影响力的武器：有一些人清楚地知道影响力的武器在哪里，能够经常熟练地驾驭这些武器来达到自己的目的，而且总是能够如愿以偿，其实他们的秘密就在于他们知道这样提出请求，知道怎样利用身边存在的这样或那样的影响力的武器来武装自己，有时候仅需正确地选择一个词汇就可以做到这一点，而且这个词汇必须要与强大的心理学原理相关，从这些原理的机械反应中获得好处。例如：昂贵=优质，这种方法适用于在那些毫无戒心的观光客身上，但这些顾客可能没有意识到，仅凭价格来判断商品的价值就像是一场投机取巧的赌博，与其辛苦地去掌握判断商品价值的各种知识，不如只靠一个数字，因为他们知道这个数字通常与商品的质量有关。其次，如何理解对比原理，先将比较贵重的商品展示给顾客可以赚到更多的钱，或者同样价格的东西对比质量，否则，对比原理不仅不能发挥其应用的作用，而且还会起相反的作用，而对比原理最大的优势是不但十分有效，还不容易被察觉。

        互惠原理：我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切，而不能对此无动于衷，更不能以德报怨，否则，将会被某些人利用来谋取利益。因为我们都知道，遵循这个原理就会得到更多的认可，否则就会被贴上招摇撞骗、忘恩负义、背信弃义的标签，人们会对那些只知索取不知回报的人普遍产生一种厌恶感，当然，也会让那些想利用原理来获利的人有了可乘之机。而互惠原理在政治中有着不可低估的影响力，在民众阶层，当地的政治组织知道，让他们的候选人留在职位上的首要方法是确保让选民得到各种各样的小小的好处。互惠原理在商业领域大显神通的例子也是多得不胜枚举，例如在商场或超市里的“免费试用”，从制造上的角度来说，让公众检验他们的商品的质量当然是一个很合理的愿望，而免费试用的的妙处在于免费试用的商品也是一种礼品，也能够利用互惠原理的力量。当然还有另一种方法可以利用互惠原理让他人答应自己的请求，与那种给人家一点好处就要去人家回报的方式相比，相互退让的方法更为巧妙，有时候这种方法比那种直截了当的方法更能达到预期的效果。

        承诺和一致：在开始的时候拒绝总比在最后拒绝容易得多。虽然机械地保持一致的确如我们所看到的那样能够抵挡理性的思考，那它被那些最愿意看到我们不假思索地答应其请求的人所利用就不足为奇了，对于那些利用它来谋利的人来说，我们想都不想就答应他们的要求才能让他们有利可图。一旦我们认识到一致性原理对我们行为的巨大影响力，就会自然而然地想到一个很重要也很实际的词语：承诺。如果能做出承诺，选择某种立场，就会为下一步机械地、无意识地保持一致的行为了准备好了舞台。每一种承诺策略都会先诱使我们采取某种行为或发表某种声明，然后再利用我们要与过去的言行保持一致的压力迫使我们就范，让我们做出承诺的方法有很多种，其中有一些直截了当，而另一些则巧妙至极。虽然保持一致在多数的时候都能起到良好的、甚至是重要的作用，但我们还是要避免愚蠢地、顽固地保持一致的行为，也就是爱默生所说的那种自动地、不假思索地保持一致的倾向。我们必须警惕这种倾向，因为它使我们很容易地暴露在那些想利用我们这种行为来获利的人的面前。

        社会认同原理：这一原理就像所有其他影响力的武器一样，也有能使它发挥出最大威力的条件，即：不确定性，当人们对自己不是很有把握时，他们依靠其他人的行为来决定自己应该怎么做的可能性更大。除此之外，要想让社会认同原理发挥最大的威力，还有另一个条件也很重要，就是相似性，当我们看到别人的行为恰好与我们自己的行为一模一样时，社会认同原理就能发挥最大的威力。这个结论不仅可以用在成人身上，而且还可以用在孩子们身上。可是社会认同原理也会让人走入困境，如何走出困境？我们将社会认同原理比作自动导航装置，如果自动导航装置出现的问题主要是因为输入了不正确的数据，所以如果我们能够及时发现数据上的错误，就可以有效地避免这些问题，因为我们可以及时关闭自动导航装置，并将控制权接过来。

        喜好：人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，，比如一个诉讼律师的首要任务就是要让陪审团喜欢他的客户。在喜好原理中，我们要注重外表的吸引力，我们会对外表漂亮的人自动地不假思索地产生一种“光环效应”，会影响对这个人的整体看法，外表吸引力是一种正面的特征。其次我们还要保持与某些人的相似性，这是最具影响力的因素，我们喜欢那些与我们相似的人，不管他们是在观点上、个性上、背景上还是生活方式上与我们相似，我们都会对他们产生好感，对于那些为了获得他人的顺从而想要博得好感的人来说，只要在任何一个地方表现出与其相似就能达到目的。当然，我们还要学会对别人的称赞，给予正面的评价，还要多与别人接触并参与合作，只有让别人熟悉你，才能够得到他人的喜爱，因为这样能够对我们的各种决策产生影响。最后，我们还要学会保护自己，很多产生好感的因素，像外表的吸引力、熟悉感、关联等对我们的影响都是潜移默化的，要想不受这些因素的影响可不是一件容易的事，我们不应该把注意力直接放在那些令我们对让人顺从的行家们产生过多好感的事情上，而是要把注意力放在自己是否已经产生了好感这一事实上，如果我们发现自己对这种人的喜爱程度已经超乎寻常，那我们就要采取行动来保护自己。

        权威：权威的影响力极其重要，老师、医生、律师、教授等这些头衔是最难也最容易得到的权威象征，因为得到一个真正的头衔通常需要多年的努力和杰出的成就，有些头衔反而会比这些头衔的主人有更强的影响力。还有衣着也是能够启动我们机械地顺从权威的标志，比如警服、医护服，着这类服装的人向别人提出要求时答应的人会更多，还有一种穿着对权威地位的暗示虽没有制服那么直接，但也相当有效，即剪裁合身的西服，在很多情况下，这种穿着也能有效地赢得陌生人的尊敬。外部标志也具有权威的影响力，比如汽车标志，不论坐在车里的是什么样的人，但昂贵的标志的车更让人尊重。那我们应如何保护自己，让自己在某种情况下不受权威地位影响的方法，就是做好充分的思想准备，对权威保持高度的警觉，当再遇到有人想利用权威来影响我们的时候，我们会自然采取一种比较谨慎的态度。

        短缺：这是少数原理，让他人爱上一样东西的方法就是意识到你可能会失去它，机会越少，价值就越高。可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要的作用，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。但是，当越来越严重的短缺或其他因素使我们不能像以前一样自由地获得自己想要的东西时，我们就会通过更卓绝的努力对这种妨碍做出反抗。就像其他影响力的武器一样，短缺原理在某些时候比其他时候更能发挥效力，所以，搞清楚什么时候对我们最起作用是一个非常重要而且极其有用的问题。而当一样东西得而复失时，我们会比一直缺乏这种东西的情况下更想得到它，而且当我们必须通过努力才有可能得到它时，我们想得到它的愿望就更强烈，有时候，我们的满足感并不来自于对短缺的体验，而是来自于对它的占有，正确地感觉到短缺造成的压力并不难，难的是如何针对这种征兆采取行动，从而在这种影响力下保护自己，仔细倾听自己内心深处的本能冲动发出的信号，提高警惕，做好防范的准备。

        通过读完《影响力》这本书，让我体会到了互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和短缺这六个影响力的武器在我们的生活、工作中有多么重要，将书中的知识进行巧妙地运用，不仅要善意地影响别人，还要知道当别人设下陷进、圈套时，我们应如何有效地躲避和反击。