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这本书是由Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton联袂编写，三位都是“哈佛谈判项目”的重量级人物。所以这本书的份量不言而喻。下面是我做的思维导图。由于最近我在看B2B销售的书籍，觉得里面的4点法则与销售异曲同工。那“谈判力”和“B2B销售”有何关联呢？

《谈判力》思维导图

谈判（销售）四大要点：

1.把人和事分开谈判：既要关注事情实质利益，也要考虑人与人之间的关系利益；

B2B销售：客户关注的不仅仅是产品或者服务的品质，还有你和他之间的关系。

2.着眼于利益，而不是立场谈判：多问“为什么”和“为什么不”，分析对方采取立场背后的原因。

B2B销售：多问“为什么”去挖掘客户真正的需求，他真正关心的问题是什么，而不仅仅停留于他表面跟你说的内容。

3.为共同利益创造方案谈判：寻找多个解决方案。如果不能一蹴而就，并且可尝试性地改变双方合作的宽度或者深度来获得初步认可。

B2B销售：提出满足客户需求的解决方案，这种跟客户的合作可以是分好几种的，长期或短期，单点或多维的等等。总之，先拿下单子总比什么都没有好。

4.坚持使用客观标准谈判：采用客观标准，行业标准更有说服力。

B2B销售：客观标准更容易让客户信服，而且让他觉得你很专业，很可靠。