（spin提问技巧）——发现明确需求——解决明确需求
（对市场进行细分—目标市场选择）——发现明确需求——（创造、传播、交付顾客价值）——解决明确需求
前端不同，都是需求认知问题，发现需求的方法是重中之重
初步接触（两种方式，另开场白技巧）——需求调查（通过spin提问技巧）——能力证实（异议防范，包括特征陈述加强客户价格敏感度，有点陈述导致价值异议，利益）——晋级承若（收场白技巧）
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