​保险的古老起源

保险有着古老的发展史，人类社会从开始就面临着自然灾害和意外事故的侵扰．在与大自然抗争的过程中，古代人们就萌生了对付灾害事故的保险思想和原始形态的保险方法。

春秋时期孔子“耕三余一”的思想就是颇有代表性的见解。孔子认为，每年如能将收获粮食的三分之一积储起来，这样连续积储3年，便可存足1年的粮食，即“余一”。如果不断地积储粮食，经过27年可积存9年的粮食，就可达到太平盛世。

近现代保险

海上保险在各类保险中起源最早。海上贸易的获利与风险是共存的，在长期的航海实践中逐渐形成了由多数人分摊海上不测事故所致损失的方式——共同海损分摊。

在公元前916年罗地安海立法中规定：“为了全体利益，减轻船只载重而抛弃船上货物，其损失由全体受益方来分摊。”在罗马法典中也提到共同海损必须在船舶获救的情况下，才能进行损失分摊。

1384年，在佛罗伦萨诞生了世界上第一份具有现代意义的保险单。这张保单承保一批货物从法国南部阿尔兹安全运抵意大利的比萨。在这张保单中有明确的保险标的，明确的保险责任，如“海难事故，其中包括船舶破损、搁浅、火灾或沉没造成的损失或伤害事故”。在其它责任方面，也列明了“海盗、抛弃、捕捉、报复、突袭”等所带来的船舶及货物的损失。

15世纪以后，新航线的开辟使大部分西欧商品不再经过地中海，而是取道大西洋。

16世纪时，英国商人从外国商人手里夺回了海外贸易权，积极发展贸易及保险业务。

到16世纪下半叶，经英国女王特许。在伦敦皇家交易所内建立了保险商会，专门办理保险单的登记事宜。

1720年经女王批准，英国的“皇家交易”和“伦敦”两家保险公司正式成为经营海上保险的专业公司。

火灾保险，1666年9月2日，伦敦城被大火整整烧了五天，市内448亩的地域中373亩成为瓦砾，占伦敦面积的83.26％，13200户住宅被毁，财产损失1200多万英镑，20多万人流离失所，无家可归。

灾后的幸存者非常渴望能有一种可靠的保障，来对火灾所造成的损失提供补偿，因此火灾保险对人们来说已显得十分重要。在这种状况下，聪明的牙医巴蓬1667年独资设立营业处，办理住宅火险，1680年他同另外三人集资4万英镑；成立火灾保险营业所，1705年更名为菲尼克斯即凤凰火灾保险公司。

人寿保险，在海上保险的产生和发展过程中，一度包括人身保险。15世纪后期，欧洲的奴隶贩子把运往美洲的非洲奴隶当作货物进行投保，后来船上的船员也可投保；如遇到意外伤害，由保险人给予经济补偿，这些应该是人身保险的早期形式。

18世纪40—50年代，辛普森根据哈雷的生命表，作成依死亡率增加而递增的费率表。之后，陶德森依照年龄差等计算保费，并提出了“均衡保险费”的理论，从而促进了人身保险的发展。

1762年成立的伦敦公平保险社才是真正根据保险技术基础而设立的人身保险组织。

责任保险，责任保险作为一类独成体系的保险业务，始于欧美国家。到20年代初才迅速发展，成为保险人（公司）的支柱业务之一。

中国保险史

1805年，西方现代保险业进入中国，英国东印度公司鸦片部经理达卫森在广州发起成立了谏当保安行，成为中国第一家保险机构，中国保险历史从此开始。

1840年，外商保险初步发展，鸦片战争后，保险随着国际贸易的增加大量涌入中国，上海成为中国保险业的中心。英商保险最早进入中国，如宝顺洋行的于人洋面保安行，怡和洋行的谏当保险公司等。

1841年，国人保险思想启蒙，魏源受林则徐之托，根据林则徐在广东组织翻译的《四洲志》等资料，撰写了《海国图志》，启蒙了中国人的保险思想。

1865年，中国民族保险业发轫rèn，闽粤著名的商号德盛号创办了中国第一家民族保险公司——义和公司保险行，标志着中国民族保险业的开端。

1872年，中国官方保险发轫rèn，在李鸿章、曾国藩等洋务派代表的多方努力下，清政府在上海开办了轮船招商局，为中国官方保险的开始创造了前提。

1875年12月28日，中国官方保险正式确立，在李鸿章支持下，以唐廷枢、徐润为首的由中国清政府主导的保险招商局正式成立，从此，开始了中华民族保险业艰难的发展之路。

1876年7月，官方保险发展，为了增加民族保险公司的承保能力，唐廷枢、徐润等人公开招股，另行成立了仁和水险公司。

1878年4月，官方保险发展，在原保险招商局基础上，新招股20万两，成立济和船栈保险局，后更名为济和水火险公司。自此，中华保险业开始了飞速的发展。

1886年2月，官方保险经营亏损，为了应对由于中法战争引起的上海金融风潮，仁和、济和两家公司合并为仁济和水火保险公司。1934年10月，由于国内大量官办及民办保险机构的增加而竞争加剧，同时由于受轮船招商局经营亏损的影响导致资金链断裂，仁济和水火保险公司被迫停业。

1905年5月，民办保险机构兴起，为不受洋商欺压，福建巨商曾铸、上海著名绅商朱葆三、王亭一等，联合筹办了上海华兴保险公司。

1907年，保险社团成立，朱葆三(华兴、华成、华安三家保险公司的总董)利用自己的威望，发起成立了华商火险公会。这是中国第一个保险社团组织，1931年更名为上海市保险业同业公会。

1911年为止，民族保险业发展，上海民联分保交换处改组为新民联，太平保险公司等25家公司加入。在上海市军管会金融处的领导下，新民联积极配合人民政府对私营保险公司进行公私合营改造。

1912年—1925年，民族保险业迅速发展，随着国内辛亥革命战争的胜利和第一次世界大战对美欧列强的影响，国内民族保险业得到了难得的发展良机，短短十数年时间，成立了包括19家寿险公司在内的共计39家民族保险公司。

1912年，民族保险业空前发展，吕岳泉组织纯粹华人资本，联合政界要人、工商巨绅，成立了中国华安合群保寿险股份有限公司。自此，中华民族保险业开始了百花齐放、抱团经营的空前发展时期，很多大大小小的各类保险公司如雨后春笋般涌现而出，他们或独营(如安平水火保险公司、太平水火保险公司、丰盛保险、中国天一保险等)，或联营(如华商联合保险公司、中国船舶保险联合会等的“保险团”)，都得到了空前快速的发展。

1931年，民国官方保险公司发展浪潮，随着中国银行在上海设立中国保险公司起，开始了中华民国期间官方保险公司成立的浪潮，中国人寿保险股份有限公司、中央信托局保险部、邮政储金汇业局保险处、太平洋产物保险公司、中国农业保险股份有限公司等都相继成立，它们凭借官方雄厚的资金和强大的政治后台，几乎包揽了与主要经济命脉相关的所有保险业务，形成了一个庞大的以中央信托局保险处为首的官办保险体系。

1937年，当时的国民政府修正公布《保险业法》及《保险业法试行法》

1949年10月20日，中国计划经济时代保险业务发轫，经中华人民共和国政务院批准,中国人民保险公司在北京成立，依据苏联的理论和经验，开启了中国计划经济时代保险业务的开端。

1979年4月，中国保险业复苏，中央政府做出了逐步恢复国内保险业务的重大决定。沉睡了20多年的国内保险业务开始复苏，中国保险业进入了一个崭新的发展时期。

1988年，保险市场格局基本呈现，特区深圳设立平安保险公司，它是新中国第一家股份制保险公司，也是第三家全国性的商业综合保险公司。自此，人保、太保、平保三巨头的形成使我国保险市场竞争格局基本呈现。

1992年10月，中国寿险业风气革新，美国友邦保险公司获准在上海经营业务，开启了新中国外资保险公司的先河，并将个人营销理念带入中国，为中国寿险市场培养出了第一代寿险营销员。随后，寿险个人营销之风席卷中国大陆，中国寿险业发生了历史性的革命。

1994年，中国保险业近20年历程，天安保险公司成立，成为中国第四家财产保险公司，也是第二家按照现代企业制度和国际标准组建的股份制商业保险公司。

1995年6月30日，保险法制度完善，建国以来的第一部保险法——《中国人民共和国保险法》颁布。它从根本上结束了我国长期以来保险立法支离破碎、很多方面无法可依的局面，是中国保险法制史上的分水岭。

1995年，八届人大十四次会议通过了《中华人民共和国保险法》，自10月1日起施行。10月，中国人民保险公司开始机构体制改革，成立中国人民保险（集团）公司，下设中保财产保险有限公司、中保人寿保险有限公司和中保再保险有限公司三个子公司。12月，中国人寿保险业第一张经验生命表制作完成，结束了长期借用日本生命表的历史。

1996年，保险市场格局多元化发展，新华人寿、泰康人寿、华泰财险、华安财险及永安财险五家首批商业性、股份制保险企业成立。至此，一个以国有制为主体，中外保险公司并存，多家保险公司竞争的保险市场多元化格局初步形成。

1998年，中国保险监督管理委员会正式成立。

2002年，第九届全国人民代表大会常务委员会第30次会议通过了《关于修改〈中华人民共和国保险法〉的决定》，新《保险法》在2003年1月1日正式实施。

新《保险法》贯穿了以下几条指导思想：一是履行入世承诺；二是加强对被保险人利益的保护；三是强化保险监管；四是支持保险业的改革和发展；五是促进保险业与国际接轨。

2018年3月13日，中国银监会和中国保监会职责整合，组建中国银行保险监督管理委员会，简称“银保监”。由此可见国家对保险行业的重视程度和未来的发展速度。

学习一个行业的态度

学习一个行业首先要了解它的发展历史，其次是要向这个行业的前辈学习，学习他们的精神、文化内核及方法。学习他们身上的真骨血。

推销之神-原一平

将业务打入三菱

1936年，原一平的推销业绩已经名列公司第一，但他仍然狂热工作，并不因此满足，他构想了一个大胆而又破格的推销计划，找保险公司的董事长串田万藏，要一份介绍日本大企业高层次人员的“推荐函”，大幅度、高层次地推销保险业务。

但原一平不知道保险公司早有被严格遵守的约定：凡从三菱来明治工作的高级人员，绝对不介绍保险客户，这理所当然地包括董事长串田。

“以下犯上”却获得意外收获

原一平来前曾想到过请求被拒绝，还准备了一套辩驳的话，但万万没有料到串田会轻蔑地把保险业务说成“这玩意”。他被激怒了，大声吼道：“你这混账的家伙。”接着又向前跨了一步，串田连忙后退一步。“你刚才说保险这玩意，对不对？公司不是一向教育我们说：‘保险是正当事’吗？你还是公司的董事长吗？我这就回我的公司去，向全体同事传播你说的话。”原一平说完转身就走。

但原一平走后他再三深思。串田接着说：“保险公司以前的约定确实有偏差，原一平的计划是对的，我们也是保险公司的高级职员，理应为公司贡献一份力量帮助扩展业务。我们还是参加保险吧。”

原一平的顶撞痛斥，不仅赢得了董事长的敬服，还获得了董事长日后充满善意的全面支援，他逐步实现了自己的宏伟计划：3年内创下了全日本第一的推销纪录，到43岁后连续保持15年全国推销冠军，连续17年推销额达百万美元。

推销之神

工作是心中的一团火

我心中有一团火在燃烧着，这一团永不服输的火在身体内作怪”

工作心得

他定期举行“原一平批评会”，坚持6年，听取大家的意见，来检讨自我，改进自我。

他坚持每星期去日本著名的寺庙听吉田胜逞、伊藤道海法师讲禅，来提高自己的修养。

他对每一个客户都有一个详细清晰的调查表，建立了分类档案。

他把微笑分为39种，对着镜子苦练，曾经在对付一个极其顽固的客人时，用了30种微笑，他的微笑被人们誉为“价值百万美金的笑”。

他有坚强的毅力和信念，为了赢得一个大客户，他曾经在3年8个月的时间里，登门拜访70次都扑空的情况下，最终锲而不舍获得成功。

三恩主义：社恩、佛恩、客恩

今日能成为保险巨人，并被尊称为“推销之神”，他并没有傲慢自大，反而谦冲为怀，口口声声感谢公司的栽培，没有公司就没有今日的他，原一平十分尊敬公司，晚上睡觉却不敢朝向公司之方向。这就是“社恩”。

原一平一生成长的历程，除了自己刻苦奋斗外，还有贵人串田董事长、阿部常董其功不可没。不过，他内心里最感谢的是启蒙恩师吉田胜逞法师、伊藤道海法师，因没有他们的一语道破及指点迷津，或许原一平还只是一名推销的小卒呢！这就是“佛恩”。

谈到“客恩”，就是对参加的客户心怀感谢之心。对每位客户有感谢的胸怀，才能对客户做无微不至的服务。据原一平自称：他的所得除10%留为己用外，其余皆回馈给公司及客户。

营销泰斗-班·费德雯

费德雯说：“我并没有任何秘诀！”

其实他已把他的“秘诀”公诸于世了。多年来，他总是从早上到晚上，从周一到周日，从不间断地努力工作。

费德雯认为：“对自己的生活方式与工作方式完全满意的人，已陷入常规。假如他们没有鞭策力，使自己成为更好的人，或使自己的工作更杰出，那么他们便是在原地踏步。而正如任何一位业务员会告诉你的，原地踏步就等于退步。”

他说：“你最大的资产是你的赚钱能力，而你的赚钱能力则全然取决于你的态度。态度是首要的决定因素。你知道你必须销售，你不能坐着等顾客上门，一份积极的心态，是决定你是否成功的最大原因。 

费德雯把自己成功经验归结为：

一、培养积极的态度。

二、有一时刻热忱的心。

三、对自己的杰出表现永远不会满足。

四、发挥自己的潜能。

五、充分利用每一分钟的时间。

六、相信寿险是利人利己的事业。

七、百分之一百了解公司所销售的商品。

八、为成功订立长期、中期、短期的计划.

九、所有的一切要有充分的准备。

十、不要销售寿险，要销售创意。

十一、会谈中要一针见血找出问题所在，并且拟出问题的解决方法。

十二、解决方法要简单明了，通俗易懂。

十三、学会发问。

十四、柔性销售。

十五、先让准客户体检。

十六、与客户一同成长。

成功处方：善于学习别人的长处。对自己和公司有信心。为每次拜访作充分的准备。

火鸡太太-柴田和子

“火鸡太太”柴田和子1938年出生于日本东京深川。在柴田和子10岁的时候，父亲使离开了人,她的母亲是一位不折不挠的人，柴田和子深受母亲的影响。她母亲经常对柴田和子说：“别人纠正我们100个问题，即使99个不正确的，只要有一个是正确，也要心存感谢.如此，方能长保喜悦面容。” 

她每年感恩节都会为客户送上一只火鸡，因此也被称为「火鸡夫人」。

她曾在采访中谦虚的说，自己的成功可以归纳为两个字—服务。但除了专业服务之外，她身上有太多值得我们学习的东西。

结束客户的拜访之旅后，无论签单与否，都要进行总结。

今天有没有犯哪些错误？

哪些地方做的比较好应该保持？

哪些地方欠妥应该优化？

这一点和原一平的批评会类似，原一平的批评会是邀请客户指出自己的缺点并虚心结束，但柴田和子采用的是自我反省的方式来完善自己的服务流程。

很多保险新人拜访客户，拜访完就拉倒了，这事就过去了。但是没有总结就没有发生啊，拜访的过程总有些东西是我们值得反复回味的。

我们犯了某些错误，比如展业资料准备的不周全，关键时刻没能拿出来，那下次就绝对不能再犯这样的错误了，不然客户会觉得自己不专业、不值得托付。

我们每天都要进行拜访，每天要进行回盘和总结，收集自己不能解决的保险异议问题，再把问题给解决了。时间长了，个人的进步是非常大的。

「影响力中心」这个词就是柴田和子首先提出来的。她把影响力中心比喻为超级转介绍，相当于你在客户那里，开了一家你的保险品牌宣传的分店。

在节目采访时，客户对于「影响力中心」这种叫法也比较认同。客户表示：即使把她介绍给别人，丝毫不会担心会带来麻烦，她给了我这么一种感觉，所以我才甘愿成为她的影响力中心。

我们在给客户服务的时候，一般会要求客户进行转介绍，以便获取更多的客户。但这是主动的要求，而影响力则是客户自发主动的为你宣传保险，介绍身边的朋友和资源。

如果找到自己的影响力中心呢？

柴田和子说：要拜访，先扩大自己的人脉关系圈；

在营销环节，以对保险充分认同的至诚之心和专业能力，赢得客户依赖；

坚持对客户长期关心和交往，才能得到真正认可你且有实力的影响力中心。

说实话，柴田和子的长相，算了这里就不评价了，反正和原一平有得一拼。但是她的心态是超级好！在她脸上，始终都能看到乐观、激情和自信。

她也知道保险销售是个容易遇到拒绝的事业，一定要尽可能快的调整好自己的心态，才能以最快的速度、最饱满的状态，投入到保险销售工作中去。

在1990年MDRT演讲时，她说了这么一段话，把所有人逗得哄堂大笑：

当别人说不中听的话，我就当笑话听；当受到表扬时，我就把它当真。我一直是以这种心态，从事推销工作的。

有了不间断的业绩，和不断充实的保险知识作为支撑，也能让人在行销时充满信心，心态自然就能乐观起来，甚至会觉得保险越做越好做。用她的话说就是：保险行销是天底下最好的工作。

在被问及保险营销人应该如何做保险时，她不假思索的说：我认为要站在客户的立场，换个角度来替客户着想。去体会他的感受和想法。

就当成是我们是在为自己买保险，如果是自己掏钱要买保险的话，会怎么想、怎么做、怎么决定？时常考虑这些问题，你的推销就会有力度。

很多时候，我们的销售过程，其实就是在灌输观点：你不懂保险，你就听我的，买哪款、买多少，客户如果犹豫或拒绝，自己就会很气恼。这是最底层的推销逻辑。

在知悉了客户的详细信息后，与客户换位思考，站在他的立场上去看保险，再决定如何买、怎么买、怎么做。这样做出来的方案，往往更能得到认可。

合格的保险营销，应该是站在客户角度思考问题，帮他选产品，你是真的为他着想了，客户能感受得到。而不是把你的想法，强加给客户。

当谈及如何保证自己客户资源不枯竭的时候，她非常轻松的回答：也许现在有很多种方法，但我认为最重要的是做好已有客户的售后服务。

当你给3位客户做好服务，他们就会给你介绍9名客户，9位客户再给你介绍，经过几年后，你的客户网就会无限扩大，简直就像下雨一样。

伊能公司社长（客户）也面向镜头表达了自己的观点：她给人的第一印象就是，做事有长性，能持之以恒。我和很多人有过交往，但交往超过20年的，无论男女，只有她一个人。

她能取得保险销售世界第一的荣誉，这是她几十年如一日的注重客户服务，发展客户关系，所必然带来的丰厚回报。

学习是一件永远没有止境的事情，然而要想在一个行业内，一件事情上做出成绩，首先要建立的第一个思维是滴水穿石。我信奉的是长期主义的价值观，诚意正行的完成每一件事情，这也是我做人的准则。