--帅蜀黍说运营

      刚批改完第五周作业，本周2个组都没有优秀作业，非常遗憾。就忍不住想多说几句，没优秀的原因有两个：

        1、5道题，没人答复1道以上（上期我回答了5道题）。

        2、即使一道题的答题质量也层次不齐，或缺少原因分析（长短期价值，用户匹配度，高低频分析），或缺少流程及对应激励手段。

      我们拿一道题来举个栗子（以下为个人解题逻辑，非标准答案）：

      某理财APP， 主做P2P理财投资，盈利模式是用户投资之后抽佣（服务费以及投资利差），现在急需拉高投资额。平台已经上线将近3年，注册用户30W+，投资人5W+，目前存量不到1W 。现希望解决的问题：

      如何让投资人尽快建立信任并进行长期投资，提升转化率？

      因为P2P产品差异性并不明显，导致用户忠诚度不高，容易流失出平台，如何能提升用户忠诚度，减少流失率？

首先我们来解题（通过解题找到问题目标及关键）

l  目标1是提升交易转化，

l  目标2是提升留存。

题目关键：平台矩阵触达，用户分层激励

其次，我们来分析低活跃的原因（通过原因分析找到问题核心）

1、  长期价值不足

l  1W留存用户，预计留存余额2亿左右（参照行业单用户平均余额预估）

l  可判断产品收益较低或资产供应不足，无法提升用户转化

2、  短期利益缺失

l  市场竞争激励，缺乏核心竞争力，陷于价格战

l  用户缺乏流程体验激励，交易流程可能存在断点

l  产品天然低频，缺乏活跃点。用户交易完成快速离开（参照银行办理业务），缺乏活跃点

3、  用户不匹配

l  3.33%的交易转化率，上线3年注册用户30W（每年10W），得出拉新存在问题，渠道效率没有最大化，导致用户不匹配，可能跟费用投入相关

问题核心：通过平台差异化竞争优势，延长不同用户的生命周期。

接下来，做简单的用户分层（通过分层锁定重点激励对象）

1、  互联网分层（RFM模型：最近一次消费，消费频率，消费金额）

l  转化率维度：首投转化用户（普通/高净值），复投转化用户（普通/高净值），

l  流失率维度：注册未交易流失用户，

交易一次流失用户（普通/高净值），交易多次流失用户（普通/高净值），

2、  金融分层（用户风险分层，引导多元分散投资）

l  低风险用户：保守型、稳健型→情感驱动为主，利益驱动为辅（用户成长体系、用户维护体系）

l  中高风险用户：平衡型，激进型→利益驱动为主，情感驱动为辅（用户触达体系，高收益产品引导）

最后，流程中的用户激励（维护高净值用户，延长用户停留时间）

此处简略带过

1、  用户注意

目标：用户产生信赖

人群：理财需求用户（小白/经验/资深）

手段：

l  品牌背书/平台数据增强平台增信

l  高收益吸引（多元化理财/基金等业务，高收益率产品）

l  ……

2、  安装注册APP

目标：快速引导实名/绑卡

人群：下载APP用户

手段：

l  任务模式引导，通过产品功能及奖励衔接

l  奖励前置，保证流程连贯

l  ……

3、  首投

目标：引导高净值首投转化

人群：完成注册用户

手段：

l  新人专享（新人单独首页，新人用户教育，新手短期高收益标，新手福利卡券）

l  注册未交易流失用户：卡券提醒，新手标提醒，专属投资顾问提醒

l  ……

4、  复投

目标：用户留存并产生投资习惯

人群：完成首投用户（互联网分层，金融分层）

手段：

l  普通用户触达体系（短信/Push），用户等级/积分成长体系（用户分层后提供对应激励）

l  高净值用户专属投资顾问触达，提供专属福利等用户维护体系（用户分层后提供对应激励）

l  产品形态及服务辅助（智能投顾）

l  内容引导（社区理财知识，理财内容直播，专属理财顾问推荐）

l  ……

所以综上所述，本次作业的标准解题流程分别是：

1、  明确题目，如这道题的提升转化率，降低流失率，

2、  要结合课程做原因分析（长短期价值，用户匹配，低频）

3、  尝试对用户做分析（不强求）

4、  再分析流程，找到每个阶段的提升点

PS.大半夜维度撰写匆忙，可能存在诸多问题，尽请谅解。

                                                                                                      --乔木 2017.8.13 2:01