章节观点：

1、介绍价格锚点的含义

2、消费者其实并不真的是为商品的成本付费，他是为商品的价值感而付费。价格锚点的逻辑，就是让消费者有一个可对比的价格感知。

概念：

价格锚点：认为消费者在对产品价格并不确定的时候，会采取两种非常重要的原则，来判断这个产品的价格是否合适。

避免极端：就是在有3个或者更多选择的时候，很多人不会选择最低或者最高的版本，而更倾向于选择中间的那个商品。

权衡对比。当消费者无从判断价值是高还是低的时候，他会去选择一些他认为同类的商品去做对比，让自己有一个可衡量的标准。

事例：

1、 出差住酒店，选择酒店上网付费方案，一个是80元1小时，一个是105元1整天，你会选哪个？大部分人都会选105一天的，而80元1小时只是一个促成105的锚点。

2、 原来只有1399和2288两款净水器的时候，大家都买1399的那款，而你特别想卖2288那款。最简单的办法是，让产品部门再去生产一款4399的净水器。这时候，你就会发现2288的版本会卖得比以前好很多（避免极端）。

3、 假如你有个体检的产品是600块，如果你这样说：“您一年愿意花6000元的价格来保养您的汽车，为什么却不愿意花600元来保养您自己呢”？（权衡对比）

值得注意：

顾客要的不是便宜，而是感觉上占了便宜

改进应用：

在卖场上看到很多品牌将特价的产品和正价的产品放在一起，往往很多顾客在对比下就会选择特价的产品，因为正价产品变成了促成特价产品的一个锚点。对比下觉得特价品更具价值感了。要想改变现状，最好的方式是将柜台价格分为三档，低中高，把我们要主推的货品放在中间一档的价格，很多顾客在选择的时候不会选择最低或者最高，往往中间价位段的更容易接受。