这里所说的大客户指的是那些为了转售给其他人或为满足自己的生产所需而进行购买的组织。
与消费者市场相比，组织市场虽然客户数量少，但是成交金额和规模却更大
市场营销者想要搞定组织市场中的购买者，首先得了解他们
那么组织市场有哪些特点呢？
（1）组织市场中的营销者通常面对数量较少但规模更大的购买者
（2）许多组织市场的需求具有刚性，而且波动更大
（3）企业需求是衍生需求，它最终来源于消费者产品的需求
从以上三点 可以看出组织市场的数量较少但是可能成交金额和需求更大机会更多，而且组织市场的本质是消费者的需求，对此我们是熟悉的
此外组织市场也有其不同于消费者市场的独特特点
（1 ）参与采购的人越多，决策越复杂
企业为了某项采购任务可能会派出人数众多的团队组成采购中心，这点在新采购或者调整重构时尤其明显
他们可能来自产品的使用部门，对产品的需求最清楚，企业的采购任务一般都是由他们发起的，他们对于产品有非常细致的要求
了解这种需求为组织市场提供合身的产品是营销的第一步，而且是一大步
在满足使用、达到采购要求的前提下才有继续合作的基础
采购中心的第二个成员可能来自技术部门，他们是最懂行的，他们通过使用者描述将需求落实到一种产品或服务上，为产品画像
他们了解市场，了解市场的产品，跟他们沟通可能很轻松，但是别忘了他们也是最懂的，恐怕没有那么好搞定
第三种人可能来自类似类似于法制办之类的部门，他们最了解公司的规定相关的法律法规，他们为整个采购任务在公司规定和相关法律中寻找可能的解决方案
第四种人可能来自于财务部门，他们在权限范围内为采购任务提供资金支持
第五种人可能来自于决策部门，他们往往是有实权的人，具有最终的拍板权，对采购的影响最大
除了以上五种人，可能还有采购代理等掌握信息的人
了解采购中心的组成人员，清楚哪些人会对采购的最终结果形成影响是市场营销者必须在前期就要做好的工作
与消费者市场相比，组织市场的采购行为可能更加专业与理性，不好施加影响，但也绝不是无从入手，正是这种理性让我将更多的心思用在打磨产品、用心创造顾客价值上，从而能够坚守初心，最终创造非凡的顾客价值
（2）组织购买者的行为有哪些影响因素
组织购买有三种类型：直接重构、调整的重构和新购
如果你是原先的供货商，直接重构将大幅降低服务成本，组织购买者参与决策的人也相对较少，一般由采购代表直接重构，为了形成长期的合作关系，持续提供优质产品和服务，创造顾客价值是维持长期关系，拿下重构的有力抓手
如果你是要进入这个市场的市场营销者调整重构和新购才是我们的机会，我们需要提供更低的价格或者更多的顾客价值
（3）组织购买的流程是：
确认问题→基本需求描述→产品说明→寻求供应商→征询方案→选择供应商→订货程序说明→业绩评价
其实更多的时候市场营销者根据市场信息、准确把握市场需求的基础上，利用技术壁垒创造出更优质和先进的产品或者需求，通过促销的方式帮助市场购买者发现新的需求并提供更好的解决方案
最后还要注意两种特殊的组织市场，即机构和政府组织市场
机构市场包括学校、医院、监狱等在其领域提供产品和服务的机构，机构组织市场具有固定、流量大等特点，在机构方的容许下，可以直接或者间接与消费者产生联系，但需要注意的是机构市场需要价格低廉安全有保障的产品和服务，想想看一家医院的食堂一旦发生食品安全问题会是什么后果，学校也是，这些地方小事故容易酿成群体事件，但是客源比较固定，可以有针对性控制
政府市场为各规模的公司提供了大量的机会，在大多数国家，政府是产品和服务的主要购买者
政府购买与企业购买在许多方面相似，但两者之间也存在，明显的差异
（1）政府购买更多的倾向于选择本国甚至本地产品
（2）政府购买不仅受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响，还会受到外部公众的密切关注和监督，老百姓和社会媒体等机构时时都在监督政府的三公经费，在全面从严治党的今天，政府市场具有很大的变数，市场营销者需要了解这种政策引起的变数
我是蹒跚书步，希望今天的分享对你有所帮助
