为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝？

为什么像宝洁和通用食品这样的大公司经常发起有奖征文比赛，参赛者无需购买任何产品，均有机会获得大奖？

为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议购买各种配件？

为什么特百惠公司的家庭聚会，能让每天的销售额超过250万美元？

这些都是因为我们被难以觉察的影响力影响了。

模式化的自动行为在大部分人类活动中都相当普遍，因为很多时候，它是最有效的行为方式，比如价格贵=质量好，优惠券=购买优惠。我们没有足够的时间，精力和能力，去辨别每天遇到的每个人，每一件事，为了对付它，就需要捷径。商家正是利用我们的经验，关键特征，喜好等来影响我们的购买行为。

所谓知己知彼，百战不殆，我们只有了解了对方的手法，才能快速识别他人施加的影响，成功应对。那商家到底是如何影响我们的？

西奥迪尼大师风靡全球30年的《影响力》帮你0成本3分钟识破六大秘密绝招。

第一招 互惠

利用人的亏欠心理，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。

比如，别人帮了我们的忙，我们就应当也帮回去；

朋友请你吃一个西瓜，下次你可能邀他一起享用葡萄；

我们从小就被教导知恩图报，不能一味索取，凡是违背的人，必然受到社会的制裁和嘲笑。于是想方设法避免被别人看成喜欢占便宜的人。生意场上互惠的威力更是巨大无比。

各大培训，健身，美容等机构在推出时，十分欢迎人来试听，试用，美其名曰是为了让体验之后再自行做出决定，一旦你去体验，就产生了亏欠心理，就很难拒绝购买。

超市常常免费试吃，服务员微笑着递上商品，只是还回牙签或杯子就走开是不是太过分了，于是你就会购买，哪怕并不是十分需要。

其实不止别人给我们小恩小惠，就能增加我们照着做的概率。哪怕是硬塞给我们一些好处，也能触发我们的亏欠感。

专门针对老年人的保健公司，组织健康养生讲座，免费送锅碗瓢盆，柴米油盐，组织极低费用的体检或旅游……老年人就会花钱买一堆没什么用的保健用品。

比起直接给人恩惠再索取回报，商家有一种更微妙的方式可以使人依从要求行事。我们可以叫它“拒绝——后撤”术，也叫“留面子”法。

我们去里购买商品，服务员总是一开始让我们看最昂贵，最豪华的款式，再推荐相对便宜的商品，我们往往会购买后者，实际上后者才是销售人员的真正目标。

因为最初价格较高的不仅让后面的价格较低，看起来像是让步，还使得后者的价格显得比实际上更低。

要抵挡互惠原理的影响，我们面对的将是一个强大的敌人，一经激活，它的力量就会铺天盖地地压下来，强大到根本没法抵挡。
要怎么做才合适呢？

1率先出手，拒绝接受。

2把免费提供的物品当做销售手法，不是礼物。礼物要回报，销售手段没必要。为对方后撤较小的行为重新界定，它是一种顺从手法而已。送的东西咱就照单全收，然后礼貌道谢，走人。

第二招 承诺一致

人人都有言行一致的愿望。一旦我们做出了一个选择，或者采取了某种力量，站定了某立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。

比如:你的职业，教师，医生，职员，士兵等，你担任的角色已经做出了公开承诺，通常就不会表现出与身份不同的行为。

同学之间可以互相说学校的不好，但是外校人就不能说。同单位人可以骂公司，其它公司人就不可以。

商家正是利用我们下意识的一致性赚的钵满盆满。

像宝洁，通用食品这样的大公司经常举办“20,50，100字”的征文比赛，目的就是为了让尽量多的人写下对某一种产品表白。为了得到奖品，大家都寻找值得赞美的地方，在书面文字的作用下，竟会真正相信自己写的东西，然后下意识购买这款商品。

被他人贴了标签，特别是正面，积极的标签，你特别认可这个标签，就会按照标签要求去做。

比如:买衣服，导购人员在你试穿后就不停的夸漂亮，显瘦，有气质，符合形象，你很认同就会买单。

商家们还喜欢先给你一个甜头，然后诱使你作出有利的购买决定，然后等你决定好了，交易还没有最终拍板，商家却巧妙地取消了最初的甜头，你依然会购买。

因为你一旦做出承诺，它们能自己“长出腿来”，建立一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。

比如：你去购买新车，销售人员答应给你一系列优惠，送你礼物，贴膜等等，你对销售人员做出“买”的承诺。不一会，销售人员非常不好意思地通知你，因为一些特殊原因，这些优惠被取消了，在这种情况下，你还是会买车。

第三招 社会认同

当判断一件事情是否正确时，我们会惯性思维的参考别人的意见，相信“群众的眼睛总是雪亮的”，“大家做的就是对的”。

比如：一家新餐馆店开业，雇佣饭托在门口排起长龙，你事先不清楚，看到这长龙的阵势，定会就会认为这家餐馆的饭食一定好吃。

当你去淘宝，亚马逊等购物，美团外卖买饭，有多少次不是受下面点评得影响购买商品的，

新楼盘开盘，售楼部雇佣一大帮托儿来开排号造势，形成一幅紧张态势，有刚需要求的你就会产生，此时不下手，可能连最差的户型都买不到了的意识，就会拼命地参与进来。

邻居的孩子学钢琴，同事的孩子学书法，朋友的孩子学奥数……你还让你的孩子待在家里玩么？

这些都是日常生活例子，社会认同还会导致令人震惊的后果。比如媒体报道的自杀事件会导致自杀率上升。

这是社会认同的一个病态例证:这些人会根据陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做？

每当自杀事件上了头版，其后两个月里自杀的平均人数会比通常情况多58个。从某个角度上来说，每条自杀新闻会杀掉58个本来能够活下去的人。

所以在自杀事件上新闻的一段时间内改变我们的出行方式，能提高我们的生存概率。

在自己不确定，情况不明或含糊不清时，社会认同还会导致“多元无知”现象。

北京和颐酒店女士遇袭事件，被陌生男子跟踪后强行拖拽，后被抓住头发用力撕扯，在该女士大声呼喊后，围观者逐渐增多，却长时间无人帮助。

旁观者群体没能帮忙不是因为无情，而是因为他们不确定。既然其他人没去做，那就应该没什么问题。所以在需要紧急救助时最佳策略是减少不确定性，从人群中找出一个人来，盯着他，直接告诉他你需要什么帮助。

第四招 喜好

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱人所提出的要求。

逻辑思维曾经推出 “史上最无理”的会员制，5000个普通会员，200元；500个铁杆会员，1200元；罗振宇说:“爱，就供养，不爱，就观望”。5000个会员名额半天售罄160万入账，罗振宇的话很好的说明了喜好原理的影响。

我们通常喜欢什么样的人么？换句话说，是什么因素让人喜欢上某个人？社会学家收集了很多证据，确认了为了让我们答应他们的请求，商家们都利用了哪些因素。

1外表魅力

美的就是好的。人们认为有吸引力的人也有令人满意的特质，以与其俊美的长相匹配。我们看到俊美面孔的那一刻就已经开始正面评价了。所以销售培训课程会教人化妆，服饰搭配，销售人员要求女漂亮，男帅气。女模特配豪车。

2相似性

物以类聚，人以群分。如果遇上和我们刚好相像的人，与我们有共同的背景，兴趣和品味，会令人感到愉悦快乐。

销售人员会故意说与我们来自同一个地方，假装给我们有相似的兴趣和爱好。
这些相似之处看起来微不足道却很管用。很小的相似也能带来他人积极的回应。

3恭维

人性中有一个重要的事实——我们都特别喜欢听人恭维奉承。面对恭维会做出无意识的正面反应，我们总会相信别人的赞美之词，喜欢上那些擅长说好话的人，尽管有时候我们知道他们在利用我们。

恭维一定要注意几个地方

1要具体，什么的地方哪些最漂亮。
比如你今天脖子上带的丝巾真好看，衬得人脸色红润又有光彩。

2要夸对方在意的，但不一定擅长的。

3有对比，和高手，专家比也不差。

4接触
人们对他人或事物的态度随着接触次数的增加而变得更加积极。扎荣茨称之为——曝光效应。

事实上一米左右的距离就会造成很大差别。想一下你上学的教室:新学期开始的时候，你认得谁？谁又是你的新朋友？你认识的人和最喜欢的人在上课时很可能就坐在你的身边；

你更可能和同楼层的成为朋友而不是隔着好几层。

很多公司经常持续跟踪，回访客户，组织一些会议等为了增加曝光率，从而增加接触频度，有需要时第一时间能想起他们。

5关联

关联原理是一条普遍性的概念，好坏联系都归它管，不管是好事还是坏事，只要跟我们联系在了一起，就会影响人们对我们的感觉。

比如:广告商付钱给职业运动员，把跟运动员角色直接相关（如运动鞋，运动套装，网球拍等）或不相关的（饮料，爆米花等）东西联系起来。对广告商来说，重要的是把联系建立起来，合不合逻辑无关紧要，只要是正面积极的关联就行。

第五招 权威

人们习惯于给权威无限的信任。

大多数人都没有怀疑的精神，习惯把领导，专家，权威的话当做圣旨，一是不相信自己的判断力，二是从小被灌输服从就会得到奖励，反抗就会得到处罚的思想。三是害怕自己被孤立。

一位教授，专家和一位普通人说话的份量有天壤之别，一位西装笔挺和一位不修边幅的人，同一件事，你更相信前者；

第六招 稀缺

物以稀为贵，失去的恐惧比得到的渴望更能激发人的行动力，当比以前获取一件事物比较艰难的时候，拥有它的自由权利受到了限制，我们就越发的想要得到。

制造稀缺有两个重要因素:数量和时间

1数量

雷军先生的小米科技公司就采取了饥饿营销的手段，吊着“米粉”们的胃口，每当有限的产品出售时，总是瞬间被抢购一空。这种营销手段给小米公司带来了举世辉煌的成就。

电商每次搞活动，都提供一定数量得商品打个特价，进行秒杀，秒杀价格都很诱人。

2时间

厂家倒闭，亏本大买卖，最后三天；

年中庆仅限几号到几号；

两者常常放在一起使用，数量有限＋到期截止，特别是有竞争对手时，稀缺效应最大，比如拍卖场。

好了，让我们来总结一下6大秘笈，
互惠——知恩要图报
承诺一致——答应要办到
社会认同——大家做的对
喜好——爱，就供养
权威——专家是老大
稀缺——少就是好
掌握商家的策略，快速识别他人对自己施加的影响力，就能在适当的时候做出恰当的反应，拒绝别人利用，扭转敌暗我明的局势，保住你的 money！