今年“地摊经济”大火，我想起我妈曾经的事业，摆摊卖菜。我打算用4P（Product：产品，Place：渠道，Price：价格，Promotion：推广）和销售的黄金公式（销售额=流量×转化率×客单价×复购率）复盘一下。
01
Product：自己适合做什么产品？
我爸是乡里的中学数学老师，我妈是农民，说实话小时候家庭挺困难，记忆里总觉得吃不饱，要穿补丁的衣服。我妈特想改善我们的生活条件，还没我的时候，在学校食堂煮饭。偷生我之后，就回家种田，然后就养猪、养鸭、养鸡、养兔子，还种菜，赶集日把这些东西卖了，补贴家用。
经过十多年的尝试，发现还是种菜比较划算。养家畜和家禽，不仅干的累，家里也臭哄哄的。而且回报周期长，受传染病影响，容易血本无归，对小规模个体户来说不是什么好买卖。种菜相对来说，有现金流，这周卖了多少钱，马上就可以买点生活用品啥的。其次，投入的成本也比较小，几块钱的种子，可以用家畜的粪肥，即使用化肥和农药，用量小也省钱。最后，产品结构好调整，各种菜都种一些，假如黄瓜不好卖，可以靠其他的蔬菜回本、挣钱。
其实，我妈本来也不想干这个，种菜是个风吹日晒的辛苦活，需要挖地的体力，管理的精力，销售的眼力。她一直想着去学校门口开小卖部，坐吃学校门口的红利。但我爸是个老古董，担心学生吃零食会影响学习。还有一个理由，气死我妈，至今耿耿于怀。我爸的一个好同事的老婆是外地人，没工作，我爸建议学校优先照顾他们家。
在我14岁那年，我家在乡里街道买地盖房，欠了不少钱。本来想开饭馆，我妈觉得不行，饭馆和食堂的手艺要求不同，自己没什么拿手好菜。开杂货店，没钱进货，其次，我妈想乡里就这点人（乡人口不到1万），已经有好几家店铺，基本已经饱和。看起来，似乎什么生意都已经有人做了。
经过再三思考，决定卖豆腐。豆腐以前自己也会做，另外有个宗亲做过一段豆腐生意，愿意免费教学。我现在回想，主要还是风险小，成本低。我妈就这样开始“卖豆腐+卖菜+赶集日卖鞋”的小生意。
总的来说，老百姓的生意说不出什么愿景、使命、价值观。只是选择能干什么，比较擅长干什么，还得有条件干好又能挣钱，最终能实现养家糊口的小愿望。
我妈碰巧符合了这几个条件，我妈小时候就在生产队干活，她不怎么识字，很会干农活；做饭算学艺无门，只在食堂做过；做衣服已经有我阿姨干了。还没我之前，在另外一个镇（煤矿重镇，人口2-3万左右）工厂上班时，见识过各种菜农种菜，比其他乡里菜农多见过一点世面。第二、我家新房就在市场街对面，每天都有人来买肉，大家会顺便买点豆腐和青菜。所以，最终选择了卖豆腐，卖菜作为主业。
02
Place：跟着客户走！
我妈的原话：“有人才有生意”。我家刚盖好，我爸就呛我妈，怎么还不开店卖东西？我妈原来想卖东西给学生，学生每天都要上学，五六百号的学生，算乡里的最大流量。反而，平时乡里的居民要干农活，街道一直冷冷清清，没有几个人，自然没什么生意。
通过卖菜，我妈发现街道上，也就早上有点人。乡里人大清早来市场（我家在市场街对面）买点猪肉，屈指可数的几家饭店会卖点豆腐和青菜，然后就是一些学校、单位的食堂。
当然，我妈最开始也尝试着其他渠道，主动挑着担子卖豆腐，每天早上5点半，先在乡里街道走街串巷，特别主动询问饭店和政府、学校等单位食堂，通过主动上门送货，固定一些“大客户”（每天交易额不到20元/家）
我妈比较细心，总是留意那些有孩子的家庭，农村人一般自己不舍得吃，反而会给孩子加个菜补点营养。其次，就是做生意没有种田的人，他们每隔几天都要买点菜。最后一种人，就是过路客，住在比较远点的村子，一般来街上就是买东西，要么就是亲戚来或者家里请人干活，需要一点像样下饭菜，在农村豆腐和肉就算是正式的招待了。
后来，我妈还是固定在自家门口摆摊，正对卖猪肉的摊位，当顾客买肉的时候，及时和他们打招呼，顺便招揽一下顾客。
在9点过后，别人的猪肉也卖了差不多，我妈会把摊子移到几棵法国梧桐树下，和其他菜农一起摆摊，刚好避免太阳暴晒（我家早上向阳）。
03
Price ：价格可以自己合理定
很多人有个误会，以为小生意都是顺便喊价，杀陌生客户。通常情况，我妈的菜卖得比蔬菜店便宜，顾客也不傻，谁便宜找谁买。我妈知道即使侥幸卖贵了一次，下次他也不会再找你买，而且还会来来理论，所以从来不宰客。
我妈也会把一些青菜卖得比蔬菜店贵，比如空心菜，因为是自家种的，吃起来味道比较香。当然也有顾客会讨价还价，这时候，我妈总是心安理得地“坐地起价”。
除此之外，偶尔会弄一些非时令的菜，比如蒸泡过的笋干自家做的魔芋，这种非标品，有个好处，没办法比价。
定价定生死，定高了卖不出去，定低了挣不到钱，永远没有固定的价格，你得随机应变。
我妈算是定价高手，每天先看市面上有多少菜，如果来卖菜的菜农多，她会马上贱卖。天气不好，市场上菜少，她会尝试提价。暑假学校、政府等单位放假，她又开始低价甩卖。早上会卖贵点，到了中午会打折，前天的菜常常清仓，甚至碰到老客户，偶尔送点当做赠品。赶集日，几乎不卖青菜，那天真的是一片红海，满街的菜农。
总而言之，价格是随着市场在波动，你需要有调整的原则，不伤害顾客，有理有据合理挣钱。
04
Promotion：好品质是最好的推广
小生意常用的方式，打折，赠送吸引老客户、大客户，但这不是生意的长久之计，而且极大损害利润。
我妈刚做豆腐的时候，有时候会做坏掉，所以会打折给饭店或食堂，久而久之，他们都要以更便宜的价格拿货，后来我妈一算账，多卖还没有多赚，白干活了。
后来，豆腐的品质稳定了，很多人喜欢吃我妈做的豆腐，我妈做的豆腐比较硬，可以煎，还适合携带，农村路比较颠簸，不容易碎掉。通常都不够卖，即使第一天没卖完，放在冰箱里，也不会变质，第二天可以继续卖。
慢慢的形成了口碑，有很多红白事要使用大量豆腐，都会上门来找我妈预定。
因为常年卖青菜，有些客户还会主动询问田里还有没有青菜，家里有没有酸菜。
老客户怕买不到，经常会预定明早青菜，而这种情况，通常不需要讨价还价，而且不会斤斤计较，很多时候找不开零钱，他们都懒得找，最后都搞不清这点小账。
总结一下，从我妈的地摊生意经中，我学到了什么？
1、产品最重要，好的产品最终会赢得好口碑
生意还是建立在产品的基础，满足客户的需求是永不变的道理。生意很难靠打折维持，低价不是好策略，这不是客户的最终需求。不断提升产品品质才是正道，好东西才能好挣钱。
2、大客户未必是好客户，做细水长流的生意
大客户意味打折，必然要牺牲利润。生意的底线是多卖有没有多得，做散客的生意未必不好，保证每笔交易的利润，可以少干活多挣钱。散客没有谈价的资本，反而形成更公平的交易，长期稳定的关系，反而有利于整体生意的健康发展。做好散客，更容易把口碑扩散出去。
3、生意需要运营，灵活调整价格和销售策略
没有一成不变的价格，价格随着市场需求波动。需要根据时机灵活调整，不要舍不得折扣，不要畏惧客户的质疑，只要合理，涨价不会成为长久问题，利润成为指导生产经营的晴雨表。
