今天开始，阿文来了将会转向英语原版书的阅读，今天阅读的是《Influence: The Psychology of Persuasion》，本书作者是Robert B. Cialdini（罗伯特·B·西奥迪尼），美国亚利桑纳州立大学董事教授，世界最著名的影响力及说服力专家之一。

今天阅读的是第二章 the rule for reciprocation 互惠原则

在幼儿园的时候，老师就跟我们说要跟别的小伙伴分享自己的玩具或者食物，这样我们其实可以玩到更多的玩具，得到更多样的食物，还加强了跟小伙伴之间的感情。这其实就是互惠原则（the rule for reciprocation）。在我们很小的时候就开始发挥着无穷的威力。

The rule says that we should try to repay, in kind, what another person has provided us.

互惠原则认为别人帮了我们，我们也应该找机会帮助他们，所谓受人滴水之恩当涌泉相报。（备注：in kind：本质上）

1、The rule is overpowering

互惠原则发挥的作用是巨大的。

互惠原则有点类似于万有引力或者勾股定律，是无需去再证明的了。人们发现，顺从这个原理就可以更好的生活，于是就逐渐延续至今。因为这个原则太基础、太基本了。没人想过要证明它的存在，只是知道这是一个特别管用的原则。

互惠作用为什么能发挥如此巨大的作用呢？

有两个原因。我们看一下第一个原因书中是怎么说的：

Another person can trigger a feeling of indebtedness by doing us an uninvited favor.

某人不请自来地帮我们一个忙，会让我们产生负债感。 为了减轻或者消除这种负债感，我们只得想办法去偿还这个人情。（备注：indebtedness 负债感）

比如，你今天中午请我吃了一顿饭，我就时刻记在了心里，寻找机会也请你吃上一顿饭或者通过其他方式偿还你这个人情。

书中举了一个一战期间一个德国士兵的例子，让人印象深刻。这个士兵的任务是抓获敌军回来问询敌情，大战期间，参战双方都有这种特种兵，他们会定期爬到敌军的战壕里抓获一个士兵，带回来问询。这名德国士兵多次成功地执行过这样的任务。现在他又出发了。他熟练地穿过两军阵地前的区域，猛地出现在了一名落单的敌军面前，该敌军当时正在吃东西，一下吓坏了。他做了一件影响他一生的事：把手里的面包分给眼前的德国士兵。德国士兵深深感动，竟然不忍心抓他回去。虽然他知道上司会大发雷霆，但他还是放过了这名敌军，两手空空地回到了阵营。

第二个原因是什么呢？

Each of us has been taught to live up to the rule, and each of us knows about the social sanctions and derision applied to anyone who violates it. The labels we assign to such a person are loaded with negativity—moocher, ingrate, welsher. Because there is general distaste for those who take and make no effort to give in return, we will often go to great lengths to avoid being considered one of their number.

我们每个人都被告知要遵守互惠原理，那些不遵守互惠原理的人，会被贴上招摇撞骗、忘恩负义、背信弃义之类的标签，因为人们对那些只知索取不知回报的人普遍会产生一种厌恶感。通常我们会与他们保持一定的距离，以免自己被认为是一丘之貉。

In combination, the reality of internal discomfort and the possibility of external shame can produce a heavy psychological cost.

正是由于内心的不安和来自外界的巨大羞辱感给人们造成了极大的心理负担。

互惠原理威力如此之大，自然会有不少人会利用它来获利。It is to those lengths that we will often be taken and, in the process, be “taken” by individuals who stand to gain from our indebtedness.

比如，有一次，一个高中同学来到我家，主动请我吃饭，无功不受禄，我本来是不想去的，但是经受不住他再三请求，我们一起吃了顿火锅，聊了很多以前上学时的糗事。吃饭饭以后，他提出向我借点钱，我跟他关系很一般，一年也见不了几次面，但是最后我竟然真的把钱借给了他。

再比如超市里面总喜欢提供“免费试用”的商品也是利用了这一原理，你试吃了以后，受惠于他，总得买点什么。

可惜现在这个原理已经被用烂了，大家对这个原理有了免疫力，所以这个原理的威力没有这么明显了，但是还有一种更加隐秘，更有杀伤力的互惠原理，也就是互惠原理的升级版——Reciprocal Concessions（相互退让）

2、Reciprocal Concessions

再回到刚刚那个借钱的例子。我那个同学一开始提出借2万元给他，他见我面有难色，过了一会儿，竟然主动说实在不行的话，1万也行。我竟然欣然答应，觉得自己赚了似的。

我是比较谨慎的人，为什么他一让步，我就贸然答应了呢？

书中有一句话说到：We have an obligation to make a concession to someone who has made a concession to us. 如果他人对我们做出了让步，我们也有义务做出让步。

正是相互退让这个原理，让我借了钱。

在生活中，我们常常受到这一原理的影响。比如商家卖一件衣服，多数的时候价格是虚高的，你一看价格，太高了，于是跟商家讨价还价。这时，商家只要稍稍降低一下价格，你依然将落入“退让”的互惠心理原则里，把衣服买了下来。因为对方退后了，我们不由自主的也将退让。

3、How to say NO.

面对如此强大而又看不见的武器，我们应该如何保护自己呢？

书中提到：

If a person offers us a nice favor, we might well accept, recognizing that we have obligated ourselves to a return favor sometime in the future.

如果有人给了我们一个好处，我们不妨接受它，并且要意识到以后有机会我们会尽力回报。毕竟，我们当中大多数人帮助别人是没有其他目的的，仅仅是想助人为乐，如果我们拒绝了这种好处的话，于己于人都十分不利。

However, if the initial favor turns out to be a device, a trick, an artifice designed specifically to stimulate our compliance with a larger return favor, that is a different story. He no longer has the reciprocation rule as an ally: The rule says that favors are to be met with favors; it does not require that tricks be met with favors.

但是，如果最初的好处后面隐藏着机关，计谋，以从我们身上获取更大的好处，那又另当别论了。我们不必再受互惠理论的影响：互惠理论提倡以恩报恩，但是没有说诡计也要用恩惠来报答。

回到借钱的例子，我的同学先是使用了互惠原理，接着使用了退让原理，当然还有对比原理，使得我最终付出了代价，如果我早看了这一章，我就会对他say NO了。

小结一下：

今天我们学习了：

1、the rule for reciprocation（互惠原理）。

2、The rule is overpowering

3、Reciprocal Concessions

4、How to say NO

Start by giving something.