有人问我，“怎样找客户”？

听到这个问题我在心里不由得一声叹息，因为这是一个完全没有经过任何思考的问题。

如果有经过一些思考，更好的是自己实践去寻求一些反馈，那样提出的问题会非常有价值，得到了回答之后也会更有收获。拿做菜来举例，经过思考和实践之后提出的问题是：“如何掌握红烧肉的火候”，或是“几分熟的牛排口感最好”等等。而没有经过思考的问题就是，“怎样做菜”？

请问你要做什么菜？中餐还是西餐？湘菜还是粤菜？

问题太大，除来让回答者不知从何说起之外，更大的缺点让自己没有得到真正需要的答案。

怎样找客户这个问题，显然和怎样做菜是一个级别。但既然他提了，我还是试着回答吧，毕竟在我这里提问的人也不多。

找客户无非几个步骤：

1.确定客户的类型

首先我的客户是个体还是组织？如果我销售的产品是大型器械、工业设备、办公软件系统等等，针对企事业单位的卖家，那么客户类型就属于组织。而销售房产、保险，小点的比如面膜、减肥茶等个人用品，自然对象就是个体。

确定了大方向之后再做细分，客户类型为组织的，购买决策权是属于个人还是一个部门？客户类型为个体的，主要购买对象是男性还是女性？细分之后方便进行第二步，用户画像。

2.选取客户的大体范围

确定了类型之后，这时我们要做第一次范围选取，确定一个大的范围。确定了之后我们只针对该范围内的客户设计方案。避免陷入看上去谁都可以成交，结果谁都成交不了的尴尬。

3.从大体范围内确定细分类型

客户的分类逐渐清晰之后，从中选取最有可操作性的一个细分类型进行切入，这里的关键点在于，适合自己。不适合你的客户，你做不来，而且做得很吃力。

4.进行用户画像

尽管确定了一个小范围，但你的潜在客户群体还是成千上万，这时我们要做用户画像，尽量把客户的种种细节描绘出来。性别，年龄段，从事什么工作，有什么兴趣爱好，经济状况等等，越详细越好。

5.设计适合的切入方式

其实很多人所谓的找不到客户，深层次的意思是找不到好的切入方式。在这个信息高度发达的时代，个人隐私简直脆得像张纸。所以你不是找不到客户的联系方式，而是缺乏和他们建立连接的方法。

好了，理论讲完，我们来举例。

拿卖房子来举例吧，虽然我并不卖房子但不知为什么就喜欢拿这个举例。假设现在我成为了一名房地产中介，我打算先实现一个小目标，先卖它一百套，现在我要开始我的表演。。

第一确认客户类型，显然我的客户都是个体为单位，男性女性都有。

第二步简单选取客户的大体范围。什么样的人会买房呢？

第三，确定细分类型。用年龄划分确定了一个大范围之后，我们再从中选取小范围。比如我刚入行不久，觉得有钱的土豪们可能搞不定，我打算把目标定为和我一样刚开始进入社会打拼的年轻人，那就锁定群体一。

接着来做个简单的用户画像

这个图的内容还比较简单，实际运用起来的可以加入更多的维度，比如兴趣爱好的细分等等。进行用户画像最大的好处能让你清晰地识别出你的目标客户，进行针对性的选择切入方案。

如果ta的活动场所，或是兴趣爱好和你刚好有重叠的地方，就可以用来做为一个不错切入点。

比如我的目标客户可能和我一样是跑步爱好者，那么你可以把跑步这项运动做为你和目标客户们的连接点。但是请注意，千万不要有“啊哈你也喜欢跑步，我也喜欢跑步啊，要不你跟我买套房吧”这种愚蠢的想法。

找到客户，只是刚刚开始，如何跟他们进行有效的连接才是关键。这个话题我们下期再讲。