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请看下面的对话！
读者A
他:“我有个问题想跟你商定。”
我:“请讲。”
他:“我做地产两年了，现在刚升为公司经理，现在公司招来一批新员工，他们刚做地产不久，有拼劲、有干劲、有闯劲，但总觉得使不上劲。我虽然也是从新人过来，但很多还是不是非常清晰。”
我:“其实，每个人新到一个行业，都会有诸多不适应，适应当下的工作进度、强度和环境，不仅需要有方法、技巧，还需要心态、思路。我以前老师说:聪明解决小问题，方法解决大问题，心态解决一切问题。刚入一行，调整心态比什么都重要。”
他:“该怎么带这些新人？”
我:“你这边新人居多，很多成员都是第一次做销售，大部分人连‘恐惧‘这关都还没过，我给的第一意见就是，让领导带着员工一起行动，包括老板也不例外。领导的核心命脉就两个字:带动。”
他:“我在别的地产公司待过，我发现针对员工的培训，几乎都是千篇一律，要么讲知识，要么讲方法和技巧。”
我:“你知道给员工培训的目的是什么吗？”
他:“让他们了解公司和产品。”
我:“你觉得了解产品重要还是了解客户更重要？”
他:“了解客户。我明白我错在哪里了。”
我:“培训讲什么不是最核心的，核心在于要明确讲话的目的。比如给员工开会，就一个目的:就是让员工有状态。但大部分老板开完会，讲了一堆问题，结果不仅没提起员工状态，反而打消了员工积极性。开完会要让员工有立即采取行动的冲动。”
他:“领导讲话有什么标准？或注意事项？”
我:“如果员工有感觉，你只需要给他讲道理就行;如果员工有状态没思路，你就给他讲方法和技巧;如果员工已经懵了（六神无主），这个时候讲啥都没用，只有一句话起作用，告诉员工:啥也别想，跟着我干就行。”
读者B
他:“我有个问题想和你商定。”
我:“请讲。”
他:“我现在做地产，刚做不久，之前打电话有点紧张，现在打新增到是不紧张了，现在每天除了继续打新增，增加意向客户外，就是打回访，不过打回访的时候，总是觉得效果不好，不能和客户融洽的交流。”
我:“你现在用什么办法让客户信任你？”
他:“发早报、发祝福短信、发周末愉快等，想通过这些希望客户记住我。”
我:“这都可以让客户记住你？你想多了！这些最多只能让客户对你有印象，最多能让客户对你不陌生。这是最基本的常识，如果这还不明白，我再给你打个比方，过去你有没有经过一些‘红灯区’？”
他:“你说的是那种地方是吧？”
我:“男人都懂的！”
他:“经过过，但没进去过。”
我:“你经过的时候，坐在那里的小妹，会主动跟你搭讪:靓仔，过来玩啊？当时你有没有回应？”
他:“我瞟了一眼就离开了。”
我:“你给客户发早报和祝福信息，其实跟这个动作差不多，这么简单的动作，是不可能获得客户回应的，要想获得客户的回应，你必须要提供价值，你觉得你提供价值了吗？”
他:“有一点，但不大。”
我:“其实，做销售很简单，就分为三步:第一，找出顾客价值观;第二，改变顾客价值观，第三，给顾客新的价值观。”
他:“什么是价值观？”
我:“顾客购买产品时，对他来很重要的参照点，就是他当下的购买价值观。比如顾客买房子，有人在乎价位，有人在乎朝向，有人在乎格局，有人在乎位置...”
他:“过去我用一套话术跟所有客户讲，看来那是不行的。”
我:“如果只是按部就班把话术背完，来个顾客跟他背一遍，再来一个再背一遍，这叫‘机器业务员‘，可人不是机器，这样会很累很辛苦，当然业绩也会非常有限。”
他:“应该怎么办比较好？”
我:“你要先弄明白客户买房子最关注哪几条？记住:客户说完三条后就不要问了，比如客户最在乎价位、配套设施、环境，你只让他讲这三条，其他就不用讲，凡是想把产品优点都说完的，就是想把客户赶走，这会让客户不知道该怎么选择。”
他:“看来过去我错得有点离谱。”
我:“问你几个问题:是了解产品重要还是了解客户重要？”
他:“了解客户重要。”
我:“是了解我们有什么重要还是了解顾客要什么重要？”
他:“了解顾客要什么重要。”
我:“是我们很会说最重要还是说到点子上重要？”
他:“当然是说到点子上重要。”
我:“是把所有话说完重要还是说到点到为止重要？”
他:“点到为止重要。”
我:“扪心自问:你过去是正确的做法还是偏离正确的做法？”
他:“我终于明白我为什么这么累了。”
我:“你是怎么分ABC类客户的？”
他:“也并不是很清晰，还有就是我的客户档案，记录的不是很详细，这让我回访很有难度。”
我:“客户记录不详细根本原因是什么？”
他:“可能是喜欢不好吧。”
我:“这显然跟习惯关系不大，是心态问题，说明你很着急，打完一个电话后，连客户资料都没记录下来，你就想打下一个，还有就是方法的问题，需要记录什么，这些都没个章法，后面给你分享一个客户档案表。”
他:“还有经常忘记回访，过了一两天再去回访的时候，效果会打折扣。”
我:“忘记做事，这个根本原因在于缺乏计划和必要的提醒，这需要你养成写日计划的习惯，起码要对近期工作做个安排，做业务员随身要携带笔和笔记本，随时记下备忘录，我是用365日历和苹果手表提醒我的。”
他:“这是个好习惯，后面我也借鉴过来。”
我:“如果你是做地产，ABC类客户可以这样分，C类客户是有交流的意愿，B类客户是有了解楼盘的意愿，A类客户是有购房的意愿，A+类客户指正在选择楼盘。”
他:“你这么一说就非常清晰透彻了。”
我:“你前面说不能和客户融洽交流，根本在于你没找到，与客户交流的切入点。”
他:“都是电销打出来的陌生人，彼此很多都不了解，所以很难找到切入点。”
我:“这就是你的工作方式出了问题，你不是加了客户的微信吗？你就可以通过客户的微信内容，就能判断出客户的一些需求、爱好、个性等等，做销售真的是要非常用心，起码要用心到这个地步，从细节出发，见微知著去发现客户的问题。”
他:“以前都不知道还可以这样干。”
我:“客户的问题就是我们的机会，当你分出了ABC类客户后，你就不能平均使力，自然界遵循‘二八定律’，80％的业绩是由20％的客户创造的，当你新增打到一定客户量的时候，客户管理就变得极为重要，你要挑选出那些成交率较大的客户，要重点服务跟进，而不是平均使力，这样你即便是再努力，结果也一般。”
他:“过去我都是眉毛胡子一把抓。”
我:“刚开始可以广撒网，目的是为了扩大客户群，后面要精耕作，目的是为了确保成交量。你下班之后干什么？”
他:“学点东西早早就睡了。”
我:“下班后要继续琢磨客户需求、兴趣、话术，以及怎么回答客户的问题等，同时要屏蔽一切外界的干扰，把全身心放在工作上，只有这样才能在销售这行拿到高薪，因为销售是一门技能，他需要大量学习、专业训练和持续磨练，你的销售技能才会日臻完善，当你成为销售高手，你才能在这个行业如鱼得水。”
他:“谢谢你！我知道该怎么做了！”
