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举例：化妆品销售
同样是销售某名牌化妆品，销售人员通过销售前期的资料收集发现：
客户A的心理购买动机是安全感：因为她的肤质先天性容易过敏，所以对化妆品的无添加性能要求很高。
而客户B的真实购买动机则是归属感：希望通过购买高价格的化妆品来对自己的社会角色、身份找到认同感。
当前提形成后，销售人员立即进入下一轮思考重点：
问题：我通过什么样的方式将我所销售的商品特质包装成客户所想要的利益？
1、销售人员在推介时的三种方式
a.销售人员向客户提供的不外乎三种类型的理由：
①以理服人（产品性能卓越、功能独特等方面）
②以利诱人（例如产品价格吸引、促销吸引等方面）
③以情动人(人与人之间的情绪互动)
b.三者并无高下优劣之分。只是在以理服人（产品性能卓越、功能独特等方面）、以利诱人（例如产品价格吸引、促销吸引）方面，销售人员受制于企业、市场等制约较大。
唯有人与人之间的情绪互动是销售人员最能化为己用。
2、采用以情动人的方式讲故事？
销售人员以情动人，把握客户情绪的量和度，根据客户购买心理设计故事，将让销售取得事半功倍的成果。
实战举例：
①针对侧重于安全感的客户A——
销售人员所讲故事的前半部分以销售人员身边的人试用为例进行说明：
“我以前服务过一位女士，她的皮肤也非常敏感，轻易不敢试用化妆品。不过，她后来看到我们的商品所标示的：无添加成分，十分感兴趣。鼓足勇气试了一下，还真没问题。所以，你不妨看一下我们的宣传单，里面对商品成份进行了详细的说明。在服务过那位客户后，我对敏感皮肤也积累了一些知识。今天遇到您真是太高兴了，我一展身手的时机到了。”
②针对侧重于归属感的客户B——
销售人员所设计的故事大纲则有所不同：
“我觉得你的容貌近似于凤凰卫视的×××名主持人。真的，你看，她也是我们商品的使用者和形象代言人。如果你有兴趣的话，不妨看看我们宣传折页，很多社会知名女性都是我们的忠实客户，而且她们也愿意站出来为我们的商品代言。我觉得您气质十分高贵，选择跟她们一样，才能配得上您。”
围绕不同的目的，不同的故事在销售中发挥着不同的作用。下面以案例加以说明：
甲：使用我们的机器，可以大大提高贵公司生产效率、减轻劳动强度，它受到用户们好评，订货量与日俱增。
乙：我很乐于向您展示以往客户发来的感谢信。这封信来自于XX企业。它们反应：在使用了我们的机器后，生产效率比过去同比提高40%，工人们反映操作方便，效率高，非常欢迎。现在，该厂又追订10台。
通过上面的比较，我们会发现，引用一个真实的用户故事来说服潜在客户，具有以下好处：
1、举证清晰，真实故事能有效降低客户心理所承担的购买风险，满足客户的心理安全需求；
2、数字明确，有利于客户做出客观量化的分析判断。
将钻石跟坚贞的情感关系连接在一起，这是钻石广告最神来的成功之笔。
在此广告诞生之前，女性问自己心仪的男性索要钻石或其他高档首饰还名不正、言不顺，而随着广告的流传和它所倡导的理念被越来越多的人接受，订婚、结婚、特殊纪念日赠送首饰就成了约定俗成。对于商家来说，这绝对是个好消息。
右手戒指：女性自己给自己的奖赏
近来有网络公司引用了“右手戒指”的故事概念对其产品进行销售。“右手戒指”的概念源自英国，它指女人买给自己戴在右手上的戒指，区别于男人求婚时套在左手上的婚戒，用以显示现代新女性的独立与能力。
该故事感动了无数在事业上追求独立而情感上面临困境的女性，刺激了她们购买需求，从而开拓了新的市场空白点。
当知道故事的作用后，那么，我们该如何巧妙来组成故事呢？
1、原材料
讲故事就像炒菜，原材料将对结果起到重要影响。
讲故事前，我们要找到构成故事最好的基本元素。请从现在开始编辑属于你的《故事会》。
2、讲故事在企业广告、公关中的实际运用
当你开始留心如何通过“讲故事”来进行销售时，你会发现其实种种工具早已经被广泛应用在企业广告、公关中了。
a.让你所喜爱的娱乐偶像来讲故事
当你的眼光被网上某一个忽然出现的窗口吸引时，你发现里面正是你最喜欢的某位歌手在表演。但是等等，不，这是他代言的某某品牌的手机——故事是让你所喜爱的娱乐偶像来跟你讲一个故事：我用的是某某品牌商品，爱屋及乌哦。
b.通过图片广告来讲故事
而当你翻开报纸、杂志的时候，铺天盖地的广告故事更是迎面扑来。在读图时代，广告中占据了绝大篇幅的是图片。而图面往往是截选了故事最高潮、最动人心弦的部分。
举例:一根红围巾绕在一对情侣的脖子上，他们额头顶着额头，含情脉脉注视着对方。女孩的手似乎无意地放在显眼处，一杖钻戒闪闪发光。旁边写着：两心相系，一生一世。——这是君安钻石广告。它所讲述的故事似乎在昭告天下想成为眷属的情人：去买君安钻戒吧。
3、打开你的信息天线，阅读、观看、道听途说、细心观察他人是如何做的，这样有意识地学习，将迅速搜集、整理、归纳成你的故事会。
附送一个好消息：吸引法则。该心理学法则告诉我们：只要我们有足够的意念，就能吸引到相关的资源来到我们身边。当你想念某位久未蒙面的好友时，过不了几天，就会有关于对方的消息传到你这儿。同理，当你想了解某方面的信息时，相关的信息就会源源不断地来到你身边。
所以，只要你想，你就可以为你的客户讲出最具有煽动力的购买故事。
