有一次一位同事问我：做海外市场最难的是什么？是语言沟通的问题吗？我想了想，说，也是，也不是。他奇怪，问为什么？我说最难的是沟通，但很多时候沟通靠的不是语言，而是对双方文化的理解，还要对对方的立场和述求有充分的了解，才能明白对方真正要表达的意思。
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一转眼已做了10年国际贸易，一直负责项目和商务，这之前做了8年的发动机设计。由于英语还行，经常兼职翻译。从工程师到海外项目、商务人员，在翻译中，我发现技术的翻译比商务的翻译要简单很多。不光是因为涉及的领域不同，最大的区别在于：说技术，双方对意思的表达，很少有分歧；而说商务和项目，同一句话，可能双方要表达的是不同的意思。
工程技术上，有各种专有名词，各个专有名词对应确定不变的意思。所以，工程技术人员甚至可以就凭一些简单的专有名词，再加上画点示意图，就把问题交流清楚了。
涉及商务和项目，就不一样了。想起我一位领导讲的笑话，说最早和日本人谈判的时候，寒暄完毕，开始谈事情。日本人一口一个“嗨意！”，他就在纳闷，日本人怎么这么痛快，一上来就把事情全答应了？！后来才明白，日语“嗨意！”中文翻译是“是”，但日本人这么说的时候，并不代表同意你的意见，而是表示尊重你，我已经听到你说的话了，请继续。
02
前几天，公司负责售后的同事拿回伊朗人起草的关于一些索赔的会议纪要。其中一项列明了一些费用，只是单独列出来，没有说双方再讨论，也没有说谁承担。然后，有人问我什么意思。我说，按照伊朗人的思维，他们列出来费用，意思就是要我们100%承担，而且他列出来，你把会议纪要带回来，他就认为你同意了。他不信，说怎么会这种逻辑，第二天再开会问对方，对方果然认为他们列出来就是应该我们全付。
是的，听起来完全不符合逻辑，但所有伊朗人都这么认为。这就是文化的问题，伊朗人约定俗成的理解，我列明费用，你没有提异议，就该你全部承担。而中国人的理解，你列一个费用出来，没头没尾的，大不了我再和你谈嘛，合理应该是多少钱，双方如何分摊。所以，当伊朗人和你说一个费用的时候，如果你暂时不想谈，也不能说我知道了。而应该说，我不同意你的提法，但我今天不想跟你谈，暂时放一放。
03
一次组织公司各部门和伊朗合作方谈合作协议，我兼职翻译。翻译完，我都会作一番解释，对方真正的意思是什么。而我方表达的观点，我也会和伊朗人解释我们的立场。然后有同事开始误解了，说为什么对方说两句话，你要说那么多，帮对方说话，你到底什么立场。我解释，对方话后面是有话的，我要让你明白对方的真正意图，我们才好应对。然而，同事并不理解。谈到下午，为了避免和同事间造成不快，换了一位英语专业的同事来翻译，我回避了。
结果，他们谈了不到一个小时，另一位同事到办公室叫我，说还是请我去翻译。因为，他们谈了一会儿，双方都觉得对方完全不讲理，谈崩了，谁也不说话了……
这样的例子还有很多，所以，要做国际贸易的翻译，语言的基本功是一个方面，另外，要了解对方国家的文化和利益述求点，才能把对方真正的意思表达出来。
