你还在为如何实现扩大招生而烦恼吗？

你还在为如何提高耗课而发愁吗？

做好续费，让你的生源不断，减少损班！

在开始续费工作之前，我们要先了解不同对象续费逻辑。

对于学生来说，他们愿意续费，主要出于3方面原因：对培训项目有学习兴趣、学习课程后能切实提高分数、收获被认同感。

艺术培训等方面的机构，重点要让孩子喜欢上学习内容；

学科辅导类机构，要关注教学质量，让孩子感受到学业进步；

相对学校， 机构老师负责的学生少很多，更容易关注每一个学生；

对于家长来说，要让他们能够感受到孩子真实变化和感觉变化，并且意识到这些变化是因机构产生，同时还要强化持续学习理念，才能最大可能让家长续费。

真实变化体现在让孩子成绩有较大提升；

感觉变化表现为孩子在生活中使用学习技能。比如英语机构学习后，能让孩子生活中更热衷使用英语；艺术培训机构能让孩子更热爱画画等。

要不断强调这些变化是机构带给孩子的，而且这种变化需要持续学习才能保持。

明白续费逻辑之后，我们就对于如何开展续费工作有大致方向——保持教学质量和服务，外化学生进步成果，让家长看得见变化。

接下来，具体聊聊如何完善续费流程。

一、续费人员培训

1.续费人员组成

主要以教师、班主任或学习督导为主，因为他们和家长孩子都更熟悉，粘度最高，在交流学习情况中提出续费，显得比较自然，家长接受程度也比较高。

而类似课程顾问，如果经由他们提出续费，一方面他们对孩子学习情况并不了解，另一方面显得过于商业化，容易受到家长排斥。

2.人员培训

1）了解续费课程，和现有课程建立联系。既要突出两者的衔接关系，也要突出续费课程优势和变化。

2）提高观察、沟通能力。观察客户需求，在合适时间抛出续费。对家长性格进行分析，清楚他们在意的方面，重点攻克。比如，如果家长比较在意价格，可以重点说明续课优惠。

3）话术训练。从孩子学习情况入手，强调续课对孩子学习的帮助。针对不同年级，劝说重点不同，要灌输“持续学习”理念。

4）工具。机构要提供限时续费激励措施，让老师有工具和家长聊。

5）氛围营造。在机构例会上进行续费沟通和训练。并且参考机构续费效果最好的老师制定考核标准，对符合标准的老师给予绩效奖金。营造竞争、积极氛围，让老师不排斥进行续费推荐。

二、续费节点

续费工作需要时间安排，所以需要前置，在合适时间出击。

一般是在课程进行到2/3的时候，可以开始和家长进行续费交流。如果是引流课，因为课时都比较短，在每一节课时都需要不同的续费步骤才能提高转化效果。

当然，续费节点不是固定不变的，需要根据每个机构的课程具体情况去改变。但是建立续费节点意识是非常必要的。

三、续费流程

1. 预期管理

续费工作其实从孩子进入机构就已经开始。了解孩子现状和家长预期后，在和家长沟通过程中结合孩子优缺点，有的放矢进行分析。尽量满足能实现、较具体的预期，但是切忌过度承诺。

2. 入学测试

在开学时组织入学测试，能够量化孩子学习结果，开始学生成长档案记录。

如果是艺术培训类机构，无法进行具体考试测验，可以进行评估，或者收集孩子作品。

档案能够体现学生每一阶段学习成果，结合教师评语，能够外化学生成果，是对家长展现学生成长的利器。

3. 开班管理

开班管理是家长和老师建立正式联系的重要环节。选择合适时间举办班会，保证尽量多的家长能够参加其中。

家长会组织要经过提前排练，可以给学生准备开学礼、给家长提供瓜果等活跃气氛，关键是要进行重要规则的传达，比如家校APP的使用、请假流程等。

开学班会课是建立良好家校联系的第一步。

4. 学期中服务

1）家长服务

A.定期和家长进行课堂视频、照片展示，照片张数要控制、要能够展示每个孩子、而且要突出和谐积极氛围。

B.定期进行回访，可以是电话、微信、面谈等方式进行，如果有余力甚至可以进行家访。关于回访需要设置绩效考核，对回访电话次数、时长、内容进行考核，保证回访频率和质量。

2）学生服务

A.经常对孩子进行夸奖展现对孩子的认可。注意夸奖要落到细节，不要空泛，让孩子能够感受到真诚。

B.在班级上营造群体氛围，增强集体凝聚力。

C.可以在考试前提供额外服务，对孩子以往考卷进行评价，提点关键考点和注意事项。

3）活动

A.可以为孩子开展生日会，记录孩子欢乐游戏时刻；

B.可以定期开展妈妈课堂、家长交流会等活动，交流孩子的成长和进步，让他们感受到家长的用心。

5. 续费期工作

建立续班优惠措施，并且通过电话等方式告知家长。提醒家长续班优惠力度非常大而且时间有限，目前已经有多少家长续费等，让家长产生紧迫感。

如果有家长未续费，需要后期持续跟进，了解他们没有续费的原因。

四、续费工作原则

1.效果可视化：外化学生进步成功；

2.注意续费时间窗口：前置续费工作；

3.与薪酬、绩效挂钩：提高老师积极性；

有人评价教育行业招生是“捧着饭碗讨饭吃”，因为机构手里的学生资源并不是一次性的，他们可以是活水来源。不要对手里资源视而不见，而一直追求新用户。留住一个老用户，成本远低于招揽一个新用户。

续班能够有效稳定在校生员数量，也是考核教师水平、提高机构口碑关键。做好续班，至关重要。

不仅要保证教学质量、提高教学服务，更要完善续课流程，让学生家长自愿持续报班，甚至主动转介绍。

续班要做好离不开教育情怀，也离不开商业手段，两手都要抓、两手都要硬，才能真正提高续班率，稳定招生。