《沃顿商学院最受欢迎的成功课》读书笔记|让付出更加利他且自利的方法
本周学习的书目是《沃顿商学院最受欢迎的成功课》，本章题目为《第7章不再当笨蛋》。
01 付出者职业发展更慢
在一项研究中，管理学教授戴安·波格隆（Diane Bergeron）、阿比·希普（Abbie Shipp）、本·罗森（Ben Rosen）和斯塔西·佛斯特（Stacie Furst）研究了一家大型专业服务公司中的超过3 600名咨询师。公司记录了每位咨询师每周花在付出行为上的时间，包括帮助新同事、指导更年轻的咨询师，以及与同事分享知识或专业技能。研究者据此进行了编码。在一年的时间里，他们追踪记录了每周的这些付出行为，并取得了每位咨询师的薪水、升迁速度和晋升方面的数据。
付出者在这3个指标上都处于落后水平。他们薪水的上涨速度较慢，职位升迁的速度较慢，晋升率也更低。付出者平均薪水增加了9%，相比之下，获取者和互利者的增幅分别是10.5%和11.5%。不到65%的付出者晋升到了经理的岗位，相比之下，获取者和互利者获得晋升的比例分别是83%和82%。此外，那些确实得到了晋升的付出者，也要等待更长的时间；他们平均需要26个月才能晋升，相比之下，获取者和互利者只需要不到24个月。这种模式对于鲍尔来说非常熟悉：“如果我犯过什么错误，那可能就是太慷慨了：把别人放在了第一位，放到自己之前。”
02 真诚性的筛选
为了避免被人欺骗或者利用，重要的是将真诚的付出者和获取者以及骗子区别开来。成功的付出者需要知道，谁更有可能利用他们，这样他们就可以保护自己。
我们倾向于刻板地认为，亲和力强的人是付出者，而亲和力弱的人是获取者。如果我们刚认识的某个人表现得和蔼可亲，我们会很自然地得出结论，认为他有良好的意图。如果他表现出冷漠或是对抗性，这似乎就传递了一种信号，表明他不会关心我们的利益。付出和获取行为是基于我们的动机和价值观，它们属于个人的选择，与我们的性格是否具有亲和力没有关系。如果你把外在的表现和内在的动机组合起来，亲和力强的付出者和亲和力弱的获取者只是世界上存在的四种组合中的两种。
我们经常会忽略亲和力弱的付出者：他们的行为举止粗野而强硬，但实际上愿意付出他们的时间、专业技能和人脉。
另一种反直觉的外表和动机的组合，是亲和力强的获取者，也就是所谓的伪装者。
付出者确实在真诚性的筛选中有一种本能的优势，尽管他们不一定总能很好地运用这种本领。
但是，如果付出者不能运用这种对于外表和动机之间差异精细把握的技能，就会成为别人的垫脚石。
一旦付出者开始运用他们在真诚性筛选方面的技能，来鉴别出潜在的获取者，他们就知道应该在何时提高警惕。
03 共鸣与换位思考
哥伦比亚大学的心理学家亚当·加林斯基（Adam Galinsky）开展的一系列研究表明，当我们在谈判桌前产生共鸣时，过于关注我们对手的情绪和感受，会让我们面临着过度付出的风险。但是，如果我们进行换位思考，考虑我们对手的想法和利益，那么就更有可能找到办法满足对手，而不必牺牲自己的利益。
04 更好的付出者策略
在一项实验中，心理学家让人们有机会与搭档合作，这些搭档可能是竞争性的，或是合作性的。无论搭档是谁，获取者都会竞争性地行事。付出者则会适应他们的搭档；当面对合作性的搭档时，他们也会合作；当面对竞争性的搭档时，付出者就会匹配他们的行为，用更具竞争性的方式做出回应。博弈论研究者称之为针锋相对（tit for tat），这是一种纯粹的互利者策略：开始时采取合作，并继续保持合作，直到你的对手表现出竞争态势。在你的对手做出竞争行为之后，用竞争来匹配这种行为。这是一种非常有效的匹配策略，赢得了许多博弈论的锦标赛。但是，针锋相对有一个“致命的缺陷”，哈佛大学的数学生物学家马丁·诺瓦克（Martin Novak）写道：“它不够宽容，没法处理偶尔出现的事故。”
诺瓦克发现，更好的办法可能是在付出和互利之间切换。在慷慨的针锋相对（generous tit for tat）策略中，规则是“从不忘记一个好的回合，但有时要忘记一个不好的回合”。你以合作作为开始，并继续合作，直到对手表现出竞争态势。当对方竞争时，慷慨的针锋相对一般不会总是用竞争来回应，而是仅在2/3的情况下竞争，剩下1/3的情况里则用合作来回应背叛。“慷慨的针锋相对策略可以轻松战胜一般的针锋相对策略，并防止自己被叛徒利用。”诺瓦克写道。慷慨的针锋相对策略可以达到一种强大的平衡，奖励付出行为，并阻止获取行为，而且不会惩罚过度。它的确有风险：慷慨的针锋相对策略鼓励大多数人像付出者一样行事，但是为获取者留下了机会，让他们可以在其他人都合作的时候，凭借着竞争的做法“东山再起”。但是，在一个人际关系和声望都越来越可见的世界里，获取者再想利用付出者，也越来越难了。据诺瓦克说，“慷慨的策略占据了长久的优势”。
慷慨的针锋相对是一种利他且自利的策略。无私的付出者会犯下总是相信他人的错误；利他且自利的付出者也会将信任作为默认的假设和出发点，但是当对方的行为或声望表明他是一个获取者时，他们愿意调整自己的互动风格。利他且自利意味着，付出者通过后视镜关注自己的利益，注意将核实作为信任的前提。与获取者打交道时，转入互利者的模式，这是一种自我保护的策略。但是每三次中会有一次，明智的做法是回到付出者模式，给所谓的获取者救赎自己的机会。
05 为别人代言让付出者不再当笨蛋
琳达·巴布科克和同事开展了一项巧妙的实验。这个实验的受试者是来自私营和公共组织的176位高管，头衔包括CEO、COO（首席运营官）、总裁、总经理和主席。这些高管开始都得到了相同的信息：一家软件公司的一位员工即将晋升，他们在谈判协商新职位的薪水。扮演员工的男性高管平均得到了146 000美元的薪水，比女性的平均薪水141 000美元高出3%。但是，仅仅通过一句话，巴布科克和同事就让女性高管的薪水平均值提升到了167 000美元，比男性高出14%。
所有的区别在于——告诉她们现在扮演着不同的角色。女性高管不再想象自己是这位员工，而是根据要求将自己想象成这位员工的导师。现在，这些女性成为了为别人辩护的代理人。有趣的是，她们并没有设立更高的目标，而是更愿意努力推进来实现自己的目标，这为她们带来了更好的结果。在一项相似的研究中，研究者艾米丽·阿曼纳图拉（Emily Amanatullah）和迈克尔·莫里斯（Michael Morris）要求男性和女性商谈一个诱人的工作邀请条款。一半人根据要求想象自己收到了邀请并开展谈判。另一半则想象自己正在为一位朋友推荐工作，现在负责代表这个朋友谈判。再一次地，所有的受试者都设定了相似的目标，无论是男还是女，无论是为了自己还是朋友谈判。
但是，他们在谈判中的实际行为，却表现出了令人震惊的差异。无论是为自己还是为别人谈判，男性要求的起薪平均为49 000美元。女性则采取了不同的路径。当为自己谈判时，她们要求的起薪平均只有42 000美元——比男性低16.7%。
当女性代表朋友谈判时，这种差异消失了。作为代言人，女性的表现和男性一样好，要求的起薪平均也是49 000美元。
06 关系性解释
关系性解释（relational account）——在解释一个请求背后的原因时，强调对于他人利益，而非自己利益的关注。
当付出者为了别人代言时，推进就与保护和促进他人利益的价值观相一致了：付出者可以把它归结为对于他人的关心。而且，通过提供关系性解释，付出者不仅将自己视为为他人代言的代理人，他们也把这一点表现了出来：这是一种非常有效的方式，维持他们作为付出者的自我形象和社会形象。
07 利他且自利的谈判者效率最高
多年来，研究者已经清楚，成功的谈判者倾向于用利他且自利的方式行事。荷兰心理学家卡尔斯滕·德·卓依（Carsten De Dreu）对28项不同的研究进行了综合性的分析，发现最佳的谈判者不是获取者，也不是无私的付出者。获取者关注于攫取价值：他们将谈判视为零和游戏和输赢的竞赛，不信任他们的对手，因此咄咄逼人地进行谈判，忽视了通过理解对手的利益所在来创造价值的机会。无私的付出者则做出了太多的让步，为了让对手获益，付出了个人的代价。效率最高的是利他且自利的谈判者：他们对于自己和对手的利益，都表示出了较高的关注。通过寻找让他人和自己共同获益的机会，利他且自利的付出者能够进行更加复杂的思考，找到双赢的解决方案，获取者和无私的付出者都错过了这种方案。利他且自利的付出者没有像无私的付出者那样拱手送出价值，而是首先创造价值。当他们开始分馅饼时，整个饼已经足够大了，能够给自己留下很大一部分：他们可以付出更多，同时获取更多。
08 付出者更加利他且自利的做法
- 贾森·盖勒采取了一种更加利他且自利的做法：他找到了一个办法来尽可能地多付出，同时又不增加对于他的时间要求。盖勒会找别人一起分担工作量，创造机会让他们也能成为付出者，同时避免自己超负荷。作为一位高级经理，当初级的分析师向他寻求帮助时，盖勒会提议一起吃午餐，并邀请两位新入职的经理加入。这为这些经理创造了机会，让他们也可以找到他，同时也让他们可以为初级分析师提供指导。“这是一种很棒的方法，让他们可以赢得下级人员的支持。”他说。他没有让自己完成所有的付出行为，而是让初级分析师和几位导师建立了联系，他们可以提供更广泛的知识基础和建议。
- 在被告知她太过慷慨之后，鲍尔采取了一种与盖勒类似的做法。她发起了团体的，而非一对一的指导环节：
我问自己，“我是否真的是唯一能在这种情况下提供帮助的人？”我努力不把自己看成是唯一的资源，开始让人们相互联系，彼此提供帮助。现在，我对于接受我指导的人非常直接。我告诉他们，“人们为我做了这些事，你也需要为别人做这些事。我们期望你收到来自别人的善意之后，把它传递下去，以此作为回报。”
『何远舟的得到』：「不要一个人战斗，找到那些同伴。」
这是尾巴。
PS：阳志平老师说：在任何时候，精读一章错不了，它是一种性价比极高，并且容易坚持十年以上的方法。我准备通过每周读一章书的最小行动，降低认知负荷，提高学习效率，日拱一卒向前进。以十年时间尺度自我修炼，努力让自己的人生变得丰盈而有趣。
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