第九章 互惠法则：如何让他人对自己言听计从

互惠法则：说服力不是说出来的，而是做出来的

1.    “互惠法则”，是指小恩小惠会给人造成“负债感”，这种“负债感”会使人们更轻易地接受在平时可能会拒绝的要求。哪怕是对自己并不喜欢的人也是如此。

2.    在我们一般的认知中，我们更愿意答应朋友以及喜爱的人的要求，但是，“互惠法则”否定了这个常识。互惠是一种本能，所以，它根本不受个人喜好的左右，让我们一旦受惠于人，就会有一种压力，让人迫不及待地想要卸下心理重压，即使只是一个陌生人，或者是让对方很不喜欢的人。

3.    这也是“互惠法则”最强大的地方：想要有求于人，就先给予对方恩惠。只要对方接受了，那么，接下来的说服就不用再花太大的力气了。

承诺一致性原理：让对方自己说服自己

1.    “承诺一致性原理”，当你决定（或承诺）了一件事情之后，你之后的行为就会不自觉地按照原先的承诺来进行。

2.    承诺一致性现象的主要诱因并不是人类的心理本能，而是某种社会心理规范。在通常的价值观中，如果一个人不能坚持自己的观点，就会被人们认为是表里不一。因此，一旦我们做出了某种承诺，就会执着于之前的承诺，就是哪怕我们明知自己错了，也绝不愿意承认。

3.    “承诺一致性原理”常被以说服人为职业的人利用。他们首先引诱我们采取某种行动或者对某事表态，然后，再利用我们要与过去保持一致的压力来迫使我们屈从于他们的要求。最好的说服技巧并不是说服的过程本身，能够想办法引诱对方做出承诺，让对方自己说服自己，这才是真正的说服术。

登门槛效应：步步为营，走进对方内心

1.    “登门槛效应”，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或是想给他人留下前后一致的印象，就有可能接受对方更高的要求。这个要求就和前一个要求构成了顺承关系，让这些人容易顺理成章地进一步接受。这种现象，犹如登门坎时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易、更顺利地登上高处。

2.    “登门槛效应”可以说是对承诺一致性原理的进一步运用，人们都希望给别人留下前后一致的好印象，为了保证这种印象的一致性，人们有时会做一些理论上难以解释的行为。

3.    “登门槛效应”给我们最大的启示是，在人际交往中，当我们要提出一个比较高的要求时，最好的方法是先提出一个小要求。另外，我们自己在做事情的时候，也可以把一个大的、较难实现的目标分解成一些小的、容易实现的阶段性目标，通过这些小目标的逐步达成，最终实现大的目标。

门面效应：用不可能完成的任务给对手下套

1.    “门面效应”于是又被称为“拆屋效应”，与“登门槛效应”通过小要求最终让对方答应更高的要求正好相反，它是指先提出很高的要求，接着提出较小的要求；对方拒绝你更高的要求的同时，面对你再次提出的那个小的要求，就会更倾向于接受。

2.    “门面效应”其实是两种心理学现象的综合利用，

1)    首先是一种补偿心理。对于任何人来说，拒绝所带来的心理压力都是远远高于赞同的，所以，拒绝别人并不是一件很容易的事情，也会让人们产生负疚的心理。这时候，人们通常希望再做一件小的、容易的事来平衡内疚心理，这就是所谓的“补偿心理”，即通过同意第二个较小的要求，来弥补拒绝第一个大要求时的负罪感。

2)    其次，“拆屋效应”能够起作用的另一个重要原因，则可以联系到“沉锚效应”。先在对方潜意识里种下了一个锚点，那就是绝不能忍受的底线。当第二次提出要求的时候，等于就是高于这个底线了，也就有了商量的余地。但是，其实自始至终所谓的底线也不过是实现一个高一点的锚点而已。因为这个锚点提高了对方的底线和忍耐度，所以，对方也就更容易接受一个平常不会接受的要求。

3.    “门面效应”在生活中的应用非常广泛，但它也是一把双刃剑。对其善加利用可以使沟通、交流事半功倍；但使用不当就会变成道德绑架，那时候即使对方出于“补偿心理”同意了不合理的要求，心理上的反感也是无法避免的。

禁果效应：越“禁”越“诱惑”

1.    “禁果效应”又被称为“罗密欧与朱丽叶效应”，越是禁果就越是甜美，就如同越希望掩盖某个信息不让别人知道，人们就越是想通过各种渠道了解它；越是禁止某件事情，就越是有人不计一切后果地去突破禁令，这种由于单方面的禁止和掩饰而造成的事与愿违的现象。

2.    “禁果效应”的心理学基础是两种心理，都是人类与生俱来的本能，还会带来另一个副作用：禁止行为本身也会使很多原先对此并不感兴趣的人产生逆反心理和好奇心，纷纷尝试去品尝“禁果”。禁止是起不到任何作用的，反而会事与愿违。

1)    一个是好奇心，人们倾向于对自己不了解的事物产生好奇，面对被禁的事物，人们首先会产生好奇：这种事物为什么被禁？它是否真的会对我们产生危害？

2)    一个是逆反心理，基于人们挣脱束缚、追求自由的基因。如果这种好奇得不到满足，人们就会倾向于叛逆，也就是亲自尝一尝“禁果”的滋味。

3.    与其堵塞不如疏导，与其一味打压，不如让事物自然发展。对于那些无法禁止的和没有太大必要禁止的事情，取消禁令说不定能带来意外的成效。我们很多行为的原始动机都只是一种“禁果效应”，越是打压，越是会激起逆反心理。相反，若是停止了打压，釆取认可、宽容的态度，人们做这件事的渴望和执着就不会那么强烈了。

超限效应：越说服，越反感

1.    “超限效应”，是指刺激过多、过强或作用时间过久，从而引起心理免疫甚至心理逆反的现象。人的心理承受能力也会被“磨厚”，因为和我们的身体一样，心理也会努力让我们免受各种伤害，从而最好地保护自己。因此，当受到强烈的、连续性的刺激时，我们的心理就会主动无视这些刺激，从而让人免于心理崩溃。

2.    “超限效应”本身是一种保护机制。

1)    自尊感和羞耻感这对“孪生兄弟”是我们与生俱来的心理反应，羞耻感都是一种令人不快的负面情绪。而趋利避害的本能心理决定了我们的内心会尽力避免产生不快的感觉。正如在面对各种病菌的时候，我们的身体会产生免疫能力；有些时候，说得越多效果就越差，尤其是在说服某人不要做某事的时候。当你第一次说时，能够通过让对方产生羞耻感而收敛其行为。但是，一旦说的次数多了，令对方的心理产生了免疫，说服效果立刻就打折扣了。

2)    逆反心理也是触发超限效应的重要原因，这种逆反心理是比心理免疫更糟糕的状态，因为后者只是让我们“说了等于没说”，而前者却是让我们“说了还不如不说”。

3.    一个人的语言魅力不在于他说了多少，而在于是否说到位。说起话来滔滔不绝、唠叨不停的人，常常不考虑听者的感受，不考虑自己所说的话是不是别人要听的，也经常不给他人说话的机会，所以有时候也容易招人烦。任何沟通，特别是旨在使别人态度改变的说服和引导，都必须避免无意义的重复，否则，效果很可能会适得其反。

第十章 凡勃伦效应：避开投资、消费中的种种陷阱

凡勃伦效应：揭穿价格的定位陷阱

1.    “凡勃伦效应”，商品价格越高，消费者反而越愿意购买。

2.    从“薄利多销”到“凡勃伦效应”，

1)    其中的一个重要背景，是20世纪的消费主义崛起。消费者的消费行为不再只是为了获取直接的物质满足和享受，而在更大程度上是为了获得心理上的满足。某些商品具有炫耀的效果，因为只有商品的高价，才能显示出购买者的富有和地位。

2)    另一个背景是消费者对价格和品质两者关系的心理认知。消费者没有足够的精力和时间去鉴别同类产品的好坏，只能盲目地相信“便宜没好货”。价格就成了一个重要的参考因素。多数情况下，这种“一分钱一分货”的消费常识也确实是没有问题的，但是有个基本前提，那就是“完全不包含任何品牌附加价值的、完全自由竞争市场”。如果交易行为是一次性的，或者存在行业垄断行为，并不是一个完全自由竞争市场，“一分钱一分货”的说法自然也就不存在了。而对于很多奢侈品来说，它们的价格都是在品牌价值和由此产生的公关营销成本上。

3.    作为消费者，我们应该关注的是产品本身的质量。如果是较为昂贵的高档产品，把关注点放在产品品质上，坚信品质主导价格，而不是价格彰显品质，这样才能有效避免落入“凡勃伦效应”的陷阱。

吉芬之谜：透过价格迷雾看清供需本质

1.    “吉芬之谜”的背后，是一种需求原理不一致的现象，极为朴素的消费行为学原理——追涨杀跌。而具有这种特点的商品被称为“吉芬商品”，这种商品无论是爱尔兰的土豆，还是房地产、股票，都有一个鲜明的属性，那就是“可替代性极低的必需品”，本身非但不受供需原理限制，还能反其道而行之。

2.    对于一些“非吉芬物品”，有时也会出现越涨价越买，一降价就没人买的情况，这可能就是一种消费陷阱了。这种“固定行为模式”类似于“条件反射”，是指动物经过长期训练后对某种信号进行行为反馈。有些商家会同时制造某种紧迫感，让我们在本能的驱使下迅速做出消费决策，要知道，我们的理性往往慢于本能。当然，绝大多数时候，这种本能反应一闪而逝，有可能会被理性立刻掩盖住。

消费者剩余：买得值不值，自己说了算

1.    “消费者剩余”，同样也叫做“心理收益”，人们愿意为某种商品实际支付的价格，绝不会超过他所预期能承受的最高心理价格，因此，他购买此物所得的满足，通常超过他因付出此物的代价而放弃的满足。这样，他就从这种购买中得到了一种满足的剩余。”

2.    消费者对于“自己所能承受的最高价格”的预期是完全主观的。

1)    “消费者剩余”并不会真的让消费者获得实际价值，却能带来一种心理上的满足感。同样的道理，当消费者剩余为负数的时候，也不会带来金钱损失，却会让消费者有切切实实的心痛的感觉，仿佛在割肉。

2)    每个人对于不同商品的价值评估截然不同，所以，即使是同一件商品，不同人在购买时能否获得消费者剩余、能获得多大的“消费者剩余”，也都是不同的。

3)    一个人在消费过后感觉“买亏了”或者“买值了”，其实与商品的真实价值无关，与标价也没有太大关系，真正有关的只有一个——他最多愿意为这个商品付出多少钱。

稀缺效应：“稀缺”是刻意营造的心理压迫

1.    “稀缺效应”，是指“机会越少，价值越高”的心理。

2.    在消费行为学中，“物以稀为贵”而导致的购买欲望提高的现象，就是“稀缺效应”的重要体现。

1)    于是便有了“饥饿营销”这种营销模式：通过调节供求两端的数量，人为地制造稀缺，并造成供不应求的热销假象，从而提升消费者的渴望度和产品的知名度。

2)    当消费者对传统的“饥饿营销”已经产生了排斥心理，但这并不代表稀缺效应本身失效了，只是说明商家需要发明更多的营销手段来重新利用稀缺效应了。

3)    其中最重要的一个手段就是抢购——本质上是通过引入竞争购买的方式来营造一种稀缺氛围，从而触发消费者心中的“稀缺效应”。竞争带来的稀缺和饥饿一样，容易激发人们对某一事物的渴望。一旦出现竞争，资源的稀缺性就体现了出来，我们心中的“稀缺恐惧”也就被成功地触发了。

3.    很多时候，想要人们提起对一件事的兴趣，大可不必劳神费力地去说服他们，只需要为他们制造一个竞争对手。毕竟，人类对“稀缺”的恐惧是与生俱来的本能。

折扣效应：被理性驱使的感性消费

1.    “折扣效应”，即在价格上给予适当的优惠，从而诱使消费者再次消费。尽管消费者明白“天下没有免费的午餐”，但他们依然对各类打折商品趋之若鹜。一般，我们认为为追求打折而买一大堆自己不需要的商品的行为是一种感性消费，但其实，“折扣效应”恰恰利用了消费者作为“理性的经济人”的特点，即追求自己的利益最大化。

2.    折扣（以及另一种变相的折扣武器：储值卡）的价值本身对消费者或者商家并没有任何倾向性，双方都没有吃亏，双方只是在追求自身利益最大化的过程中利用折扣进行博弈：将潜在的未来消费提前。谁能将折扣的价值发挥到最大，谁就在博弈中胜出。

1)    消费者购买打折货品的心理是“我现在并不需要这件商品，但以后可能会用到，不如趁现在便宜赶紧买”，如果他未来确实必须购买这件商品，那么，趁打折买入就是最理性的消费；如果他对未来需求的预期是错误的，那么他就落入了打折陷阱。如果消费者对未来消费的预期是正确的，那么无疑是商家亏了，因为即使不打折，消费者也会在未来的某个时间购买这件商品。

2)    商家的心理是“虽然你以后可能会买，但也有可能不买，不如让你趁现在就买”。“你以后未必还会来我这里消费，所以先让你充一百元钱。”

3)    折扣是一种博弈，只不过在这场博弈中，商家的赢面远远大于消费者。因为相对于消费者个人，作为一个组织的商家更具备“理性的经济人”的特质。消费者有输有赢，而商家则只有赢得多和赢得少的区别，因为对商家来说，只要以高于成本的价格吸引到了客户消费，他就是稳赚不赔的。

3.    折扣本身并非陷阱，真正的陷阱在于消费者对自己消费需求的预期上。

博傻理论：蠢不可怕，别做最蠢的那个就行

1.    “博傻理论”是指在资本市场中，人们会完全不顾某种商品的真实价值，而愿意花高价购买，因为他们预期会有一个傻瓜花更高的价格从他们那儿把它买走。傻不可怕，可怕的是做最后一个“傻子”。

2.    投机与投资的区别在于投机行为的关键并不是预测投资对象的价值，而是判断是否有比自己更大的傻瓜。只要自己不是最大的傻瓜，赢利就不是问题。当然，如果找不到愿意出更高价格的傻瓜把物品买走，那么，最终拥有该物品的人就是最大的傻瓜。

3.    博傻行为其实也可以细分为两类，一类是感性博傻，一类是理性博傻。要参与博傻，必须对市场行情和大众心理有比较充分的研究和分析，并控制好心理状态。

1)    感性博傻，是指在行动时并不知道自己已经进入一场“博傻游戏”，不清楚游戏的规则和必然结局。

2)    理性博傻，则清楚地知道“博傻规则”，只是相信在当前的状况下还有更多更傻的投资者即将介入，因此才投入少量资金赌一把。在投机市场上，绝大多数投机者都是理性博傻，因此，对大众心理的判断就变得尤为重要。当大众普遍感觉到当前价位已经偏高，需要撤离观望时，市场的真正高点也就来了。

3)    理性博傻者很可能比感性博傻者更容易变成最大的笨蛋，因为感性博傻者是在不知不觉中进入博傻游戏的，一旦发现不对劲立刻会撤退，而理性博傻者则是摆明了要玩火或走钢丝，因为到底还有没有更多更傻的人，是并不容易判断的。一旦判断失误，就会万劫不复。

第十一章 路径依赖法则：到底是做事重要，还是做人重要

路径依赖法则：“第一份工作”是成功的一半

1.    “路径依赖法则”，指在人类社会中技术演进或制度变迁均与物理学中的惯性类似——一旦进入某一路径，就可能对这种路径产生依赖。这是因为，人类社会与物理世界一样，存在着报酬递增和自我强化的机制，一旦人们做了某种选择，惯性的力量会使这一选择不断自我强化，并让人轻易走不出去。

2.    我们生活中的各种选择性决策，大到国家和民族的经济制度演进，小到个人的消费决策，无不受“路径依赖法则”的影响。甚至可以说，我们的一切选择都会受到“路径依赖法则”的影响——过去做出的选择决定了现在可能的选择，而现在的选择又将决定未来的选择。

3.    抛弃固有路径需要极大的勇气，更需要付出极大的代价，因此更要深思熟虑，一旦做出了决定，就要坚定地转换路径，“路径依赖法则”所带来的自我强化才会起到正反馈的作用，进入良性循环。

蔡格尼克记忆效应：要做好一件事情的最好方法，就是立刻开始做

1.    “蔡格尼克记忆效应”, 是指我们最念念不忘的，其实是那些已经开始而还未完成的事情。要做好一件事情的最好方法，就是立刻开始做它。一旦开始做了，“蔡格尼克记忆效应”就会发挥作用，让我们在做完之前欲罢不能。相反，若是一直拖着不做，想着等某个特定的时间点再开始，那么这件事情就可能永远也开始不了。

2.    我们在做一件事情的时候，会在心里产生一个张力系统，这个系统使我们处于紧张的心理状态之中。当工作没有完成就被中断的时候，这种紧张状态会再持续一段时间，这个未完成的任务也就一直压在心头。而一旦这个任务完成了，那么这种紧张的状态就会消失，大脑就容易把它遗忘。

3.    一旦开始行动，就会全身心地投入其中，做得越多，坚持的决心就越坚定，实现梦想的机会就越大。

布利斯定理：计划越充分失败概率越小

1.    “布利斯定理”：“用较多的时间为一次工作做计划，做这项工作所用的总时间就会减少。”布利斯实验打破了一个长久以来的误解，即认为只要长期勤奋练习就一定会熟能生巧。机械地重复某件事情所带来的手感，远远比不上事先反复筹划、琢磨所形成的经验。所以，不管做什么事情都需要周密规划，计划性远比熟练度有价值。

2.    做好一件事情的先决条件是事先做好规划。“布利斯定理”告诉我们，前期规划和筹谋的时间是非常值得的，规划的时间越久、越周密，真正做事时的效率就越高。

权威效应：权威引出的决策的惰性

1.    “权威效应”是指一个人要是地位高、有威信、受人敬重，那么，他所说的话、所做的事就容易引起其他人的重视，并相信其言语和行为的正确性、权威性。

2.    “权威效应”是一种司空见惯的心理学现象，产生的主要原因是：

1)    “安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，并增加不会出错的保险系数。

2)    “赞许心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各方面的赞许和奖励。

3.    “权威效应”本身无所谓好坏，关键看如何运用。运用恰当，它就能发挥出巨大的积极作用；运用不恰当，它就可能会带来负面影响。要消除“权威效应”的负面影响，首先需要对自己的能力充满自信，其次需要养成批判性思维能力，保持质疑、问难的精神，做到相信权威，但不迷信权威。

古德曼定律：没有恰当的沉默，就没有良好的沟通

1.    “古德曼定律”又称“沉默效应”，“沉默可以调节说话和听讲的节奏。沉默在谈话中的作用很关键。没有沉默，一切交流都无法进行。”

2.    在人与人沟通的过程中，表达观点是必不可少的，但很多时候，适当的沉默比声嘶力竭的争辩更容易产生震慑的效果，进而令对方信服。

1)    懂得沉默的人能在沟通中以静制动，用沉默隐藏自己的真实想法与意图，从而在时机成熟时一举掌握主动权。

2)    用语言慑服对方，很有可能说得越多暴露得也就越多，而适当的沉默，能够更有效地控制你的身体语言，让对方无法洞察你的意图。否则，你可能会在进退失据中更加暴露自身的意图。

3)    沉不住气的人在冷静的人面前往往容易失败，原因就在于他们太急于表达，而没有时间考虑自己的处境和地位，最终必然露出弱点。

3.    沉默往往和倾听联系在一起，不懂倾听就没办法有效地与人沟通；而不懂沉默，就没办法有效地倾听他人。许多人不能让他人对自己产生好印象，就是因为他们不懂沉默，不注意倾听。他们只关心自己要说什么，却不关心对方想表达什么。这样的沟通只是一个鸡同鸭讲的“双向演讲”，而非真正的沟通。

工作成瘾综合征：“工作狂”是一种心理疾病

1.    “工作成瘾综合征”，是指通过高强度工作所带来的心理补偿感同样会刺激脑啡肽的分泌，从而给人带来病态的快感，极度耗损人的身心健康。过度工作的行为被包装在“努力才能获得成功”的主流价值观中，大多数人相信高强度工作能带来高额的回报。他们在通过高强度工作欺骗自己，让自己相信自己是符合主流价值观的“成功人士”。

2.    “工作狂”与一般对工作抱有热忱的人有着本质的区别——后者热爱自己的工作，能从工作中获得巨大的成就感；而“工作狂”则并不热爱工作本身，也很难从工作中得到快乐，追求的是工作的过程。所以，他们往往吹毛求疵，强迫自己对每一个工作环节都做到完美，一旦出现问题或差错便羞愧难当、焦虑万分，同时又拒绝别人的帮助。在这种情况下，“工作狂”的工作量巨大，但工作成效往往却不显著。

3.    如何才能在“进取心”和“工作狂”之间找到平衡点，既保持拼搏的精神又不陷入工作成瘾的病态呢？

1)    第一，享受忙里偷闲的乐趣。懂得张弛有度是一种生命的智慧。悠闲与工作并不矛盾，该工作的时候就好好工作，该休息的时候就好好休息。养精蓄锐，是为了以一种更快的速度奔跑。

2)    第二，改掉工作时的口头禅。“这是一件多么有价值的事情，我一定能把它做好！”避免闲下来就会产生强烈的负罪感。

3)    第三，调节自我认知的错位，工作不是自己人生价值的唯一表现。很多工作狂的出发点都是因为相信自己有着强烈的事业心和责任感，相信他人对自己的期望也是如此，其实，事实并非如此。

第十二章 彼得原理：把恰当的人放在恰当的位置上

彼得原理：给每个人找到合适的位置

1.    “彼得原理”，指的是在各种组织中，由于习惯对在某个等级上称职的人员进行晋升提拔，所以，雇员总是趋向于被提升到其不称职的地位。因为大多数公司总是把工资、奖金、头衔、擢升跟员工的表现和职业阶层挂钩，所处的阶层越高，待遇就越好。这种简单粗暴的激励模式，却让公司陷入了“彼得原理”的陷阱中，对组织和个人都造成了极大的损害。

2.   “彼得原理”还揭示了一个任何企业在发展过程中都会面临的问题：冗员。对于这个现象，

1)    一种解释认为，这是由于组织中的高级主管采用分化和征服的策略，故意使组织效率降低，借以提升自己的权势。这种观点因此也被称作“爬升金字塔”。

2)    一个截然不同的解释认为，冗员现象背后的层级主管都是发自内心地追求高效率的，只是因为大多数主管都必然会升到一个他们无法胜任的阶层，为了提高效率，他们只好雇用更多的员工。而员工的增加或许可以使效率暂时地得以提高，但是，这些新进的人员最后也将因晋升而到达其所不胜任的阶层。于是，唯一可以改善的方法就是再次增雇员工，从此陷入了恶性循环。

3.    根据“彼得原理”，减少人员的最佳方法，就是把合适的人放在合适的岗位上，让每一个人都发挥出他的最大价值。如果每一个顶尖人才都不得不雇用一百个庸才来完成本来由他一人就能完成的工作，这是何等的得不偿失！

德西效应：挖掘真正的“内部动机”

1.    “德西效应”，在某些情况下，人们在外在报酬和内在报酬兼得的时候，不但不会增强工作动机，反而会降低工作动机。让人们对某件事非常感兴趣（内在报酬）时，如果同时提供了物质奖励（外在报酬），那么，反而会减少人们对这件事情的兴趣。

2.    “德西效应”产生的重要原因，

1)    外在报酬和内在报酬的不兼容性，当人们因为兴趣、爱好或者成就感等内在报酬而努力的时候，他们相信这件事情是纯粹为自己而做的，最大的价值是取悦自己。而当人们获得物质奖励等外在报酬的时候，心态就变了，一是变得患得患失，唯恐自己的努力配不上奖励，或者觉得奖励配不上自己的努力。

2)  他们的动机会从取悦自己逐渐变成取悦报酬的给予者（外部评价体系），即使当事人并没有意识到，但这种动机转换还是会随着一次次的物质奖励而逐渐在潜意识中扎根。最终，从“自驱”变成了“他驱”，兴趣也自然而然地跟着消失了。

3.    在企业管理领域，“德西效应”发挥的往往是负面作用。很多企业都是通过薪酬体系来实现员工激励的，但是，薪酬作为一种典型的外在报酬，一不小心就会触发“德西效应”，反而影响了员工的主动性。

1)    管理界对于薪酬激励制度重新做了很多探索，一个重要的原则就是激发员工对工作本身的兴趣。尤其是站在时代前沿的互联网科技公司，都会通过“改变世界”的愿景和以解决问题为乐的极客文化来作为激励员工的主要手段。

2)    同时，以不低于同行业平均水平的薪酬福利来解决员工的后顾之忧，营造出一种“工作是为了兴趣，而获取薪酬只是为了更好生活”的氛围，真正让内在报酬和外在报酬达到平衡。

不值得定律：“必须做”不如“值得做”

1.    “不值得定律”有一个非常直观的表达：“不值得做的事情，就不值得做好。”，即一个人如果从事的是一份自认为不值得做的工作，往往会持冷嘲热讽、敷衍了事的态度。不仅成功率小，而且，即使成功了也不会觉得有多大的成就感。

2.    “不值得定律”告诉我们，每一位管理者都应该知道，不要用强迫的手段或金钱来领导下属，让每个员工认识到自己工作的价值或者挑战性所在，让他们觉得这份工作“值得做”而非“必须做”，这会鼓舞他们有更出色的表现，为实现公司的目标而全力以赴。

1)    激励的诀窍就在于让员工觉得他们所做的事情有价值、值得做，才是激发员工无限潜能的原点。管理者越能让下属产生这种“值得做”的心态，那么，下属给予管理者的反馈就越积极，所带来的工作成效也就越显著。

2)    除了直接告诉下属他的工作很重要之外，让一份工作看上去“值得做”的另一个因素是它的挑战性。适当的挑战性能让一件艰苦的事情变得意义非凡，让人在挑战中获得成就感，从而产生积极的反馈。成功的满足感需要由富有挑战性的工作来满足——这种满足感比实际拿多少薪水有更强大的激励作用。

雷尼尔效应：用“心”留人，胜过用“薪”留人

1.    “雷尼尔效应”揭示出薪酬的作用并非完全不可替代，想留住优秀员工，除了高薪，独特的环境也很重要。这里的环境既包括自然环境，还包括独特的人文环境，比如：催人奋进的企业精神，员工之间及员工与老板之间能和睦相处，能满足员工的各种层次心理需求，帮助员工成长以及实现自我价值，获得成就感，提高幸福感，等等。因此，一家公司不仅要靠待遇留人，还要靠感情、事业、制度留人。企业要关注员工的高层次需要，而不是完全以金钱来代替。

2.    能否使员工产生归属感，是赢取员工忠诚，增强企业凝聚力和竞争力的根本所在。想要获得员工的忠诚度，要么给出远远超过同行的薪资待遇，要么就把软性工作条件提上去，满足员工的精神需求，从而使他们感受到自己的工作单位就如同一个大家庭一样，在工作中足以获得家庭式的温暖和归属感。

罗森塔尔效应：寄予什么样的期望，就会培养什么样的人

1.    “罗森塔尔效应”，或“期望效应”，或“皮格马利翁效应”，揭示的是一种普遍心理，那就是对他人有所期望，同时期望他人对自己有所期望……尤其是后者，是人们实现自我价值的本能需要。当人的情感和观念会不同程度地受到别人的影响。人们会不自觉地接受自己喜欢、钦佩、信任和崇拜的人的影响和暗示。得知别人对自己有所期望的时候，你心中会有一股满足感、被期待感油然而生。为了保持这种感觉，人们会不自觉地按照别人的期望来塑造自己，最终真正变成别人所期望的样子。而自己的所作所为一旦辜负了领导的期望，就会产生严重的负罪感。

2.    利用“期望效应”来使他人按照自己的意图行事是一个非常明智的方法。尤其是处于领导地位的管理者，对下属满怀期望，并让下属了解到自己的这种期望，所产生的积极影响远远高于单纯地下命令或者其他激励形式。

3.    “罗森塔尔效应”本质上是一种心理暗示，因此需要适可而止，如果所寄予的期望过大，甚至于超过对方的能力范围的话，就会给对方造成沉重的心理负担，令对方惶恐不安，进而自暴自弃，反而会事与愿违。

破窗效应：不要轻易打破任何一扇窗户

1.    “破窗效应”，如果有人打破了一幢建筑物的窗户玻璃，而这扇窗户又得不到及时维修，那么，这扇破窗户就会变成某种示范性的标志，从而纵容他人去打破更多的窗户。久而久之，这些破窗户就给人造成一种无序的感觉，犯罪活动也会因此而滋生、蔓延。

2.    这一效应在企业管理中也具有重要的借鉴意义。在实际工作中，有一种叫“预防性管理”的思想，认为要想避免管理中不想要的结果出现，就要在事情初现端倪的时候把苗头扼杀在襁褓之中，绝不要轻易打破任何一扇窗户，尤其是对于触犯企业核心价值观念的一些小奸小恶，必须做到随时处理，将其消灭于萌芽状态。与此同时，还要鼓励、奖励“补窗”行为。使员工不以“破窗”为理由，而以“补窗”为己任。

第十三章 史华兹论断：合适的选择，就是好的选择

史华兹论断：“幸福”与“不幸”

1.    “史华兹论断”，“所有的坏事情，只有在我们认为它是不好的情况下，才会真正成为不幸事件。”

2.    幸福与不幸不是永恒不变的，这个世界上没有纯粹的幸福或是不幸，眼前的一切，不过是时间轴上一个点的描述。我们只有学会从不幸中看到幸福，才能采取有效的措施，扭转所谓的不幸的趋势。只有学会放眼前方，用心去寻找、捕捉那隐藏于不幸中的幸福，最终才会发现，在这个无限延伸、充满变数的轴线上，自己真的得到了幸福。

3.    要学会坦然地接受生活中的所有幸与不幸，即便是天大的不幸，只要我们能以平常心坦然地接受，把它看作人生中的必要体验，找出蕴含在其中的幸福的因子，那么，它也会让你感受到幸福。不幸中也有幸福的体验。它依然是每个人生活经历中的一部分，也可以是一种“别致的幸福”。

贝勃定律：幸福本质上是种“敏感度”

1.    “贝勃定律”揭示了一个普遍存在的社会心理学现象，即当人经历强烈的刺激后，他对这类刺激的免疫能力会大大提升——就心理感受而言，第一次大刺激会让第二次的小刺激变得微不足道。

2.    从“贝勃定律”中我们可以推论出一个铁律——幸福递减。简单地说就是“得到的越多，感受到的幸福就越少”。当我们感觉不到幸福的时候，可能幸福依然在周围，只是内心失去了对它的感受力，在满足自己一个接一个的欲望的过程中走得太匆忙了，以至于匆忙到忘了感知过程的美好与艰辛。

3.    幸福不是实体，而是一种感受，能获得多少幸福，只取决于我们对幸福的敏感度。

狄德罗效应：幸福来自给生活做减法

1.    “狄德罗效应”，专指这种拥有了一件新的物品后，不断配置与其相适应的物品以达到心理平衡的现象。“狄德罗效应”被称为“人类最难以摆脱的十大心理之一”，它揭示的是一种常见的“愈获得愈不满足”的心理现象，即在没有得到某种东西时迫不及待，而一旦得到就得陇望蜀。

2.    人们会落入“狄德罗效应”的陷阱，正是这些永无止境的追求，没有意识到自己渴望的很多东西其实都是无用的,并且让心灵承受过多的欲望和枷锁。

3.    跳出“狄德罗效应”的唯一办法就是遏制、消减自己过多的欲望，抛弃那些纷繁而无意义的欲望，让自己的生活更加充实、简单、美好。

鳄鱼法则：关键时刻的取舍之道

1.    “鳄鱼法则”本是投资心理学的理论之一，也叫“鳄鱼效应”。假定一只鳄鱼咬住你的脚，如果你用手去推挡鳄鱼以把脚挣脱出来，鳄鱼便会同时咬住你的脚与手。你越是挣扎，被鳄鱼咬住的身体范围就越大。所以，万一鳄鱼咬住你的脚，你唯一的办法就是牺牲一只脚。

2.    残酷的“鳄鱼法则”在更为残酷的大自然中只是一条最普通不过的、所有生物都明白的丛林法则。可是，人类离开丛林太久了，已经忘了这个法则，所以，贪婪是大多数人的毛病，他们总是不愿舍弃眼前的利益，牢牢抓住自己想要的东西不放，或者害怕舍弃的痛苦，就会给自己带来压力、痛苦、焦虑和不安，最后免不了被残酷的竞争法则压垮, 甚至会遭遇更大的痛苦。

3.    关键时刻的舍弃是智者面对生活的明智选择，有长远目光、变通意识的人却能毫不犹豫地舍弃，因为他们知道这会换来巨大的胜利。舍弃其实是为了得到，只要能得到想得到的，舍弃一些对你而言并不是必需的“精彩”，又有什么不可以呢？