影响力对特定人群来说还是非常重要的。政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑我们乖乖地把金钱捧上。

即使我们的朋友和家人不知不觉之间也会把影响利用到我们的身上，但到底是为什么，当一个要求用不同的方式提出来时，我们的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢？

在《影响力》这本书中，罗伯特.西奥迪尼博士运用心理学的知识，用提升影响力的六大秘籍，一一给我们破解了难题。看了这本书，我们就会明白为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空？为什么房地产商在售楼时间，会先带顾客去看没人会买的破房子？为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件？

秘籍之一：互惠原理

互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单的说，就是对他人的某种行为我们要以一种类似的行为去加以回报，如果人家施恩于我们，我们就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以怨报德。

互惠的核心就是给予，索取，再索取。知道了这一点，我们就可以理解，为什么超市总喜欢提供免费试用？

一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。超市是赠送免费样品的绝佳场合，消费者经常在那儿得到某种产品的少量试用装。服务人员总是微笑着递上样品，好多人都觉得只是还回牙签或杯子就走开太过分了。于是，他们购买了一些产品，哪怕并不是十分喜欢。

免费样品的真正妙处在于，它同时也是一份礼物，能把互惠原理应用起来。推销的人提供免费样品，表面上不过是为了让消费者晓得他们的商品，暗中却把礼物天然具备的亏欠感释放了出来，十足是借力打力、四两拨千斤的柔道手法。

秘籍之二：承诺和一致原理

承诺和一致原理认为，一旦做出了一个选择，或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力，使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们就会想方设法，以行动证明自己先前的决定是正确的。

在接受琐碎请求时，务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

为什么有些大公司，经常发起有奖征文比赛，参赛者无须购买该公司的任何产品，却有机会获得大奖？

其实征文比赛的目的是让尽量多的人写下对一种产品的表白，为了得到吸引人的奖品，参与者自愿写文章，尽管获胜的概率很小，他们知道要想文章胜出就必须赞美相关的产品。随着而来的结果是成千上万的人以书面形式证明了，该产品具有这样那样的优点，在文字的神奇推动之下，他们真正相信了自己写下的东西，从而为产品做了有影响力的广告。

公开承诺往往具有持久的效力，每当一个人当众选择了一种立场，它便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。

秘籍之三：社会认同原理

社会认同原理，认为在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其是当我们在特定情形下，判断某一行为是否正确时，如果看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。

一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清，意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。

在遇到紧急情况时，如果旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。那什么才是最有效的求救方式？

很明显，身为受害者，除了提醒旁观者，我们需要紧急救助之外，我们还必须多做点什么，我们要消除他们的不确定性，告诉他们怎样提供救助，谁该提供救助，什么样的方法才有效才可靠？我们可以说：“那位穿黑衣服的那位先生，我需要帮助请叫救护车来”。

一般而言，在需要紧急救助的时候，我们的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到我们的状况，搞清楚自己的责任。

  秘籍之四：喜好

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，对于这一点恐怕不会有人感到吃惊。令人感到吃惊的是，有些我们完全不认识的人，却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。

为什么特百惠公司的家庭聚会能让每天的销售额超过250万美元？因为这家公司让客户看在朋友的面子上，从朋友手里买东西。这样一来友谊的吸引力，温馨感，安全感和义务感全部被带到了销售环境当中，社会纽带的影响比消费者对产品本身的好恶强两倍。

秘籍之五：权威

权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人，也会为了服从权威的命令，做出一些完全丧失理智的事情来。

很多情况下，只要有正统的权威说的话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。在没有真正权威的情况下，有几种象征权威的符号，能十分有效的触发我们的顺从态度。

比如说，骗子大多喜欢给自己冠上各种头衔，打扮成权威人士，带相关的身份标志。他们明白一旦如此包装自己，对方顺从的概率就会立刻大大增加。这就是为什么行骗高手们总是把换装作为一种行骗手段？因为头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。

秘籍之六：稀缺

机会越少见，价值似乎就越高，稀缺原理对我们行为的方方面面造成影响，对某种东西的恐惧，似乎比对获得同一种物品的渴望更能激发人的动力。

不管是什么东西，只要我们晓得会失去它，自然就会爱上它了。保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。青少年反叛的根源就在于他们的逆反心理，个性意识萌芽是青春期的特点。

对青少年而言，这种萌芽意味着走出儿童的角色，摆脱与此角色相伴的家长控制，迈向成人一角，获得随之而来的一切权利和义务。

这时候对青少年施加父母的权威，效果往往适得其反。家长要是企图控制他们，青少年不是阳奉阴违，就是公然对抗。管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。

正常情况下，促使我们做出顺从决策的几个最常用的信息，都可以引导我们做出正确的决策，这就是为什么我们在决策时频繁、机械的使用互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺原理的原因。

每个原因本身都能够极为可靠的提示我们，什么时候说“是”比说“不”更加有利。但现实中大量的极易伪造的信息被人利用，他们借此引诱我们做出机械的反应并从中获利，我们不得不防。