为学习、借鉴陕西西安分行“千网项目”成功经验，推动我行项目实施取得实效，湖南行司双方组成14人学习团队赴西安“取经”。学习团队人员来至省、市、支行、网点四级，考察方式采取一次集中座谈、进入两家千网网点现场观摩交流方式。大家立足本职岗位，从项目组织、推动、实施等各个环节全面学习西安分行成功经验。现将学习考察情况报告如下：
一、西安之“果”
陕西分行2018年第一期千网（4.16-4.27），短短12天时间，28家网点共销售存金通4600克（网均164克），偏股型基金1422万（网均51万元），随E行3515件（网均125件），农银人寿长期期缴405万元（网均14万元）。其中西安分行成绩尤为突出，点均营销存金通211克、偏股型基金72万元、随E行130件、农银人寿20万元。
西安分行通过“千网项目”不仅提升了营销技能与服务能力，更是凝聚了人心，激发了斗志。“为荣誉而战、为胜利而战”的精神感染着每一个人，以点带面、层层推动、步步为营，有效提升了网点的经营活力和竞争力。
二、西安之“经”
西安分行的成功主要有以下经验：
（一）领导高度重视，全行全情投入。
西安分行将高度重视体现在具体的行动中，该行每期项目的启动会和总结会都由主管行长主持召开。个金部领导和农银人寿公司领导走遍了每一家参赛网点，支行主管行长更是天天赴网点一线指导项目开展。各级行领导的高度重视和亲力亲为大大激发了支行和网点的拼搏精神和争先意识。
（二）突出荣誉使命，实现自发推动。
西安分行建立了支行间的PK竞赛机制，以集体荣誉感为切入口，充分发挥广大员工的责任心和主观能动性，激活每一位员工的能量，紧盯PK对手，主动找思路、想办法，以集体利益为出发点，实现自我的突破和团队的提升。
（三）改进工作方法，提升导入效果。
一是增配农银教练，做实过程指导。西安分行每个导入网点配置两名农银教练，一名负责营销业绩记录，一名负责营销行为辅导。两名教练佩戴教练牌，履行申请审批手续后进行网点，每天从晨会至夕会全程参与网点导入，开展过程指导，确保导入效果。二是及时激励员工，营造竞赛氛围。农银教练实时微信晒单，通过点赞、激励等方式提升竞赛氛围。三是用好客户系统，实现精准营销。通过系统筛选目标客户，实现精准营销。四是提供优质服务，提升维护水平。不怠慢任何一位到网客户，将优质文明服务贯穿于客户日常维护之中，服务维护两手抓，增强客户粘性。
（四）强化产品学习，提高业务素质。
一是加强业务培训。各级行多次举办集中培训，培训过程中结合现场考试，提问互动等形式对授课内容反复回顾，进一步加深员工记忆，提升业务水平。二是做实晨夕两会。利用晨夕会时间开展常态化营销情景大练兵，做到人人懂产品、会营销。三是深化行司联动。农银教练进入网点之前，对农行各项产品、制度进行充分的学习，在千网执行过程中形成营销合力。
（五）持续固化提升，形成营销常态。
西安分行千网项目现场导入完成后，以季度为单位建立固化赛机制，固化过程中教练撤出网点，由我行员工自主开展，检验导入成果的可持续性，确保营销习惯能够持续落实到位，同时推动竞赛PK常态化，提升网点创效能力。
三、西安之“思”
对照反思，我行前期“千网项目”工作主要存在以下“三个有待提升”：
（一）重视程度有待提升。部分二级分行、支行对项目认识不足、重视不够，导致所辖网点参与项目积极性不高，在PK竞赛中缺乏荣誉感及争先意识。
（二）组织推动有待提升。一是对项目推动不力的分支行、网点督导不够。二是竞赛氛围营造不够。三是对网点营销的支撑不够。
（三）教练作用有待提升。一是导入教练介入不够，对网点的指导和监督作用有待提升。二是未建立对营销教练队伍的考核评比机制。
四、西安之“鉴”
充分借鉴西安分行成功经验，通过“五个升级”推动我行“千网项目”取得实效：
（一）千网理念升级。对千网项目的重要意义进行再传导，实现千网项目理念升级。通过树立千网是促进网点转型的理念、是锻炼营销队伍的理念、是凝聚进取精神的理念、是提升网点绩效的理念，实现各级行高度重视千网、扎实推进千网、积极参与千网的全新局面。
（二）组织推动升级。一是开展项目过程督导。省分行对重视不够、推动不力的分支行及网点开展督导或约谈，并将前三期导入的后三名网点纳入后两期导入范畴，开展再导入工作，强力推动项目落地。二是强化竞赛氛围营造。督促各二级分行尤其是长沙分行充分借鉴西安分行经验，制定各自的项目深化实施具体方案，对竞赛氛围进行再营造，激发导入网点的集体荣誉感及营销潜力。三是做实产品营销支撑。梳理下法竞赛产品的主要卖点及营销话术，组织网点利用晨夕会时间开展营销演练。
（三）项目内涵升级。一是将项目实施与网点深化转型相结合。通过项目实施,实现员工个人和网点团队能力的提升。通过系统推广应用，实现网点客群分层维护和精准营销。通过导入固化，实现网点多岗位联动营销机制建立。通过合理调整网点区域设置及产品宣传物料、堆头的布放，实现网点营销环境提升。二是将项目实施与网点服务品质提升相结合。通过教练对网点导入过程的监督执行，督促网点在服务环境、礼仪、行为等方面做实优质文明服务，实现网点服务品质提升。三是将项目实施与网点营销能力提升相结合。将千网项目从营销竞赛转变为网点员工营销能力提升训练营，以项目为抓手推动网点效能提升。
（四）行司协同升级。一是强化沟通协调。完善行司定期沟通机制，细化项目实施过程管理，在项目推动中形成合力。二是增配农银教练数量。农银人寿将优选并增配教练数量，力争实现每个导入网点配备两个教练。三是建立教练考评机制。共同建立考评机制，加强教练队伍管理，充分发挥其过程指导作用。
（五）竞赛内容升级。一是扩大项目实施范围。从第四期开始，省分行每期导入PK网点由11个扩大至24个，其中长沙分行每期4个网点，湘西、张家界每期1个网点，其他行每期2个网点。二级分行每期网点的平均分为该行得分，省分行同时对二级分行和及所辖导入网点进行PK排名。二是调整竞赛指标及权重。从第四期导入开始，适当降低农银汇理权重分，增加农银人寿权重分，推动农银人寿长期期交指标完成。同时，丰富贵金属指标内容，增加实物贵金属考核。三是开展固化提升竞赛。为固化导入成效、检验导入成果，9月起，省分行将组织已导入网点分批开展为期两周的固化提升竞赛。
学习团队：
农行：湖南省分行：省分行个人金融部主要负责人周加良、高级专员张科，长沙分行个人金融部专员叶方旭、网点负责人罗笔，株洲分行个人金融部总经理陈龙、支行副行长刘荣华，常德分行个人金融部总经理彭靖惠、支行个金部负责人皮冰清，娄底分行个人金融部专员毛春林，网点负责人蒋恋、王焕。
农银：人寿湖南分公司总经理陈莉、团险部经理易芳、银保部室主任何菠。
