一、技术创新接近市场五阶段

创新者：创新者积极地追随各种新技术产品的人，是技术狂热者，对于这群人来说，科技是他们生活中最大的乐趣，他们在乎这些技术能在他们的生活中提供什么样的功能，只要采用了新技术他们就会买。创新者并不多见，但是企业需要在营销活动的初期，获得他们的青睐。因为，他们足够认同，会给消费者带来信心。

早起采用者：在新产品的生命周期的早期接受并使用，他们并不是那么狂热，但是喜欢新技术，但是新技术要能够满足他们的需求时候，他们才会购买，他们尊重自己的直觉和形象，不会受到大众评论的影响。

早起大众：早期大众也喜欢新技术，但是他们购买决策受到一种强烈的使用想法冲击。决策非常理性。这群消费者的数量众多，企业想要获得巨大的发展，需要赢得这群消费者的认同。

后期大众：保守主义者，不关心技术。购买出于从众心理，同时还会注意比价，这群消费者数量也非常多，需要征服。

落伍者：这个群体是高科技产品的敌人。不但不喜欢新技术，还会诋毁新技术，传播坏消息。

二、鸿沟所在

早期市场：创新者和早期采用者这两个群体，心理差异不是特别大

主流市场：早起大众和后期大众之间，心理差异也不是特别大，是产品巨额利润的来源。

在早期市场和主流市场之间，这两个群体心理差异特别大，存在一个巨大的鸿沟。

三、战略路径

攻占主流市场的第一步，就是选择主流市场的一个细分市场，然后集中全部资源，在这个细分市场里成为领导者。然后凭借在这个细分市场建立起来的品牌地位和优势，利用该细分市场和其他细分市场的联系，进入下一个更大的细分市场，成为下一个更大细分市场的领导者，不断蚕食，最终占领整个主流市场。

1、细分市场。

在细分市场里建立品牌、口碑、权威。利用这种优势，再去攻击其他细分市场，更容易势如破竹。比如一个作家，在天涯、知乎成名之后，接下来也会接收到其他平台的邀请。

2、目标市场选择。

有没有你的目标客户？你的产品有没有强的购买理由？你的产品功能是否强大？这个细分市场有强大的竞争者？细分市场规模多大，有没有过大或者过小？

-用户画像。市场是一种客观、抽象的事物，我们需要借助用户画像来制定真正有效的营销策略。

-负责人。成立一个小组委员会，让他们承担目标市场的任务。

-场景。目标用户在使用产品的场景，即谁在什么时间什么场合做了什么，然后对场景进行编号。

-打分。让小组委员会记性打分，得到一个总体评分

-评估。对评分结果进行排序，把得分低的场景去掉，留出得分高的继续打分。

-再评估。排序讨论，知道筛选出大家认可的目标市场。

3、集中兵力。

整体好的产品。在进入主流市场的时候，企业对于顾客的承诺与交付顾客的产品性能之间往往存在着差距，也就是对于产品宣传和顾客使用产品时的体验往往不一致。为了消除这种不一致，企业需要配套服务和辅助性产品提高产品的价值，成为一款出色的整体产品。

一般产品：该有的功能都有，但是附加功能没有。

期望产品：能够满足消费者预期的好处那批，就是期望产品。

延申产品：杯子的刷子。

潜在产品：不只是当前的产品，为了还是可以免费升级的。

4、创造竞争给购买理由。

消费者希望看到产品之间竞争，在进入主流市场中，需要直面竞争，甚至创造竞争。需要把自己的产品放到某一个品类里，并且这一个品类得到消费者的认可。然后通过给与后买理由来推销自己的产品。

-声明差异化购买理由。

-给出信任状。

-渠道传播触达用户，建立认知。

-迭代调整不留情。