不会提要求的管理者，你就是团队的阻力

提要求，似乎任何一个管理者都会，果真如此，管理者的含金量是什么？那还如何差异化管理者不同水平？提要求，当然不是所有管理者都会的。

有两个很烂的要求：要求结果和要求过程。要求结果，让团队抓狂；要求过程，让团队呆板。都不是好要求。

举个例子，小朋友第一天插班上奥数，回来后问他：听得懂吗？回答说“听不懂”。这个时候要求人家听懂，这就是要求结果；如果要求听的时候记笔记或者提问等动作，恐怕也是白搭。除此而外，还能要求什么？

再举个例子，医药代表摆拜访客户，拿到业绩或者讲解产品，都不是高效的要求。而且，或许因为这些要求，反而成了拜访的障碍，显得势利或者短视。可是拜访的真正目标到底是什么？

更不要说学术会议的赞助，或者各种科室会，院内会，城市会，活动的效果如何衡量？业绩还是活动的过程？

总之，只要不会提要求，管理者就很难有效管理。那么提要求的方向究竟是什么？

有效的要求，必然不是业绩结果，但是一定导向业绩的完成；必然不是过程，但是体现过程背后的意图，如果不能体现这个意图，那么KPI就误导了管理。

有效的要求，有这样几个特点：

1）有事做

2）会做

3）这件事有意义，能推动达成结果

4）这件事有意思，越做越想做

5）为自己带来信心和激情

比如第一个例子，可以要求“听得见”，听得见往往也就听得懂，但是比听得懂显得具体，相对容易做到，而且做到了也容易达到结果。

再如客户拜访，既不是为了最终的结果，也不是简单的过程，而是引起共鸣。一旦把“共鸣”当作目标，销售人突然就有很多事可做，一旦有事做会做，就有希望，这也是销售背后的真相。

实际上，很多销售人连抓住客户注意力都做不到，还说什么共鸣。为什么做不到共鸣？因为没有把共鸣当作拜访目标；为什么不把共鸣当作目标？因为管理者忙着要求结果和过程去了。

这样的要求，会让整个团队对于真正的拜访目标失明，变得盲目，也变得劳而无功。这样的管理者，没有推动业绩结果的达成，却成了业绩的阻碍。

“胡说！”

你不免这样想，因为有过去辉煌的业绩为证。你是对的，继续你的做法