2017年8月5日创玩Meet第十六期

分享者：李晓霞

成都乐派优品科技有限公司 CEO

乐家全球品牌联合创始人

在正式分享前，我先提出自己信奉的一个亘古不变的商业真理，有流量才有生意，无论是门店的客流，还是线上的各种站内站外广告引流。

而现在和过去最大的差异是从经商变成经营人，特别是在微信这个体系内，无社交不商业，有信任再商业。所以你可以看到现在很多平台电商除了在平台内继续深耕外，还把客户引到微信体系内，进行老客维系和复购裂变。那么新的粉丝，新的客户从哪里来呢？

我们过去用过的吸引粉丝的方式在今天依然有效：

发传单、地推、买关键词、买网络曝光、买电梯广告、短信营销、电话营销、邮件营销、自媒体推广、陌生拜访、会销、门店打折促销、直播，其他等等。

你是不是觉得很惊讶，居然还有发传单地推、短信和邮件营销的方式。其实吸引粉丝的方式无所谓高大上或者low，无所谓新潮和落后，而是你的用户在哪里，那么最容易接近你用户的方式就是最好的方式。比如你是开餐馆的，那么在你餐馆五公里内的，发传单做地推、做电梯广告是最有效的方式。

那为什么这些实际上有用的方式，大家却觉得很难落地？

我们需要理清以下两个问题：

第一、筹备布局

第二、运营裂变核心秘密

筹备布局：如何从0开始引流布局

1、 分析流量趋势

也就是需要分析你所要深耕的平台的特点、变化。因为我们过去一直在做平台电商的软件开发服务，研究平台生态就是我们的一个基本功，是我们布局一个平台要做的第一件事。试想一下，平台是别人搭建的，你想进入去收割是不是应该跟着平台走？

在过去有很多基于社交链条和流量做生意的公司，一类是暴力式的纯流量玩法，但是当平台越来越严格正规时，这样的公司的生存就是比较危险的，当然他们已经拿走了第一波红利。而我们是做精细化运营的，这就是平台规范化后的机会！

现在整个微信越来越规范，经营人，做基于内容的场景，基于内容植入消费，才是未来。而显然基于社交维度的流量平台，中国最大的就是微信。

而且微信是个流量闭环，其他平台的内容能够一键分享到微信，但是微信内往其他平台分发却很难，所以我们选择其他流量可以导入的平台--微信作为最后的归集平台。

但是你需要根据你自己的业务特性去选择合适的平台建立自有流量池，不一定和我们一样用微信。

2、 粉丝定位分析

在这个部分我想给大家介绍一个每当遇到问题时我的一种思维方式：

你是谁？

你想影响谁？（也就是你想和谁发生关系？）

别人为什么要选择你？（而在商业世界里，有N多个你，别人的品牌美誉度可能比你更高，执行力更强，财力比你更雄厚，给别人一个理由。）

你们的转化路径是什么？（吸引别人后，你将怎么和别人发生关系？）

以上四个问题都成立，别人将在你这里继续复购转化？

当你思考清楚以上几个问题后，你将很清楚你的目标客群是谁，他具有什么样的特征，他在哪里？然后再围绕这个维度和逻辑去布局你的流量。这就是粉丝分析的重要性。

基本我们要花半个月到一个月来做引流布局的准备，这个时间段内做什么？拆解！将目标计划拆解到每个时间节点——具体产出什么内容，这些内容在哪里投放，产出什么结果。

而这就是一个很重要的头部思维方式。

3、 投入准备：

因为我们是以微信作为主战场，所以将准备相应微信号建立所需的东西作作为前期工作。如果你选择的是其他平台，那就根据该平台的特征去准备。。

-采购手机，二手的苹果、红米顶配。

-号卡（联通大王卡，一个身份证限额五张）。

-申请微信号（不要使用很奇怪的名字，绑银行卡、加人聊天发红包、养号）。

根据业务选择适合的工具，如果是大流量，适当的工具是可以提高效率的。

在设计运营转化的时候，所有的微信号其实就是一个有人值守的销售号，这个人就是店长，店员，需要按照这个角度去定位他。

4、 策略设计

我们在做引流的时候，往往求快，在一开始话术的设计上就可能存在欺骗性，或者有着极强的诱导性和威胁性。而这却给往后的运营挖了一个巨大的坑，虽然这样的方式很容易引流，但是在转化的时候非常难。

而这个例子的背后深层的原因是，人性！

所有人都讨厌被欺骗，特别还是在现在移动互联网这么发达的时代，如果你和我建立关系是从欺骗开始的，那么我会非常反感，往后走，何谈转化？

所以，在策略设计上，请记住：这个世界上处处充满套路，但是真诚往往是最动人的，这是我们做流量导入和运营转化的原则。

而在引流话术和设计上，有几个可以考虑的点：所有的设计路径都需要游戏化、触到好奇心、充满互动性和参与感、有门槛、有好处动因。

这里需要强调一点，免费，是在互联网时代的一种强有力的抢用户的有用方式。但是如果你是想精细化运营，想要长线布局，那么免费不是一个正常的商业逻辑，其次，它不是一个好的选择。因为要做运营转化的时候，你会发现，什么样的人都放进来的，对于中小公司来说，后期就会有非常大的筛选成本。

游戏化：有一定的竞争性和好玩性，特别是竞争性，是人的原始动力。

好奇心：不要一次性全部兜出你的底牌，而是一点一点，像挤牙膏一样给你的用户，持续调动他的好奇心和积极性。

互动性：让用户参与进去，比如角色测试、心理分析、命盘分析，这都是提高用户参与的方法。

好处：用户选择你的好处是什么？用户和你发生关系背后的动因是什么？这个世界上所有的关系都是利益关系，而最长久的关系背后都有一个相对固定的利益模型。而从经营场景到经营人，你所要考虑的就是怎么分钱。

而以上所有的维度背后的根本就是人性！

运营裂变核心秘密

1、以下是我们搭建的流量引入的矩阵，依次是：

百度：这里面必须提出一个大家常见的误区，大家都认为所有的流量都在移动端，认为搜索流量不在了，这个观点是错误的。我们也是花了很长时间才意识到这个问题的严重性。

让我们站在一个常人的思维来思考，所有人在建立信任之初时，他一定会有两个动作，在没有加微信电话联系之前，他一定会去百度搜官网、百科，不管是在手机百度还是PC百度，还有人会搜问答，“这个公司是干嘛的”，甚至是会去翻贴吧。

微博：目前还是一个引流和成交的好平台。

直播：直播的体系比较复杂，是一个比较强的引流平台。但是直播已经是一个复杂的细分引流渠道了，具体的方法根据不同的细分领域和行业都会不同。

快手：可以定义为一个引流的平台，为什么？因为快手上的主播三个月换一轮，新的内容和IP源源不断的进入平台，那么你把它定义为一个引流平台就可以吸引到持续的新的用户流量。

公众号：所有人都说公众号已死。现在流量是下降了，但是以前的内容设计不是以引流和变现为主，而我们做的内容是用户需要的，比如鸡汤、母婴、汽车、漫画、小说，甚至是导读。

个人号：所有的流量都引到个人号，形成个人号矩阵。

小程序：我们判断小程序已经变成企业级变现入口，因为它已经和支付打通，并且现在一个小程序最多可以关联50个公众号，这样就意味着可以有50个号给它导流。

微信群：是一个好的渠道，但是行业要细分，人群要细分。

地推：地推其实一种非常有效的方式。

我们基本就是在三个月时间内就构建了这些流量矩阵。当我们想要什么样的人群的时候，就会去相应的渠道找。

正是因为在前期做了大量的准备工作，并且都做到位，所以我们才能在三个月内做到现在这么大的量。

2、执行：

①执行流程，一句话：标准，标准，还是标准。

我们把平台的变化形成标准，我们把所有的执行流程变成标准，特别是基础执行工作。一开始这很难，但是这样会形成标准化的书面文档，有据可查，一有变化就通过文档优化，这样在后期执行起来就很快，所有人只要照着做就行了。而且，哪怕我有人员的变化，也可以快速培训新人上手。

而更重要的是，大家会发现，我们听了很多知识经验，也都认同别人分享的逻辑，但是为什么回去后就落不下去呢？效率不高呢？那是因为没有标准，执行人员要执行很难。不要让基础执行人员去做创造的事情，特别是创业公司，核心管理层和老板就要把标准做出来，这样执行起来效率特别高。

②团队结构，我们团队分为三个部分：引流、内容、转化，并建立考核-激励-训练的驱动力体制。

考核：我们每个月都会设立目标，分解到每周每天，并进行日报制，分不同的部门进行不同的日报，日报也设置的很简单，直接在表格填数据。

激励：激励是一种积极向上的，充满竞争的氛围。如果考核是理科生的话，激励就是文科生。而团队里能够形成激励氛围的就是每个业务线或者部门的负责人。

训练：培训，是一种让团队形成共识的一种方式。

③人是一切问题的根源：搞定伙伴，搞定员工，搞定粉丝。

④粉丝套路设计的几个注意：

-根据不同平台进行不同的内容设计

-内容形式也是根据不同的平台和用户属性进行呈现，比如文字、图片、视频，又譬如知音合辑的文风。

-不要引到公众号，要引到微信个人号，最直观，最容易建立关系。

-跟粉丝聊天的技巧，不在于“你好”还是“Hi”，而是你能给他带来什么“价值”。

-自己的朋友圈需要打造好，也需要去你想要发生关系的用户的朋友圈看看。

3、最好的招数就是没有招

拓客组合拳-无招胜有招：分析客户，发现客户在哪里，用客户赏心悦目的方式给到他服务。

那么所有招数的逻辑就是：目标客户在哪你在哪。无论什么猫，逮住耗子的就是好猫。

创玩：

看了以上所有内容，你会发现，所有的方法、手段都是那些，没有什么高大上，没有多少颠覆式的创新。那么目标达成背后的原因是什么？

霞姐说的一句话让我记忆很深刻：慢就是快。

当所有人都在疯狂掠取流量的时候，你的选择是什么？如果你是快收割的路线那么在平台初始就要快速出击。如果你已经处在全渠道多元的流量时代，那么选择很重要；如果你是以长线的角度来做生意，那么求快只会让你后面越来越难走。

霞姐他们在做流量布局和引入的整个背后，几个重要的点：

1、 头部思维的思考模式。

2、 充分的准备工作。

3、 以人性作为策略的原则。

4、 以结果为导向，能够吸引用户达到目标的方法就是好方法。

5、 执行：所有执行要形成标准。

无论是前期的思考分析、还是准备工作，甚至是策略的选择上她们都花了很长时间，并没有一味求快，而是从通盘考虑，步子迈得稳一点，路才能走的更长一些。

就像创玩一样，从去年8月5日第一期meet，到第十六期meet，花了一年时间，我们的社群会员数也不算多。因为我们希望能够把社群的地基打得更加牢靠，我们推出的内容产品更加有用，而不是一味求快圈钱圈用户，最后的结果就是玩死自己玩死伙伴。

而未来，我们还是秉承着我们的价值观，像创业一样经营自己，做一个有态度的创业社群，和创业小伙伴一起，一路走的更加靠谱！