在上一讲中，我说很多时候你所获得的信息是“无用信息”。如果我只说到这里，那真的是极其不负责任的。我必须要说，客户信息非常、非常重要，这就是为什么凡是讲到大客户的时候，一定要反复探究客户KYC；但同时，光有信息又确实不足以促成你的保单——真正无用的，是我们用错误的思维去解读客户的信息。
什么叫做“错误的思维”，我举一个例子：
如果在和客户随口聊天的过程中，知道了客户一年还有二三十万的收入，同时告诉我们他从来没有买过保险……此刻，大多数伙伴们就开始在脑袋里跳出客户的各种需求。比如，客户需要的收入补偿，按照3~5倍年收入去设计客户的重疾保额；比如，客户上有老、下有小，太需要这一份高额的重疾，同时配上高额意外；等等……请问：这个需求是「客户的需求」，还是「你认为的客户的需求」。
问题就出在这里！很多时候，我们伙伴们说的那个「需求」是自己YY出来——不是说我们的判断和设计不对，而是如果我们很用自己的这个判断去给客户呈现计划，大概率得到的会是“我再考虑考虑”这样的拒绝。
我这样讲，我想你应该能理解我上一讲的用意了吧。
你是否经常有这样的疑问：为什么客户明明就有着的风险，我给他出的方案正好是解决这个风险、针对他的这个“需求”的呀，为什么他一直拖着一直拖着呀！因为需求还不足以促成签约。
为什么会这样呢？问题究竟出在哪里了呢？请问，你认为是什么因素促使客户做出购买决定？很多时候，我们的伙伴会说，是因为「需要」。我想说，真正促使客户成交的，是「焦虑」。
大病保障的需要，大多数家庭都有；但是，没有大病医疗保障就惴惴不安的，那是少数。子女教育的需求，大多数家庭都有；但是，没有做好教育金储备而充满担忧的，那是少数。同样的，意外规划、养老规划，这些需求都有大家都有。这就是我们在培训班上学习的：生、老、病、死、残，都能讲到保险的需求。
所以，上一讲我说“很多信息都是无用信息”，是因为那些信息能够帮助我们分析客户潜在的可能的需求点；光有这些需求点，还远远不足以转换成我们最终的保单成交，因为我们要做的是将这些「需求」转换为「焦虑」。
那么，如何去戳中客户的「焦虑」呢？还是需要更多的信息！这，就留到下一期我们在来讲吧。
