如何通过动线设计，来刺激我们的顾客下单呢？
先来设想一下顾客进店后的动线，可能有这么两种情景：
一种是他有非常明确的需求，比如说要进去买管牙膏，买完就走；
还有一种是随机进店，并不是一定要买什么，随便逛逛，看看有什么可以买的东西。
这两种场景会出现什么结果？很有可能是，一种只买了满足需求的商品，还有一种是在入口处随便看了看，就转身出去了。
你看，要买牙膏的顾客，反正都已经进店了，怎么让他顺带再买点别的？而随便看看的顾客，能不能让他们多逛一逛，刺激他们购物欲望？
为了解决这个问题，很多店铺会做复杂的动线设计，比如把出口设计的非常隐蔽，让顾客很难找到，或者规定了唯一的动线，逛完全店才能出去，来达到让顾客多逛一会儿的目的。
这些方式其实都是在挑战顾客的耐心，生硬地把他留在这里，很大程度上会引起顾客的反感，不仅不会促进购买，甚至顾客下次就不来了。
那应该怎么办？
这里的核心解法是，通过一些布局设计，吸引顾客的视线，用视线流向牵引着顾客往前走，让他们有机会去发现自己感兴趣的商品。
更重要的，是通过影响顾客的视觉体验，来降低顾客的购买决策难度，达成即时购买。也就是说，用视觉体验，来争夺顾客看到商品后的两秒决策权。
具体怎么做呢？我们可以在入口处、端架、货架，这三个顾客会“拐弯”的关键地方，来设计视觉点。
下面咱们一个个来说——
1. 入口处要一眼吸睛
先来说入口处。顾客第一眼看到我们店铺的时候，看的就是入口处。所以大家的惯常做法，就是在入口处陈列一面促销墙。
既然是叫促销墙，那是不是得陈列那些低价促销、卖得快的商品呢？所以很多线下商超在促销墙陈列的，有两类商品，一类是最好卖的商品，为了让顾客多多下单，但这会导致在门口挤一堆人，买完就走了，不会再进店；另外一类就是放店里卖不出去的商品，这是要让顾客更直接能看到这个商品，认为只要看到了，就会有销售量，但这种商品往往不吸引顾客，顾客可能因此都不会进店，更不要说购买了。
按照这种做法，我们可就真浪费了这面墙了。其实，是促销墙这个叫法误导了大家。在我看来，促销墙最重要的作用，不是促销，而是吸睛，眼睛的睛。也就是作为门店的第一张名片，让顾客一眼看到就想进店，就想下单。
好，那如何才能设计一面能吸睛的促销墙呢？我们主要抓住的设计点，是颜色，这是最能调动起顾客视觉感知的方式。比如你可以运用渐变色、撞色、彩虹色或者单色系。因为这几种颜色，最能呈现视觉冲击力。
我来举两个例子，你可能会更加清楚。有一家叫调色师的化妆品店，用不同颜色的美妆蛋做成了一面促销墙，顾客远远望过去，就会好奇那个地方是什么东西，然后被吸引进店（附图一）。
还有一些快消品牌，为了提升在货架上的吸引力，大多颜色也很显眼，我们也可以把这些颜色多样的商品找出来，按彩虹色系整齐排列起来，能够提升顾客的进店率，还能够激发顾客拿起手机拍照。如果说碰到爱分享的顾客，他们还有可能发到朋友圈，来帮你获取一波免费流量（附图二）。
除了彩虹色系的运用，在季节和节日的时候，我建议用单色系的方式，来达到应时应景的效果。比如说在国庆节和春节，可以用中国红来点亮一整面墙。在春天的时候，可以把桃花和樱花色系的商品集中起来，来提醒春天来了，初夏可以是淡绿色，对应到的商品可以是绿茶、软抽这样的单品。而到了大暑，就可以是蓝色饮料连成一片，看起来凉爽很多。
这是彩虹色和单色系，其他颜色也是一样，你也可以用渐变色或者撞色这种能给我们造成视觉冲击的颜色设计，来达到吸睛的效果。
在这里，你可能也会有疑问，如果我店里的商品没这么多，撑不起一面墙，那要如何陈列促销墙，吸引顾客注意力呢？
这种情况，我建议你可以陈列有影响力的大品牌。当然，在品牌上，我们也要注意三个选择方向，品牌大、正流行、正当季！
比如说，2022年的夏天，很多小店门口，就摆着元气森林的大冰柜。这个冰柜比传统的饮料柜要高、也更宽，从很远的地方就能看见，很好地吸引顾客的注意力。
在这里我们也要注意，这些大品牌要少选一些种类，品牌一多顾客就会失焦，所以选择之前要把店门口的资源盘一下，先看能放多少商品、位置有多大，再根据现在的条件，去选择销售不错、能吸引到顾客，同时也能得到主动定期来帮你维护的品牌。而且，这种独家形象支持，在和品牌谈判的时候，也能争取到更多促销资源。
2. 端架处是商品预告
这是入口处，我们假设顾客看完你的促销墙，已经走进来了，他现在的视线，看到的该是端架了。
什么是端架？你把货架形状想象成举重的杠铃，那左右的两竖，就是端头货架。我们去店里的时候，往往最先看到的是摆在通道中间的堆头，然后，大概率就会看到靠近主通道的端架。
和促销墙一样，很多店把端架也看作促销的方式，就是要把打折促销的商品直溜溜地放在主通道的端架上，比如说打折的纸巾、饮料、洗发水等等，那出现的结果和入口处一样，大家在端架上买完就走了，或者他对这些商品不感兴趣，猜测里面也是这类商品，就会降低他们进到货架的可能。
所以，端架的功能，也不是促销，而是预告。它是用来告诉顾客，“后面的货架上可能有什么，你可以到里面去看看。”吸引顾客走进货架，发现更多商品，来实现更多的连带购买。
好，既然是预告，我们来想一下，电影的预告片，要怎么做，才够吸引观众看正片？
首先这个预告片不能太长，只能讲精彩的部分。那我们端架上的商品，就要注意，要减少中间主堆头的陈列数量，不能让顾客在这儿一通购买，而是只让他看到一小部分，更多的内容，你得到货架上看。
除了不能太长，预告片还得丰富，让观众觉得，你这里面情感、悬疑、搞笑的镜头都有，还得有特效做支撑。对应过来，我们在品类的选择上，就不能低于6支单品，这也有心理依据，因为人们对丰富的感知是中间数“5”，所以超过5支，就算丰富了。
还有一点，一个精彩的预告片，一定是在正片之前播出。如果都看过正片了，预告也就失去了作用。那端架也一样，我们要选择的品类范围，不能是顾客进门就能看到的。所以，如果是两面的货架，顾客进门的时候，先看到的这一面，我们叫它阳面，那背后就是阴面。端架陈列的货品，得是阴面的商品。因为阳面顾客是能看到的，阴面的商品才需要端架来进行预告。比如，阳面是薯片，阴面是饮料。那这个端架要陈列的就是饮料。
这是根据货架的商品来选择端架的商品，但如果是在季节变动较大的时候，我们需要调整的商品比较多，这时候为了高效，也可以反过来，先定好端架的品类主题，再来调整货架里的商品。
举个例子。有一家5000平方米的大店，因为冷冻商品的陈列道具是用卧式冷冻柜，陈列的空间被限制了，可这两年的预制菜品流行，又有很多的新品进场销售。那这个区域一眼看过去商品很丰富，可却很难吸引顾客靠近，业绩不升反降。
给他们的建议，是可以先定端架主题，再来调整商品陈列（附图三）。从图中细看，我们就能看出来，原来这些商品都有。但是先定下了端架主题，再对应放入相对应的商品，这品类预告的作用就非常明显了，能让顾客一眼看到，吸引他们再去看里面的商品。
我们来详细说说，这些具体位置是怎么确定的。
首先，锁定季节。那时候正是10月中旬，火锅各类食材的旺季，那这端架第一个显眼的，一定得是火锅食材，这个端架就要放在柜子的入口第一个。
第一个确定了，我们再把水饺端架放到最后区域的最里面，因为这个品类是顾客指定性购买比较强，可以吸引顾客往后面走。
那现在还剩下火锅食品旁边的两个品类区域。从品类增长来看，早餐食品在店里的增长率最高，和火锅并列的端架就放各类早餐面点食品。那早餐有了，再来看午餐和晚餐，主要是集中在预制菜品，所以在火锅食材的后面的这个端架就可以放预制菜品。再按分类，分门别类地把预制菜陈列在这个区域里面。
这个店里调整之后，同品类的连带购买率上升了7%到13%不等。如果你操作这个方法，也可以再去看一下连带率算法，调整之前你算一遍，调整之后再算一遍，相信你能更直观地看到这个调整方式带来的改变。
3. 货架处有视觉中心
好，根据顾客的视线流向，他走过了入口，也看到了端架，那下一步，就是被端架吸引，走进了货架里面。那我们货架这时候的作用，就是要引导顾客的视觉视线，直接看到商品，促使他即时下单。
那怎么做到呢？
那我总结的一套方法，是以顾客视觉为中心点，根据货架的高矮长短来设计。
具体来说，矮货架要“顶天”、高货架“立地”、长货架看“中心点”。
什么意思，我们一个个来看。
先来看矮货架如何“顶天”，中国女性的平均身高是在1.6米左右，超市里货架目前主流使用的是1.5米高度的矮货架，所以最佳视线，就是货架的顶层位置。
这里“顶天”的意思，不是在顶层货架上陈列满商品，而是要通过在顶层打造小场景，来点亮整节货架上的商品，而且这个商品一定得是精致且规格较小的，才符合这个场景。比如说，这节货架陈列的是好看的果酒，那在顶层就可以选一张格子桌布，摆上一些果酒陈列，再放一些小盆栽，还有漂亮的碎纹杯摆在上面，以此来打造一些喝酒的场景感，唤醒顾客的潜在需求（附图）。
和矮货架“顶天”对应的，就是高货架的“立地”。这里的高货架的高度是指超过1.8米的货架，视觉点会要在货架最下面两层层板。“立地”的意思，是在货架最下面两层，减少商品的支数，集中展现同类商品，这里我建议采用“3+2”原则，也就是倒数第二层可以放3支单品，最底下一层放2支，甚至是可以1支。
另外，可以选择同货架销售最好品牌的促销装，比如买一送一或买大送小的促销装，通过促销的方式，来促进顾客购买。如果要更好地被顾客看到，还可以放大价格标签的尺寸，让他知道这个商品现在很便宜，也让他对这个商品心动。
你可能会有疑惑，为什么高货架的视觉点不是容易被看到的高处或者中间，反而是在最不容易看到的下面两层呢？
解释一下。就是因为高货架太高了，所以从视觉上来看，人们对于这样的货架是比较有压力的，很难吸引顾客走进去。所以“立地”的陈列方式，在于视觉上把货架变矮，让人们愿意靠近（附图）。
矮货架要“顶天”、高货架“立地”，接下来我们来说长货架看“中心点”。按照国际标准，一节货架横向约长1.2米，那超过6节的货架，就会被划为长货架。
长货架的视觉中心点，是在中心位置，也就是第三和第四节。这个时候可以用不同的视觉设计。那货架太长是不是整整齐齐就好呢？恰恰相反，其实货架太长的时候，如果太整齐，其实会给顾客一种很平淡的感觉，也就很难刺激他走到货架里面。这个时候，可以通过三个方法来降低这种平淡感。分别是延展式促销展示、中间货架突出、内置造型货架（嵌入式货架）。
延展式促销展示，就是在整排长货架的中间，最下层的三层货架层板拆除，直接植入1.2米宽的地堆垫板，也就是不让商品直接落地，用垫板把它垫起来。这时候我们可以选择一支促销商品打成地堆突显出来，并且要把价格牌侧过来，让路过的顾客能清晰地看到大大的价格牌（文后附图）。
促销单品的选择也大有门道。比如说矿泉水，要展现的是“大件小价，小件大价”。具体来说，就是在货架的上方陈列单瓶水的原价，在延展地堆上展现整箱购买的超低价。这样顾客进到货架中，才能看到明显的价格差，也就有了进来淘到便宜好货的感觉，能吸引他下次再来。
说完了延展示促销展示，我们再来看中间货架突出和内置造型货架（嵌入式货架）。
中间货架突出，是要选一些比较突出的货架放在中间，这个突出的货架可以和周围货架颜色不同、形状不同，并且尺寸也要长出10公分。用这样的货架来陈列一些色彩鲜艳和新奇的商品，也能吸引顾客走进去。你看图中（文后附图）的这个货架摆放方式，就容易吸引顾客的视线。
那内置造型货架，其实就是那些带着品牌标志的造型货架。比如说三得利的专门货架，这种货架本身就是视觉中心，不仅可以通过植入货架的方法来凸显品牌形象，而且还能连带销售周边商品，就像图中这样，让人一下子就看到了三得利的商品。
延展式促销展示、中间货架突出、内置造型货架，这就是长货架视觉中心点的三个设计方式。
说完了货架的设计，顾客一个小循环就走完了。
那接下来，就通过下一个端架的预告，吸引他进入到下一个他感兴趣的货架里了。就这样，通过视线的牵引，我们就能够最大概率吸引顾客走完了全店，更重要的是，通过视觉刺激，让他更容易地发现他感兴趣的商品，就有可能实现更多下单。
总结一下，我们讲了，怎样通过视觉设计，来牵引顾客视线流向，引导他走进货架，刺激购买。主要要把握三个关键地方，入口处、端架处、和货架处。
在入口处，我们可以设计促销墙，这里要注意，虽然叫促销墙，但目的不是促销，而是吸引顾客进店；在端架处，我们要用端架来预告货架的商品，吸引顾客走到货架的过道里面去；在货架处，我们要以矮货架“顶天”、高货架“立地”、长货架看“中心点”的原则来设立视觉中心点，刺激顾客购买。
不要动线设计想得过于复杂，大道至简。
