第一部分 想做优秀的销售员，先搞清楚成交的本质

第一章 销售目的·-把人生变成熟人

要成为优秀的销售人，需要了解一下陌生人遇到的两难处境，对于陌生人，人们很难在片刻之间判断其可信度。

第二章 不换思想就换人-销售要有创造性思维

注意模式化思维：一旦养成一种做事或是看待事物的特定方式，我们会一直沿袭这样做事或是看待事物的特定方式。比如每天上班走同样的路线。

鳄鱼脑子：我们倾向于捍卫我们已经知道的东西和我们已经成为的模样。鳄鱼脑子是大脑本能反应的部分。科学表明，遇到事情我们总是首先通过自己的鳄鱼脑子作出本能反应，然后通过情绪脑，最后通过认知、理性脑。这是因为将感官信息链接到大脑三个部分的神经纤维，其长度略有不同。这是一个关于生物学和物理学的问题，该思维顺序向我们讲述了很多关于我们应对周围世界的方式。

创造性思维：解决问题时，我们有两种基本的思维模式，一种是会建立起各种疯狂关联，有时会出现顿悟。一种是分析型、理性型思维方式。对比各种想法，找出最合适的。也是批判性思维。两种思维方式是解决问题的关键。我们既需要创新性思维的生成和创意制造功能，又需要批判性思维的聚焦和创意评估功能。

学会三分之三的思维：研究表明，在有效的创意研讨会期间，会议的前三分之一阶段形成的通常是普通的、每个人都想到过的想法。会议的三分之二阶段产生的想法开始突破边界，已经不再是以往那些熟知的想法的简单重复。会议将结束既三分之三阶段，才会产生真正有创意、有可能实现的想法。三分之三原则是不要采用第一个正确答案。直到你已经获取大量答案，然后从中判定出那个可能最有潜力的答案。

用新方式观察旧事物，这就是创造力的顿悟时刻。

初级卖产品。中级卖服务。高级卖理念和观点。顶级卖思想。

第二部分 好的销售理念是什么样子的

销售是以人为本还是以流程为本

我的理念是，商务是以人为本，销售也是。除非你了解别人，否则你永远不会弄明白销售。其次，了解一个人的唯一方法是倾听，最好的办法是问问题。你对别人的情况了解得越多，你就越能想出办法去帮助他们。最后，无论你能不能赚到钱，一切都是关于帮助他人。这适用生活和事业。

销售是一个流程，就像烹饪是一门手艺。你不只是把一推材料扔到锅里，然后就期待一顿美味。你需要最好的配方、最好的调料和最好的工具，需要在合适的时间以正确的方式放上每一种调料，需要知晓有什么障碍，需要预热烤箱，需要技巧。

行动前反思：建立相关关键性步骤和指导原则

行动后反思：总监经验

呼气和吸气哪个更加重要？

韦小宝每次见不同的人，都有不同的自我介绍说辞，见英雄豪杰，会说自己是天地会的香主，见达官贵人，则摆出皇上红人的范来，而且很善于借用彼此的共同关系，如天地会、神龙教等。因他如此机敏，每次都可以逢凶化吉。如果看过本书，韦小宝的这些招数也不难学会！本书第七章，设计销售脚本，确保完美沟通。销售脚本是指向客户简短的介绍你自己，好的脚本能高效、有效果的与客户交流。因此，好的脚本要先预期客户对什么感兴趣，或者有什么信息值得客户要与你见面。看，这是不是就是韦小宝的招数？脚本分背景和新闻两类，韦小宝说自己是香主介绍是背景脚本，说自己杀鳌拜是新闻背景。为何韦小宝的脚本要这样说？因为可以迅速拉近和人的距离，说出彼此的共同联系，更是如此。

生产性销售模式的基本步骤：

1、精心准备介绍公司、产品、服务和会面的理由

2、建立充分的联系或激发客户兴趣，让客户同意你的会面请求。

3.为会面进行有效调查。

4.为会面确立目标结果和成功准则

5.使用机构化模板推动会面进程

6.了解并利用好销售会面的自然动态

7.发现并与客户的思维偏好建立联系

8.有效利用等候时间并将闲聊烧热

9.赢取可行度并得到提问机会。

10.提出涉及你们公司或是客户的问题。

11.为诱导时间留出余地

12.建立实用性并为建立关系做铺垫

13.总结会面流程。制定跟进方案和联系点。

第三部分 这些价值千万的销售工具，你一定没用过

第七章 设计销售脚本，确保完美沟通

什么是销售脚本？是提前准备的说辞，向客户简短地介绍自己、公司、产品和所属的行业。这些脚本有个特征，可以快速地、清晰地传达出你的基本信息。

为什么这样做？这是一个建立可信度的工具。建立了可信度，就可以赢得提问题的机会，就可以了解客户的相关情况和需求。

怎么使用销售脚本建立可信度？两个渠道：所说的话语以及说话方式。所说的话语是建立内容的可信度，说话方式是建立流程可信度。

流程可信度：在何时如何向客户传达信息。如演讲，是有程序的，先和主持人握手，停顿几秒，再发表演说。

内容可信度：要确保的信息对客户是有意义的。这些内容要让对方愿意跟你聊。销售脚本可以分为背景脚本和新闻脚本，前者是说相关介绍的基本信息，后面是说最近发生的相关情况。

如何构建脚本？

背景脚本：我有什么吸引力或独特之处？我有哪些个人轶事可以引起客户的兴趣？例如，旅行见闻、共同经历和爱好。我个人故事，工作历史，经历和专长以及关系网。

新闻脚本：我们行业有什么新闻热点？展示你洞察力和分析能力的脚本。我们公司有什么热点新闻。

列出所有你能想出来的话题，选取客户感兴趣的。

第八章 一次性同意会面，赢得会面机会

与人交谈通常意味着和他们见面，因此，这个过程的一个关键环节是让他们同意你首次会面的请求。

如何赢得别人见面的机会？

现有客户推荐，把每一种关系都视为发展另一种关系的机会。

私人推荐，你和目标客户之间的任何联系，即使不是商务关系，也可以增加会面的概率。要找到这些联系，你必须对你试图会面的人做一些调查，然后挖掘你的关系网。找到共同联系。

业务雷达，捉住任何与别人交流的机会。

要约别人，联系和理由很重要。

第九章 会面前不做调查，就像赛前不热身

邀约成功后，需要调查对方的情况，要明确四个目标：

为卓有成效的谈话提供基本背景；帮助建立可信度；为会面创建架构，尤其是你想探讨的五个方面；开始设计能为客户提供的价值创意。

背景调查：

他们的核心产品和服务是什么？他们的市场怎么样？他们的竞争对手是谁？战略联盟是？在哪里生产？过去几年如何盈利？有多少员工？他们的市值多少？他们与你的市场有什么关系？他们与你的竞争对手有什么关系?

建立可信度：“这个人真的听懂了，真的明白我们说的话”，要经常问，我了解的信息是否足够多？客户是否会认为我值得信任？'

他们行业的生命周期程度？行业著名公司？谁著书立说谈论这个行业，说了什么？公司的关键人物是谁？

第十一章 做笔记

笔记驾驭谈话

四个象限：象限1 会面期间想要提出的问题，象限2会面结束时向客户提供有价值的想法，象限3关于客户的事情，象限4 后续活动的想法。

第十四章

什么样的闲聊能拉近彼此关系

场所决定了谈话的基调。在谈话之前要做的事情：

成为等候室的绝地武士：在等候区了解对方