在南美的这几年时不时听到那家公司的常驻代表换了，办事处撤了，又来了一家新公司。逐渐开始慢慢习惯“铁打营盘流水兵”的氛围，可是一种莫名的伤感油然而生，新人相识总是满怀希望和憧憬激情开场，离开的时候大多带走的是一声叹息。这和我多年前在美国公司做海外项目的时候完全不是一种情景，当时项目上的队伍几个月或者几年战斗下来队员都有一种说不出的情怀，带着一种对奋斗的眷恋不舍和回味离别。相比之下萌生了我能为此做点什么的念头，虽然知道此举仅为杯水车薪但还是坚持要做自己力所能及的事，用文字记录这几年在南美项目运作和行业调研的经验和思索分享给来过的，坚持中的，未来的驻外先锋们。
伴着企业发展全球化的需求以及中国“一带一路”的号召，中国企业分期分批的走向国际市场。
（拼权势）一类是由国家企业主打跟着国家政治交流的机会涉猎海外市场，参与政府间合作为主的基建工程类项目。
（拼资本）一类是大型实力民营企业资本出海，以房产投资和企业并购为主。
（拼实力）一类属于具有一定实力的前瞻性企业试探着向海外拓展市场，从仰仗低价优势埋头生产等待海外订单，到主动“走出去”用品质和服务赢得国际买方市场。
无论“走出去”的契机是基于那种资源巧合，最终企业能够在海外具有长期续存能力的还是要靠企业自身实力。国家政治外交的机遇和资本优势能够协助企业打开国际市场的大门，稍纵即逝，若不能充分把握先入时机把企业管理，产品质量和专业服务快速提升，磨练出企业可持续发展的能力将错失稳固市场的良机，终究是事倍功半的结局。无论是借政治性投入或资本性优势最终商业运作的目的也是需要看回报周期和回报率的。随着企业国际化趋于普遍企业只有以创业的心态去学习如何运作国际市场，孤注一掷的勇气去攻克国际买家，才有可能在世界上开垦一片天地。如果继续思量靠权和砸钱短平快的心态去开拓国际市场基本是行不通的。
驻外现状：
第1年， 很多能够被派驻国外的要么是公司新秀要么是名校才俊，大多数是精神抖擞的年轻人，他们信心满满带着对异国他乡的憧憬和众位领导及家人朋友的寄托踏上了另一方国土。励志不负众望要在那些比中国经济落后的发展中国家大展拳脚，在公司业务处女地创新立业。初来乍到当地陌生的环境和新鲜的文化让新人们应接不暇，从消费水平来讲一般发展中国家较国内物价基础低。在立足安顿的过程中各种设施的安排和布置都比较井井有条。国内的高节奏工作氛围和海外自由散漫的步调相比之下，感觉甩了当地竞争对手好几个大洋，无形中产生一定的优越感。 激情四射，想法多多，跃跃欲试，大力扩张各种关系网，捕捉各种资源信息，外来的和尚会念经吗！
第2年， 基于一段时间对市场的探索，先锋们开始慢慢发现市场的运作规律并不是表面看上去的样子，开始耐着性子与各种行业实力关系一一接洽，各种项目机会看的眼花缭乱，深入了解情况准备着随时开张，也实时向国内领导汇报项目机会佳音。先锋们很多都是年轻的战士没有项目实操经验又缺乏远方领导团队有效的专业指导，比较难辨别项目的可操作性，推荐回总部的项目基本都无法获得支持，具体被否定的详细背景也无从知晓。 各种机会反复尝试，各种类型的关系人员频繁接触，进入了由兴奋信任转向悲观怀疑的过程。
第3年， 市场的探测期已过，开始从不同的角度审视市场、客户、进入策略，重整旗鼓继续奋战，有决心扎根市场的企业需要提供给先锋的是前方经验人士的引导以及后方领导的鼎力支持，让先锋坚定信心持续战斗的最佳时机。但是部分年轻的市场先锋接到的是后方领导期望市场回报的压力，市场上缺乏先人专业的经验指导，同命相连的战友，漫无方向的市场。有一些先锋还会继续按照自己对市场和客户的判断和有限的支持和引导，独立奋战。终因孤立无援，内忧外患，幸存者寥寥无几。
第4年， 前方先锋们累了，后方领导们倦了，撤退的景象三三两两，有些公司开始放弃转战向其它市场，或者是团队替换新的一轮又会上演。
没打过胜仗的战场是离开的战士永远不想提起的伤疤，在记忆中会深深的埋藏。战士们走了对那个市场，民族，国家，没有留下太积极的印象。而每一次放弃都会在自己生命中留下很强的自我否定影响。东方民族的信心培养本来就难，无疑在我们年轻勇敢“走出来“试水的英才身上又是雪上加霜。
正确的看待海外市场
准备出来的企业如果是只想来看看，怀着短平快的想法拣个大金蛋回去基本是不可能的。实际上国外的有些经济欠发达国家很多都是曾经被西方发达国家殖民过的，套用的政治法律体系和经济发展水平不同步。政治，经济，人文都具有非常强的倾向性，对于外来者来说整体了解和运作起来会有不成体系的感觉， 这也是单一化社会市场环境中快速成长和发展起来的企业和市场人员摸不到头脑的地方。 但是如果国内企业是抱着谦卑的心态，凭借现有的优势到海外市场创新立业，以纯市场的行为认真对待这些待开发市场，应该能为企业全球化找到恰当的行业契机。就像现在国内创业一样没有那个很成功的企业是仅仅依靠在哪方面的权利，或者纯粹是资金雄厚就创造出一流的企业。
抛弃中国市场的惯性思维
很多国家由于人口比较少，而且宗教的影响很深，虽然物质基础相对比较薄弱，但是占人口大多数的中下阶层并不会有特别强烈的欲望自驱改变。所以按国内惯性理解的供需热点很难在这些国家形成， 对于想把单品量做的非常大的可能性较小，延长产品链的综合路线比较合适。
在这种相对不活跃的市场商家的利润空间得到了保护，稳定的市场秩序容易产生市场的垄断性效应。
恰当的市场进入方式
很多企业开拓市场没有耐心仔细的去了解市场特点，不会充分的把市场进入准备工作做好，也缺乏相应的市场进入战略。一般是直奔主题找当地代理商或者找几个中间人，现有成熟的当地经销商他们一般都和欧美品牌之间有着很完善的代理合作关系。中国企业产品的知名度、质量的可靠度、售后保障的安排、以及对代理合约义务的履行，都是当地成熟代理商犹豫的痛点。新进场的企业大部分可谈判的砝码就是价格，但是由于信息的便利化以及国内生产成本的不断提高，能够留给代理商的价格空间也不会太有竞争力。
发展中国家在很多行业属于国际认可的潜力市场，有客户需求、秩序稳定、利润空间控制良好、整体渠道不是太复杂的国家屈指可数。适合有一定规模的生产企业直接开拓市场打造品牌市场占有率，这需要比较长期稳定的市场进入策略，以创业的心态赢得市场认可，在渠道方面产生影响力。充分发挥中国上下游企业联动合作，在出海风险共担的基础上丰富产品链。
正视政治的双面性
每个走出去的企业都希望对方政府政策的外资吸引政策倾斜度要高，优惠政策力度大。实则，如果一个国家的政策灵活度太高，未来政策变换的不可控性就越高，长期投资最怕的是政策不稳定。
企业“走出去”的最终目标是“载回来”政府大开国门的政策性吸引策略对投资商来说未必是好事，出来混总归要还的！
出海准备及人才配置
快速成长的制造企业，在企业管理和市场战略方面普遍比较匮乏，独立猎取国际市场的内部配置不完善，社会各界的专业服务机构比较欠缺，我们要像欧美企业的国际化学习，每一家成功升级为国际化的企业都离不开专业服务团队的支持。
改革开放以来随着外资企业在中国的兴起，国内有一批被外资企业培训过的成熟专业人员，当今外资企业降温的情形下如果能吸引他们加入到走出去的先遣部队，将能为中资企业走向国际市场助力。
