一名出色的销售人员需要具备以下所有素质
(1)讨人喜欢的性格。要擅长于推销,你需要看上去像是别人喜欢并信任的那种人。
(2)出众的社交技巧。你需要乐于结识陌生人,并且无论走到哪里都愿意扩大自己的社交圈。
(3)对于挫折的高耐受力。任何一名出色的销售人员所需具备的关键技能是在面对拒绝时不要放弃。出色的销售人员不会把“不”作为答案,而是会努力将这最初的“不”变成“行”。出色的销售人员知道,在最终达成交易之前,他们听到的反对答案要比肯定性答复多。
(4)高度的共情,能够设身处地为别人着想、倾听他们怎么说——并且还能坚持到底,达成交易。
(5)充满自信。如果你缺乏自信,对挫折就不会有足够大的耐受力。
(6)配套的专业知识。你推销的产品或服务越贵,这一素质就越重要。如果你没有相当深厚的专业知识,你就不能卖出价值数亿美元的商业地产或是价值数十亿的公司。
这些是决定一名销售人员的业绩和工资的素质。为了在销售方面见长,你需要尽可能多地具备这些素质。
换句话说:一名顶尖的销售人员唯一的工作保障是他或她的自信。出色的销售人员不是从就业法规中寻求安慰,而是更喜欢信赖自己月复一月达成交易从而不断赚取高工资的技巧和能力。他们还知道,总是需要有他们这样的人—特别是在经济萧条的时候,那时,公司甚至更加需要他们的才能,从而在经济环境富有挑战的情况下依然能够获得新的生意。
甚至对那些没有学位的人而言,销售工作会提供比其他领域更好的赚取高收入的机会。像成绩单上的高分这样的正规历在销售中并不重要,使得这一领域比高学位是必备条件的职业更容易实现社会流动。
即便你不从事销售工作,你仍然需要具备推销的能力。
正因为如此,我认为不从事销售工作的人也参与推销技能培训、阅读关于推销术的书并认真对待市场营销问题。
目前市面上有许多关于“推销自己的艺术”的好书,这些书对向来声称对宣传自己“一窍不通”的人也会有帮助。美国市场营销专家凯瑟琳·卡普塔证实:“尽管我们听到的一直都是像“最终胜出的是才能’这样的话,现实的情况却更像是最终胜出的是知名度’。才能是很重要,但是知名度将大获成功的人和做得还不错的人区分开来。”
我认为有这么多人不愿意去宣传自己,有两方面原因:首走,缺乏冲劲和自信。其次,他们下意识地将充分宣传自己的能力与高估自身素质并美化自己的倾向联系在了一起。然而,这样做适得其反。你或许会惊讶于诚实—而不是假谦虚是取得成功的关键条件之一。
