人们买的不是口红，而是他们的期望。
营销大师----特德•莱维特
今天我们讲讲什么是产品需求，要想分析好什么是真实的产品需求，我们首先要搞清楚什么是需求。
根据美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛在1943年在《人类激励理论》论文中所提出。书中将人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。具体的层次需求参阅下图。
我们按照以上的模型来分析产品。
首先，产品应当让用户从视觉的角度感到很舒服，能够实际解决问题，满足用户基础的生理需求。
其次，产品应当让用户感到用的简便、踏实，无需耗费过多的时间精力，产品要考虑的周到细致、秩序井然，满足用户对于安全层次的需求。
第三，产品应当让用户与其他用户之间产生良好的互动，或者与我们提供的产品本身产生良好的互动，产品需要考虑到大众的行为习惯，应当具备较高的用户黏性，满足用户的归属感，换而言之就是客户的社交需要被满足。
第四，产品应当带给用户提升价值的能力，产品提供的服应当具备提升了用户价值，让用户感到在使用该产品的过程中自身的价值得到了提升（本身价值+心理价值+学习所得价值），满足用户的尊重需求。
最后，一个优秀的产品应当能够承担让用户成长的职能，实现让用户自身的价值并成为产品的无形建设者，满足用户的自我实现需求。
简而言之，我们创造的产品，不应当只满足客户的基本使用需求，这样的产品是没有生命力的。在竞争中，低附加值的产品就会迅速的被那些能在更高需求层次满足客户需求的产品所取代。从这个角度来讲本文开篇引用的美国营销大师----特德•莱维特的名言具有深刻的意义，我们生产的不是产品本身，而是一种社会价值。
人们买的不是口红，而是他们的期望。
有些商品客户的需求，只能通过客户的购买行为和购买方式观察出来，但是有些商品客户讲的未必是真实的需求，他可能只是提出了自己的主观感受，需要我们自己去帮助用户把这个感受转变为需求。
理发店美女顾客向服务小哥表达自己的述求：给我来杯水。
理发店小哥猜测如下：
猜测需求：应该是口渴了
解决方案：最好给一杯柠檬水
猜测需求：不会是大姨妈要来了
解决方案：最好给杯红糖水
猜测需求：从体积看一杯肯定不够
解决方案： 最好给来一大杯
真实需求是：天气太冷，她要喝水取暖
最好的方案：把空调打开。
我们在实际的营销过程当中，想要清晰和准确描述用户需求是需要专业素养的，尴尬之处在于用户对需求的表达都很业余。用户描述自己最浅层需要，或者是自身的感受，甚至还会直接给出解决方案。基于浅层需求的解决方案一定不是最佳方案。所以，伪需求的最常态就是“用户给出的解决方案”。
我们如果换一个思路，逆向分析客户的伪需求，往往会收到意想不到的效果。可能由于缺乏专业素养的缺乏，我们在初期对于客户的真实需求把握的不是那么准确，但是，我们能经常性的从这个角度切入分析问题，久而久之，自然就会养成一个精准的判断。对于客户的真实需求也就会更加了解，这是一个从逆向思维延伸出来的良性循环。
对于客户要求的提出，我们在前期由于信息的不对称，很难把握客户的真实需求，因此，我们可以简单的进行一个小试验，通过试错方法把客户的真是需求提炼出来。但是，在试错的过程当中我们需要注意一点，那就是要尽可能小的对用户造成困扰，以免影响顾客的情绪。
孟子小时候很贪玩，模仿性很强。他家原来住在坟地附近，他常常玩筑坟墓或学别人哭拜的游戏。母亲认为这样不好，就把家搬到集市肉铺附近，孟子又模仿别人做生意和杀猪的游戏。孟母认为这个环境也不好，就把家搬到学堂旁边。孟子就跟着学生们学习礼节和知识。孟母认为这才是孩子应该学习的，心里很高兴，就不再搬家了。这就是历史上著名的“孟母三迁”的故事。
试错是需要成本的，没有成本的话，也谈不上是在试错。
按照道理来讲，孟母本身就应当是一个明智的慈母形象，否则也很难教育出我们国家伟大的亚圣---孟子。我们从这个角度出发来观察孟母的行为就很奇怪了。按照常识，孟母应当知道，孩子应该在学堂附近生活，才能引导孩子好好学习。但是，为什么孟母还要三迁呢？为什么要大费周章的从坟地搬到集市，再从集市搬到学堂旁边呢？这期间浪费和人力财力成本该怎么核算呢？这笔费用投资到孟子的教育上不是更加合理吗？
从实际的角度来讲，孟母的形象就像是我们自己的公司，主观上出发点是为了客户着想，满足客户的各层次的需求，忙东忙西。实际上效果并不理想。如果我们站在试错的角度去考虑的话，这个事情就变得清晰化了。
孟母搬家是满足基本的生存和安全需要，需要居住的稳定性，因此，并未考虑到孟子的教育问题，也就是并未充分上升到满足孟子社交和自我实现的需求。当问题出现了，孟子学习祭祀和杀猪的技能，孟母才意识到事情的严重程度，将孟子更高等级的需求提升，作为选择的依据。
这就提醒我们在公司试错的过程当中，要时刻保持对于客户真实需求的把握，尽可能的减小试错的成本，将节省下来的资源投入到客户真实需求当中，这样才能最大限度地减轻试错的成本。
