程当中即时出现的实质性问题做足准备，降低情绪不安程度。情绪层面的准备涉及仔细思考如何建立良好的默契关系，以及如何在谈判开始之前抚平自己的不安情绪。

关于进程：设定活动顺序

准备工作的基本内容在于处理谈判程序的结构。

目标：本次会议的目标何在？

产品：什么最有助于达成上述目标？

流程：按照什么顺序安排活动才能达成上述目标？例如，首先，澄清各方的利益需求所在；其次，找出各种能够满足上述需求的可能方案；最后，选定某个备选方案。 关于要素：了解谈判的七大要素

关于情绪：考虑核心需求和生理因素

直面自己的情绪，并时刻准备着应对与你共事人员的情绪是准备工作的重要内容。情绪准备要求你：清楚了解各方需求以及如何满足上述需求，并且对自己能够在谈判当中抓住主要矛盾感到坦然和自信。

每次谈判结束之后，回顾整个谈判流程

对于每一位谈判者而言，在挫折这所学校当中学习是颇为宝贵的经历。如果足够重视，你将能够从失败当中汲取教训——其效果并不亚于从成功当中总结经验。正如其他形式的在职培训，如果你努力做到学以致用，这对你的谈判将大有裨益。

找出哪些措施起到显著效果，哪些做法仍有待改进

有些人有意逃避回顾谈判流程，是因为他们害怕被别人评价甚至批评。需要明确指出的是，回顾谈判流程的目的在于从谈判经历当中总结出经验和教训。找出哪些措施起到显著效果，而哪些做法仍有待改进，这是回顾谈判内容最为简单有效的办法。

将注意力集中于要素、进程以及情绪

在回顾哪些措施起到显著效果而哪些做法仍有待改进的时候，将注意力集中于以下三个重要主题：程序、要素、情绪。在管理上述问题的过程中，你和对方谈判者做得比较到位的地方何在？哪些仍待改进？

1. 赏识 你是否感到自己的观点得到了理解、倾听或者重视？ 对方是否觉得自己受到了足够的重视？

2. 归属感 你是否被视为伙伴？（抑或对手？） 你是否认为他们感觉自己被视为伙伴？

3. 自主权 你是否觉得自己的自主权被侵犯了？ 你是否认为他们感觉自己的自主权得到了尊重？ 4. 地位 你是否感到他们尊重你在某些领域的地位？ 你是否也给予他们同等尊重？ 5. 角色 你是否对自己角色范围内的活动表现感到满意？ 你是否扮演了让你觉得更有成就感和满足感的临时角色？ 你是否曾询问对方有何建议，扩展他们的角色内容？

养成写日记的习惯，总结得到的经验教训

建立日志，用以记录你从谈判当中得到的经验教训。将你的想法记录在装订好的笔记本中，或者将它们录入你的电脑。记录你从自身所取得的成功以及所遭遇的失败当中总结得到的经验教训，将你从谈判对象的技能以及失误当中所学到的知识记录在册。一段时间以后，你就能拥有个性化的谈判指导手册。

本章小结

准备工作能够改善谈判的情绪气氛。在跨进会议室的时候，做足准备的谈判者相信自己能够妥善处理谈判过程中的实质性问题，清楚地了解如何激发对方的正面情绪。 有效的准备工作主要包括两项重要活动： 建立常规准备流程。你要在谈判流程、实质性问题以及双方情绪等方面做足准备。 从已经结束的谈判中总结经验教训。如果你未能从中总结经验教训，对你未来的谈判表现而言，谈判经历基本没有用处。