需求的直观理解就是客户真正需要什么？那么我们就要知道谁是客户？
新手妈妈给家里的小baby购买奶粉，真正吃奶粉的是小baby，但是购买奶粉的是baby的妈妈，虽然小baby是真正吃奶粉的人，但是他不会表达，所以更多的时候我们要我们要满足的是新手妈妈的需求。那是不是说我们就可以不关注小baby的需求呢？当然不能。小baby虽然不会表达，但是他也有投票权，用别的方式来表现出来，他对我们提供的奶粉是喜欢还是不喜欢？是适应还是不适应？例如，如果奶粉口感不好，小baby会不爱吃，如果奶粉成分有问题，小baby吃完可能会上火或者过敏。
新手妈妈购买奶粉的这个案例比较简单，因为在家庭里面一般都是只有一个人是真正的购买决策者，不管是妈妈还是爸爸。现实的商业环境中的需求分析远远比妈妈购买奶粉要复杂的多。我们给一个新建的五星级酒店提供智能控制系统，酒店的业主方是真正的投资方，他能决定这个钱是投还是不投？酒管集团是酒店的运营方，他是最后去使用这一套智能系统的人，所以他能表达意见说这套系统好用还是不好用？外聘的第三方设计师，他要负责设计整个智能的体验和场景，他会判断说你提供的智能系统是否与整个酒店的设计风格匹配？而酒店的弱电或者是强电的总包商则会提供一些意见建议说你所提供的智能化的系统是否方便施工？是否方便后续的维护和保养？ 这些决策方是我们在整个案例里面些主要的决策方，那除此之外，在每个决策方里面又有相应的一些职能角色的划分，比如不管是业主方还是投资方，都有总经理，有财务，有采购，每一个职能角色都会对整个采购决策有着一定的影响力。
说到这里，你就会觉得有点迷惑了，那么到底我们在分析需求的时候，我们要分析谁的需求呢？这个问题如果问一个优秀销售，他会告诉你都要关注，但是有主次。我们去策划产品的时候，我们要关注哪一个角色的需求呢？答案也是都要关注。经过需求分析，我们会发现大多数决策者，他们的共同目标是一致的，都是为了去实现把这个项目做得更好，能实现更好的交互，更方便地维护，然后有更好的一些用户的体验和场景，同时能让最终入住酒店的客人有更好的体验，那知道这一点，我们就可以去深入的挖掘每一个决策方，当他们有不同的观念，或者是他们的想法有冲突的我们就可以去分析说他们的冲突点或者分歧点是在哪里？从而去深入的挖掘他们会去产生这些冲突和分歧的原因是什么？有时候当你深入去分析的时候，你会发现他们其实是没有分歧的。
那如果实在是有分歧，怎么办？这个时候就要去找准关键人物，关键人物直观理解就是，一个公司在做一个决策的时候，最终拍板的那个人。孩子三四岁的时候，每次去商场或者公园，总会有各种培训机构的销售围上来问说，小朋友，你要不要这个玩具啊？看着小朋友垂涎欲滴的眼神，销售就会趁机说这个送给你了，然后就会送给小朋友一个价值几毛钱的看起来很酷炫的小玩意儿，然后转过身对小朋友身后的我说，家长你好，可以帮我们填一个资料吗？我们是某某培训机构的。99%的时候，我会跟这个销售说，我们已经不需要培训了，因为我们报的培训班很多了，销售会跟我说，那你还是留个联系方式吧，我们不会给你打电话的，刚开始的时候，我特别的真诚，就会真的把我的电话号码留下。某一个周末，当我留完电话号码之后的第二天我收到了十几个推销网络课程，推销专升本，推销炒股群的电话。从那以后为了让这个销售满意，就会给他胡乱的留一个联系方式。在这个案例中，培训机构的销售确实找到了，在这个决策链中的关键人物，就是我家小孩，一旦喜欢上了销售所赠送的廉价的玩具，大人是拦不住的。但是在这个案例中，最终做决策的人物还是家长，毕竟钱包掌握在家长手上，公关小孩只是第一步，不可否认，这样的方式应该对某一些家长还是有一定成功的概率，但是对于我来说是完全不会起作用的。所以我比较能接受的方式是，当一个销售遇到我的时候，第一句话问我说家长您好，请问您家的小孩有没有报什么某某培训？需要我会直接跟他说，可以了解一下，如果不需要会直接跟他说，我已经报过这样的培训了，这才是了解关键人物的需求。
