“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”

刚做销售的那段时光，看了不少销售书籍。说方法论多，讲故事少；要么不接地气，要么味如嚼蜡。简单的如“要和客户打成一片、要能言会道、要察言观色”，就像口诀一般，心中默念一百遍，临到关头不会用。

扫街的日子

手上的客户很少，作为一个菜鸟销售人员的我，必须想尽办法尽快开拓客户资源，让自己活下去，而扫街是最常用、最见效、也是门槛最低的选择。

我所销售的产品主要面向流程工业（石化、化工、电力、冶金、造纸、制药、食品等行业）。我把客户分了类：以生产型企业为主的最终用户、以代理商为主的合作伙伴、以及成套设备供应商OEM。后来又花力气开发EPC客户，拓展系统集成商，只要有生意机会，就不顾一切的跑。

最终用户大多集中在化工园区，附近的空气，满满的化学味，夸张点就是在拿生命换钞票，但企业投资热情高涨，基建如火如荼，几天不去转悠，又有新的工地起来了，又有新的公司挂牌了。

那时发生了对我个人影响很大的项目，至今我仍对客户充满感激。不仅是因为独立赢得了项目，最重要的是客户信任给了我的极大信心，并为之后工作带了巨大启示。从某种意义上来说，我对销售工作的理解发生了质的变化。

每个销售人员的心中都会有这样一个故事。

远方的客人

秋后的一个下雨天，我在偌大化工园里拜访客户，路过一个工地，并没有人，只见远远一排简易板房。但在我看来，这却是美味的猎物，我是饥渴的新猎手。

不怕客户不见，就怕没客户见。

我赶紧下车，顾不上下雨，踩着泥泞的土路往里赶。我有满腔激情，苦点累点，都不算什么。想了就做了，这让我早一步和客户有了接触。

雨好像也小了，是不是预示着好的开始，我心里想。

有一种缘分叫“我不起眼的时候，你来看我，我会待你多一份温暖”。

办公室还没有标识，一打听，是从山东招商引资来的企业（N客户）。我经常浏览园区网站（目的是了解企业动态，发现项目信息），脑海里就蹦出它的报道，我有了印象。

更巧的事，与我聊的就是负责电仪的张工。

张工，50多岁了，很朴实。我脑海中关于山东汉子的形象瞬时饱满，转想到了大口喝酒的场面，心里掠过一丝害怕。

张工告诉我，项目土建刚刚开始，驻现场人员上周末刚从山东总部来，还要些时间适应。还告知项目负责人（王总，兼任集团总经理），今天也到了现场。等到聊得差不多，我希望张工能帮忙引见王总。张工也爽快，没有犹豫就和我推门出去。

不巧，隔壁办公室没有人。

（为什么不是我独立去拜访王总？首先，他们刚从山东来，并没时间和本地各种关系接触。张工带着，不会引起王总怀疑。王总作为管理层，一转身，就可能忘了我是谁。

若是被引见，王总说上一句，具体事情找张工对接，这就有了尚方宝剑，之后的工作开展，张工就能放得开了。）

“看来王总去工地了。”张工说到。

“张工，王总这么敬业，天气这么差都还在外面。”心里却想着：“工地什么都没有，又是下雨天，有什么好视察的？”（我当时真是Naive）

“我们王总办事，就是这样雷厉风行，很实干的。”

“张工，那我在这边等王总，要不，您先进去，待会我还得来找您聊”。

“好，要是外头太冷了，就到办公室里等，暖和。”张工并没多说什么。

（我之所以要在外等，一是怕错过王总回来，二是王总若看到我，有了同理心，觉得我也一样能吃苦，就平添一份好感。王总的风格，踏踏实实办事，那我就要实在应对。）

新销售要是不能放下面子去等人，去求人，那就开不好头，就做不来销售；即使将来有了经验，也只是在手法和方式上会有好的表现，本质上并没太大变化。

初见王总

大约等了半个小时，一个穿着雨靴满脚泥泞的中年男子，打着伞，朝着这边走来，还朝我这看了一眼。“这就是王总？”我想着，等对方再走近些，主动上前打招呼。

“王总，您好？”

“噢，你是谁？”中年男子有点惊讶。看来是王总。

“我是R公司销售，负责**业务。今天第一次到您这边来。”

“哦。”

“刚才张工接待了我。本想着到您办公室拜访，张工告诉我，公司属王总您最敬业，下这么大的雨，您还是亲自去现场调研了。我一听，心想，大人物都这样，我还不得端正工作态度，就想着在门口等您，和您道声好”。

中年男子哈哈一笑：“小伙子，挺会说话的。找我有什么事？”

“今天就是想能和王总您见上一面，给您留一张名片。我在园区网站上还看到，关于您企业的专项新闻呢。”我伸手去接王总的伞，王总没客气。

“哦，到办公室坐会吧。”王总推门进了办公室。

“谢谢王总。您真亲民，这么关照我们这些跑销售的。”

“欢迎你到这来。我们初来乍到，对这边的情况不是很熟悉。希望各方朋友一起帮忙建设好这个项目。”王总说话有水平，让人听着舒服。

（初来乍到是事实，需要各方帮助的客套也没错。那我能做什么？怎么应对？肯定的是这不能变成一次刻板的推销。）

“王总，这是我的名片，化工园里集中了很多跟贵司一样有实力的先进企业，是我工作的重中之重。今天是个好日子，我的VIP客户又增加了一个重量级的企业。”

“哦，你说说都有哪些重要客户。”

“周边如SL、BY、YSH、AS等都是多年忠实客户。这些年来，我们公司在国内做了大量的项目，积累了大量宝贵经验，我希望能把公司最好的产品和服务带到您面前，为您略献绵力。”

“你说的这些公司，要么是跨国巨头，要么是国内大型企业。确实很牛。”

“但我了解，在**行业，贵司就是行业翘楚了，拥有不差于这些公司的影响力。贵司并不比那些巨头差。”

“在这些企业面前，我们是学生，体量上没法比。当然了，我们做事情，讲求一步一个脚印，走踏实。对了，你说有很多经验，可以和我们张工以及其他人好好聊聊，我们也学习学习。”王总说得很谦虚。

“感谢王总您的安排。我会常来拜访您们，一是要和张工他们多多交流，看能不能分忧；第二呢，我还有些私心，想从王总您身上多取取经，长长学问。”

王总笑着看着我，没说话。

“因为，今天我有幸看到了您身上存在的创业精神，被深深触动。您的这股精神，正是社会发展所向，我们这些年轻人都当以您为榜样，去迎接美好的明天。”我赶紧说完了下半句话。

“只要有心，每天都有做不完的事。创业艰难，当年我们确实是这么过来的。”王总若有所思。

这时，有人在外敲门，原来有事找王总商量，这次谈话就这么结束了。

出门后，我又找到张工。

“见到王总了？”

“是啊，刚从王总办公室出来。王总还让我跟张工您好好交流。还望您多多关照啊。”

“客气，客气，还需要你多多支持。”

“张工，这是个U盘，刚忘了给您。里面有我们的产品资料，您有空慢慢看看。”

“那我拷贝一下就行，U盘你拿回去，还能用。”

“张工，您太客气了。你们做项目，难免有很多文件资料，用得上。您别嫌弃就行。”

“哪里，那我就先留着了。”

两人又互相吹捧了几句，表示要加强沟通和交流，而后我就踏着泥路打道回府了。