咱们今天讨论一下人情做透这事儿吧！这些天有好几个朋友咨询过我工作上的事情，大多数问题都是关于开单不顺利，众所周知，人情做透决定开不开单，这对我们做销售的人来说，重要性是不言而喻的。

像之前有一位朋友问我，聪哥，为什么很多人看了我产品后，只要一谈价格，如果没有优惠的情况下，最后都不能成交？我说：本质就是你还没有人情做透！朋友说：这应该是利益驱动上的问题吧？

我说：如果你人情做透了的话，是不存在利益驱动上的问题，再说了，利益驱动是一个代表性的词，不一定是指价格这种硬性上的优惠，客户会了解你的产品，证明客户被产品上的某个价值所吸引，而价值=利益！所以，客户不购买你的产品，本质上还是人情没有做透。朋友不放弃的继续说：我也做了人情呀，该派烟派烟，该倒水倒水。

我说：只能说你做了人情，但没有做透呀，什么是人情做透？按照团队要求，本着把一件事情做到极致的标准动作来说，我的理解就是：无论在什么情况下，力求做到人见人爱！让客户感觉欠我一个人情！这才叫真正的人情做透！不是吗？倘若我们只是蜻蜓点水般的就自以为是的把人情做透了，那真的是对 蓝售执法 里面说的把一件事情做到极致的态度给理解不到位。记得我以前分享过我们苹果专卖店的实战案例，客户对比之下，摆明说我们价格贵竞争对手上千块钱，但客人就是愿意找我们购买、甚至买完后还免费帮我们做宣传，而这本质上就是我们把人情做透了！做到极致了！做到我们赚了客户钱，客户还觉得欠我们一个人情，所以客户会尽心尽力地为我们免费做广告！

很多朋友一味的追求话术，话术之所以是话术，那是因为它是术，不是道！所以我不推崇大家过分的去追求这个。我更希望大家把自身的价值、人格魅力给提升起来，让自己的魅力变得无论在什么地方，都是人见人爱的，这才是真正的道。有人说：人情做透也是需要口才的，这点我既承认也不认同，有些人性格是喜欢沉默寡言，但他懂得激发自身优势，将自己“老实、稳重、真诚”的一面可以展现的淋漓尽致，让客户一看就知道这种人，人品绝对杠杠的，也能让很多聪明的客户产生一种，自己是不会被这种老实人欺骗的感觉。所以，说到底、我们还是要懂得激发自身优势，有优势的人才有魅力，有魅力的人才能吸引别人，能吸引别人就能把人情做透，能真正的把人情做透的人，才能做好销售！

共勉！！！

提高成交率的几个要点，

1展现人格魅力：和客人面对面交流，你需要传递一种你想传递给他的信息，那么，问题来了，要传递什么信息给对方呢？专业、诚信、为人处事的态度、工作的原则、你对客户的认可、公司的优势、产品的特色等。好，知道了要传递以上信息给客户，那么，该如何传递呢？可以通过故事文化包装从侧面展现，通过肢体语言，引导客户思维跟着你的话术走，你介绍到哪里，客户思维就走到哪里，让沟通更有效率！通过声线和声调，调动客户情绪和掌控全场气氛、让客户感性的一面展现出来，如此，我们就可以轻易的破除客户因为理智而武装起来的防备心。通过眼神的交流，打动客人那颗不信任的心！

2厌恶损失:当我们用话术，让客户联想到拥有了产品的各种情景各种好时，当客户正手持产品被你话术带到生活的某个场景时，请将产品从他手里拿回来，这时，客户会觉得，自己心爱的东西被人抢走了，这时，你再用话术引导他，人生短短几十年，辛辛苦苦的出门在外，为何不能拥有一个自己喜欢的东西？当成给自己的奖励吧！

3强势的替客人做主：当客户犹豫不决或者动心时，我们作为专业人士，可以直截了当的对客户说：当产品成为了你自己的，你一定会喜欢！再加上你对我服务的认可，不需要考虑太多，就这个，我帮你加进我们的贵宾客户系统里，我们将会为你全程服务！

4开场白：欢迎光临苹果专卖店，你好先生，我是这里的资深客服XXX，这是我的名片，希望我能用我的专业，让你了解到不一样的苹果产品！客人一旦接受了你的名片、就意味着客户接受了你这个人的一半！

销售技巧--- 太贵了

做销售不易、原因之一是有很多误区、如果因为技巧和策略的缺失而迷失其中、销售很可能无功而返。

误区一：“价格太贵了!”这是销售人员面对拒绝客户听到最多的一句话、也常常成为自己不能实现业务增长的一块挡箭牌、真的这样吗、还是我们没有发现

“贵”背后的潜台词?

“潜台词”之一、客户可能想说“我不认为问题很严重、所以犯不着花这么多钱来解决!”

一个好友的桑塔纳开了十几年、车商想卖新车给他、虽然把车的性能说得绘声绘色、但最后却被拒绝了。“你的车太贵了!”我的好友说、可不久之后、他买了一辆更贵的车！

我很好奇、问他如何下的这个决定。“新车时尚气派、可我从不在乎这些、所以第一次没买。”好友回答、“这回来的车商不一样、他问我一辆开了十几年的车是不是经常有故障、维修要占用我多少时间、一年保养又得花费多少、在高速公路上抛了锚又怎么办”、好友滔滔不绝、“我常跑高速、十几年的车真说不准、有一次就因为抛锚误了事、不能有第二次了!”意犹未尽、他又加了一句、“还有、我的车没安全气囊、开车又快、在高速公路上万一有个闪失就晚了!”

“也是车商提醒你的?”我自信地问。“是”、好友说、“他说得对、后来我就买了他的车了、其实买谁家的车都一样、只不过这家伙说话挺靠谱。”

不难看出、当客户说“贵”的时候、症结可能在你自己、没有把握好“需求认知”这一销售的关键环节、甚至完全忽视了、销售人员往往错误地理解他们的工作-想方设法把马带到有水的地方、并强迫马喝水、而他们真正的工作是让马口渴、这就是我们在讲顾问式销售中经常提到的“让马口渴”法则、也即客户需求认知。

“潜台词”之二、客户其实想说“你的价格比竞争者的高、我难以作决定!”

降价?那么利润呢?显然、这时客户已进入购买的“评估选择”阶段、卖方需要做的、是摸清和影响客户的评估准则、弱化价格、把竞争对手比下去。

终于有一天、我决定要为电子邮件租用企业邮箱了、一则为了职业形象(E-mail邮箱与网址使用同一域名)、二来也可以少些垃圾邮件和故障(这是使用免费邮箱的代价)、有几个选择、年费从500至900元不等、我想要便宜的、最终却选了一个最贵的、为什么?看了下面一段对话就能明白。

我：“你的价格太贵了!”

网络运营商：“先生、您现在每天收到的垃圾邮件有多少?”

我：“少说也有50封、真不知道他们是怎么搞到的、现在毫无个人隐私可言!”

网络运营商：“您如何处理的呢?”

我：“也不能一下子清空啊、一些有用的邮件甚至客户的邮件也夹杂在里面、所以还得一个一个看、至少是标题。”

网络运营商：“这很占用您的时间吗?”

我“当然!碰到连续几天在外讲课、邮箱就爆满了、不看吧、又生怕遗漏了重要信息。

网络运营商：“有这样的事发生吗?”

我：“别提了、最近就有一次、因为没及时看到客户的问讯邮件、丢了一个机会!”

网络运营商：“那真的很不幸、除了垃圾邮件、您现在邮箱服务器的稳定性如何?”

我：“经常停机检修、而且不定期、每次停机、邮件是收不到的。”

网络运营商：“这妨碍到您与客户的沟通吗?”

我：“是的、我很担心、因为这个原因、客户邮件丢失不是一次两次了、而双方都不知情。”

网络运营商：“这对您的业务影响有多大呢?”

我：“还真得想想、我断定已经有客户对我们抱怨了、就是因为邮件沟通的问题!”

网络运营商：“所以一个运行稳定、能有效隔离垃圾邮件的电子邮箱对您很重要?”

我：“我想是这样。”

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