曾经，他们是中流砥柱
纵观LED照明灯饰行业的发展历程，我们不难发现，在过去，省级代理商可谓是“渠道的宠儿”。无论是推动品牌企业做大、做强，亦或是促进行业快速发展，他们都是“功不可没”的。传统照明时代，省级代理商是渠道市场无可置疑的中流砥柱。
如今，他们是有苦难言
作为省级代理商，他们经营多年，终于将手中的企业品牌发展、壮大。但进入LED照明新时代，来自各方的压力也让省代们喘不过气来：电商冲击、业绩压力、库存风险、渠道维护、利润压缩、客户分流、价格透明……真是又伤神又伤心。
困惑1库存积压之殇，渠道维护之难
库存积压、货物贬值，省代利润难保。
人工、租金成本上涨，渠道维护不易。
渠道扁平化，省代作用被削弱。
困惑2盈利能力衰退，利润再被压缩
零售盈利能力逐年下滑。
渠道批发利润不断缩水。
工程渠道盈利受到冲击。
困惑3电商平台：爱与恨都由你操控
综合性电商平台压力。
垂直电商平台冲击。
未来，该何去何从？
尽管市场竞争愈发激烈、电商平台的冲击与日俱增，盈利能力大不如前，面临的考验也越来越大，但是省级代理商们依然在不遗余力地前进，以期在每一次挑战中都能更好地实现自我突破，迎接更加美好的未来。
·打造核心团队，围绕产品和客户建立对话机制。
·分享经济时代，借力厂家实力发展自身优势。
·具备学习心态，善于整合上下游资源。
·突破思维格局，积极拥抱互联网。
合理降低利润，加大品牌宣传
近两年，随着行业竞争愈发激烈，作为代理商，在经营中面对的压力也与日俱增。以往的渠道经营模式在LED时代已经不再适用，对于代理商来说，必须要经历转型阵痛，转变经营思路，跟上市场发展步伐。
为了应对市场竞争，通过不断加大品牌宣传力度、加大店面推广和小区推广、加大对代理商的扶持力度、合理降低利润空间、做好市场服务等工作，作为代理商，还必须拥有一支战斗力强的核心团队，因为代理商像连接厂家和分销商、代理商的纽带一样。
提高产品性价比，比拼售后服务
现在全国整体大环境不是很理想，整个照明市场表现也比较疲软，如何提高各级经销商的信心指数，稳定市场占有率是代理商现阶段的重中之重。与此同时，现阶段照明市场呈现“僧多粥少”的局面，想在市场立于不败之地，就得不断创新，提高产品性价比，比拼售后服务，多做一些活动，让自已先动起来，带动消费者的消费积极性，抢占市场先机。
维护现有渠道，提升分销能力
作为省级代理商，目前整个大环境处于低迷状态，经营所面临的问题越来越多，如不断上涨的人员成本、渠道开发、维护成本，价格战及互联网对传统渠道的冲击等。
在当前状况下，“如何维护好现有渠道资源”是重中之重，积极思考如何尽可能提升渠道商的分销能力，这是维护好渠道商的关键所在。在新形势下，物流商只有跟渠道商、分销商并肩才能有好的出路，而“代理商”的角色也会慢慢转变成“服务商”的角色。在当前竞争环境中，品牌代理商必须对行业形势有清晰的认识及预判、有一定的行业积淀、具备承受一定风险的能力、在行业中有较好的口碑等。
整合上游优质产品，优化下游分销群体
在当前的经营过程中，代理商主要存在两个痛点：一、产品结构的不合理性。单一品牌的代理，通常只是单款或数款产品具有一定的优势，无法做到最佳产品资源的整合匹配；二、渠道网点的有效性，在现有渠道的网点中，有不少网点缺乏持续的流通能力，可能一次进货半年不动，处于“蛰伏状态”。相信这也是当前大多数代理商面临的难题。
要成为好的品牌运营商，需要整合上下两头资源，从上游整合好的产品，对分销商负责，从下游整合有活力的分销商对企业负责。剔除不具备市场竞争优势的产品，让它们远离分销商的库存，优化、激活分销商群体，使得真正有市场的产品在体系内良性流通起来，运营商的定位应该回归“服务商”的功能，而不是“管理者”的功能。
本文作者灯师傅（www.dengshifu.me，微信公众号：LampMaster，灯师傅致力于灯饰后市场服务，装灯洗灯修灯，就找灯师傅）
